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2024年，“資產(chǎn)荒”行情持續(xù)演繹，債市走出史詩(shī)級(jí)別的“債?！毙星?，1年期國(guó)債收益率已創(chuàng)下近20年來(lái)新低。持續(xù)低利率的環(huán)境下，銀行同業(yè)存單利率、債券基金等固收投資占比較高的機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品普遍壓力加大，日漸稀缺的優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品令很多人的財(cái)富保值增值訴求無(wú)法得到滿足，既能穩(wěn)健增值又兼顧保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品“殺出重圍”。

進(jìn)一步細(xì)分來(lái)看，由于2024年保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率再度下調(diào)，傳統(tǒng)險(xiǎn)“挪儲(chǔ)”的銷售邏輯難以持續(xù)，兼具“固定收益+浮動(dòng)收益”的分紅型產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值愈發(fā)凸顯，重新成為眾多險(xiǎn)企重點(diǎn)發(fā)力的方向。

從產(chǎn)品“貨架”看，分紅險(xiǎn)漸有成為主流的趨勢(shì)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2024年下半年累計(jì)分紅險(xiǎn)新單保費(fèi)同比增長(zhǎng)超過(guò)20%，遠(yuǎn)高于行業(yè)新單的平均增速。2025年“開(kāi)門紅”期間各家保險(xiǎn)公司也正在進(jìn)一步發(fā)力分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的布局，據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)披露的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年四季度以來(lái)上新的數(shù)百款壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)中，分紅型產(chǎn)品占比達(dá)到近四成。

而在銀保市場(chǎng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)最為直接。率先實(shí)行“報(bào)行合一”后，面對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的變化，銀保市場(chǎng)正經(jīng)歷著業(yè)務(wù)模式的深度轉(zhuǎn)型，同時(shí)也在摸索締造銀?！靶路妒健保瑐涫苄袠I(yè)矚目的分紅險(xiǎn)或許能為銀保市場(chǎng)帶來(lái)新的機(jī)遇。

“紅”的成色各異

歲末年初，銀行的“攬儲(chǔ)大戰(zhàn)”再度吸引眼球，金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值愈發(fā)凸顯?！白?023年理財(cái)、存款多次降息以來(lái)，越來(lái)越多風(fēng)險(xiǎn)偏好為“穩(wěn)健型”的客戶開(kāi)始咨詢購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。起初我們主要銷售增額終身壽險(xiǎn)，但又因?yàn)檫@類產(chǎn)品的預(yù)定利率上限從3.5%降到3%，現(xiàn)在又降到2.5%，收益率優(yōu)勢(shì)明顯下降。具有‘保底+浮動(dòng)’特性的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品愈發(fā)突出，受到更多客戶青睞?！币晃粐?guó)有大型銀行的客戶經(jīng)理如是表示。

據(jù)該經(jīng)理介紹，“分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q資產(chǎn)的保值增值需求，其浮動(dòng)收益部分還能在一定程度上抵御通貨膨脹帶來(lái)的影響”。

分紅險(xiǎn)產(chǎn)品“翻紅”其實(shí)早有伏筆，早在2024年“開(kāi)門紅”期間，多家險(xiǎn)企就力推分紅險(xiǎn)。不過(guò)，令“紅”的成色有所打折的是，最近一年分紅型產(chǎn)品整體紅利實(shí)現(xiàn)水平似乎不盡如人意。有媒體統(tǒng)計(jì)，69家壽險(xiǎn)公司2697款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，2023年紅利實(shí)現(xiàn)率平均值為51.6%，與2020—2022年度均超過(guò)100%的紅利實(shí)現(xiàn)率相比下滑明顯，可能會(huì)給銀行推動(dòng)分紅險(xiǎn)銷售帶來(lái)一定程度的影響。

但與此同時(shí)，在銀保市場(chǎng)上一些紅利實(shí)現(xiàn)率較好的險(xiǎn)企卻逆勢(shì)取得了不俗的成績(jī)，他們開(kāi)發(fā)的分紅險(xiǎn)開(kāi)始嶄露頭角，成為“新頂流”。但紅利實(shí)現(xiàn)率表現(xiàn)是否是銀行和客戶當(dāng)前衡量分紅險(xiǎn)的“金標(biāo)準(zhǔn)”？帶著這樣的問(wèn)題，『A智慧保』又進(jìn)一步走訪了幾家分紅險(xiǎn)銷量突出的銀行機(jī)構(gòu)。

