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浩蕩行于中國壽險業(yè)30年的個人代理人制度，伴隨著粗放式“人海戰(zhàn)術(shù)”的退潮，走到了變革轉(zhuǎn)型的十字路口。然而，在疫情反復(fù)外加宏觀經(jīng)濟(jì)下行、消費疲軟的大環(huán)境中，個代渠道改革變得異常艱難。

就在行業(yè)經(jīng)營主體普遍經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛之際，『A智慧保』注意到，一家中小壽險公司卻取得了逆勢向上的經(jīng)營業(yè)績。據(jù)市場交流數(shù)據(jù)顯示，2022年以來，恒大人壽業(yè)務(wù)品質(zhì)、人均產(chǎn)能及收入得到明顯提升。

探究身處市場“寒冬”期，恒大人壽業(yè)務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)能實現(xiàn)雙升的原因，或與其2021年7月起堅定發(fā)力個代渠道改革，強勢推出“星域聯(lián)盟計劃”，探索新型營銷體制模式不無關(guān)系。

據(jù)介紹，“星域聯(lián)盟計劃”是基于恒大人壽強大的資源生態(tài)圈，以優(yōu)勢的人力資源分賬模式為核心，以星域聯(lián)盟為機制，以數(shù)字化科技為支撐，全面賦能打造的自主經(jīng)營融合發(fā)展的保險企業(yè)家孵化平臺。而今，該計劃推出已滿一年有余，恒大人壽交出了一份頗具成效的轉(zhuǎn)型答卷。

透過現(xiàn)象看根本，恒大人壽打造的“星域聯(lián)盟計劃”究竟有哪些創(chuàng)新突破？在制度設(shè)計、利益分配、代理人賦能等方面，又有哪些可供行業(yè)借鑒的經(jīng)驗？在監(jiān)管加速推進(jìn)人身險行業(yè)個人營銷體制改革的背景下，值得深入剖析。

據(jù)銀保監(jiān)會披露的最新數(shù)據(jù)顯示，截至2022年上半年末，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為570.7萬人，這一數(shù)字較2019年底頂峰時期的973萬人銳減逾400萬人。

保險代理人規(guī)模加速瘦身的背后，是當(dāng)前壽險業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展階段下，人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼的現(xiàn)實，個代渠道轉(zhuǎn)型已經(jīng)到了迫在眉睫、不得不為的時刻。

從轉(zhuǎn)型方式來看，近兩年來，大批保險公司紛紛將打造高素質(zhì)代理人隊伍視為核心抓手，并為此推出了各項清虛提質(zhì)的舉措。路子盡管是對的，但不得不說的是，個代渠道想要實現(xiàn)真正的轉(zhuǎn)型，還需從根本的體制機制上入手，否則容易陷入浮于表面或轉(zhuǎn)型不徹底后又重回老路的尷尬。

眾所周知，當(dāng)前個代渠道轉(zhuǎn)型掣肘的主要因素之一，在于難以轉(zhuǎn)變組織層級冗余的金字塔模式。盡管長期以來險企通過金字塔模式可以迅速做大隊伍規(guī)模且便于管理，但該模式也存在利益分配失衡、一線銷售隊伍激勵不足的問題，一定程度上對險企吸引并留住高素質(zhì)人才形成制約。

由此，為引導(dǎo)行業(yè)深化個代渠道改革，日前，銀保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》明確指出，“推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)適應(yīng)個人代理人長期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度，優(yōu)化傭金激勵的分配機制”。

儼然，扁平化的組織形態(tài)更契合監(jiān)管引導(dǎo)的方向。不過，現(xiàn)實情況中，真正敢于顛覆既有組織形態(tài)的險企為數(shù)不多，反而是一些沒有太多沉重包袱的中小險企走在前列，恒大人壽便是當(dāng)中一員。

早在2021年7月，恒大人壽本著解放思想、解析機制、解決問題的宗旨，在個代渠道推出的“星域聯(lián)盟計劃”，就打破了壽險傳統(tǒng)的金字塔模式，在獨創(chuàng)的星域聯(lián)盟機制下，僅設(shè)立了聯(lián)席總監(jiān)和首席總監(jiān)2個層級，且所有人入司就是總監(jiān)，均享受行業(yè)內(nèi)較高的打包利益。在這套機制下，代理人既可以選擇做營銷高手，一個人就拿滿打包利益；也可以選擇做團(tuán)隊長，通過選擇做大蛋糕來分配總體的利益。從哲學(xué)角度看，該機制充分詮釋了什么是“其大無外，其小無內(nèi)”的深刻內(nèi)涵。

此外，在內(nèi)部管理層級上，據(jù)悉他們的內(nèi)勤人員從總部到機構(gòu)也只有三層，極大地縮小了管理半徑，加強了服務(wù)能力，有效地匹配了外勤的經(jīng)營與管理，極好地與外勤管理辦法相配套。以求實現(xiàn)分級管理、分類經(jīng)營、上下聯(lián)動的效果，促使平臺運營更加高效。由此不難看出，在星域聯(lián)盟機制下，恒大人壽的個代隊伍組織更具扁平化，這也恰是監(jiān)管引導(dǎo)的個人營銷體制改革方向。

不可否認(rèn)的是，當(dāng)前，保險代理人普遍面臨著收入不高、留存率較低等問題。據(jù)北大匯豐風(fēng)險管理與保險研究中心發(fā)布的《2022中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，參與調(diào)研的保險營銷員群體中，月收入低于1萬元以下者比例高達(dá)60.17%。這其中，既與代理人隊伍專業(yè)化能力有待提升有關(guān)，也折射出險企在利益分配上對一線銷售隊伍投入不夠。

新華保險原董事長、中國人壽原總裁萬峰在其著作《利益，打造高效績優(yōu)保險代理人隊伍》一書