選分紅險(xiǎn)也要選公司

“合資型險(xiǎn)企的紅利實(shí)現(xiàn)率普遍相對(duì)較高，但紅利實(shí)現(xiàn)率也不能完全衡量一款產(chǎn)品的分紅表現(xiàn)，還要結(jié)合演示利率等多種因素綜合看待，所以并不是紅利實(shí)現(xiàn)率高我們就會(huì)去合作。我們對(duì)合作保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的篩選十分嚴(yán)格，因?yàn)楫吘狗旨t險(xiǎn)是長(zhǎng)期產(chǎn)品，比起一年兩年的紅利實(shí)現(xiàn)率數(shù)值，我們更要關(guān)注這家保司的分紅是不是長(zhǎng)期可持續(xù)?！币晃淮笮凸煞葜沏y行的相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，“可以看到我們現(xiàn)在銷售表現(xiàn)出色的分紅險(xiǎn)，主要也都來(lái)自那些投資能力、資產(chǎn)負(fù)債管理能力、精細(xì)化管理能力更勝一籌的公司?！北粏?wèn)及目前銷售情況亮眼的保險(xiǎn)產(chǎn)品，該負(fù)責(zé)人介紹道，“近期我行熱銷的主要是中英人壽的鑫悅未來(lái)系列分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上比較契合客戶需求，所以受到了廣泛歡迎。中英人壽作為一家優(yōu)質(zhì)的合資保險(xiǎn)公司，過(guò)往與我們合作的產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)都不錯(cuò)，股東雙方中糧資本和英杰華集團(tuán)實(shí)力強(qiáng)大，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性和投資能力也是行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)先水平?！?

談及分紅險(xiǎn)，有精算專業(yè)人士解釋，其利益共擔(dān)機(jī)制決定了險(xiǎn)企的綜合經(jīng)營(yíng)能力是分紅型產(chǎn)品背后所需的關(guān)鍵支撐能力之一。分紅險(xiǎn)比傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品更為復(fù)雜，需要更專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)能力以及更高水平的精算和投資隊(duì)伍，也更考驗(yàn)險(xiǎn)企長(zhǎng)期的綜合經(jīng)營(yíng)能力?？梢?jiàn)，選分紅險(xiǎn)，承保的保險(xiǎn)公司尤為關(guān)鍵。

“他們的風(fēng)控非常嚴(yán)格，償付能力和各項(xiàng)外部評(píng)級(jí)表現(xiàn)都很優(yōu)秀，長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)能力有保證?！睂?duì)于選擇銷售中英人壽產(chǎn)品的原因，該負(fù)責(zé)人補(bǔ)充，“類似于這樣的公司和產(chǎn)品，我們更愿意去推薦，客戶也更容易接受。從目前市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，客戶對(duì)中英人壽的產(chǎn)品接受度很高，也證明了我們選擇合作伙伴的準(zhǔn)確性和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！?

由此不難看出，銀行在為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，也會(huì)考慮降低銀行自身的客訴風(fēng)險(xiǎn)。最終的分紅表現(xiàn)與保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)能力直接相關(guān)，所以銀行在篩選合作保險(xiǎn)公司時(shí)除了要評(píng)估產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)和利益，還會(huì)評(píng)估保險(xiǎn)公司的綜合實(shí)力，而后者甚至?xí)?duì)某一具體產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣成效產(chǎn)生直接影響。2024年四季度以來(lái)上新的分紅型產(chǎn)品達(dá)上百款，據(jù)多家銀行反饋，受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品主要來(lái)自經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的優(yōu)質(zhì)險(xiǎn)企。

打造銀保業(yè)務(wù)“新范式”

事實(shí)上，發(fā)展歷程超過(guò)20年的銀保市場(chǎng)正在演進(jìn)和重構(gòu)，執(zhí)行“報(bào)行合一”后，市場(chǎng)規(guī)模下降，銀保業(yè)務(wù)調(diào)整不可避免地進(jìn)入陣痛期。

新變化之下，銀行、險(xiǎn)企兩端無(wú)疑要告別過(guò)去習(xí)慣的合作模式，探索新的、高質(zhì)量的合作方式。而如何打開(kāi)新的發(fā)展空間？業(yè)界認(rèn)為，銀行與優(yōu)質(zhì)險(xiǎn)企的深度合作、為客戶提供基于差異化需求的全方位保障和服務(wù)，是未來(lái)銀保質(zhì)態(tài)演進(jìn)的關(guān)鍵。

一家國(guó)有大行分行個(gè)人金融部總經(jīng)理表示，“未來(lái)銀保渠道競(jìng)爭(zhēng)格局將超越以往單純的手續(xù)費(fèi)率比拼，轉(zhuǎn)向優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的比拼，以及通過(guò)更深入的交流與合作，共同挖掘和深耕客戶需求”。

可以看出，在銀保業(yè)務(wù)“新范式”的締造進(jìn)程中，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的抓手之一，日漸成為主流的分紅險(xiǎn)或許能為銀行機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的機(jī)遇。選擇分紅險(xiǎn)，本質(zhì)是選擇一個(gè)能夠穿越市場(chǎng)周期、穩(wěn)健增長(zhǎng)的投資伙伴，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)水平、投資能力、歷史分紅業(yè)績(jī)和市場(chǎng)聲譽(yù)表現(xiàn)優(yōu)異的險(xiǎn)企或許更具競(jìng)爭(zhēng)力。由于其分紅收益有浮動(dòng)性，銀行要想避免“開(kāi)盲盒”，降低不確定性，選擇與穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)企深度合作，將更具優(yōu)勢(shì)的分紅險(xiǎn)推薦給更適合的客戶，將成為更多銀行機(jī)構(gòu)的選擇。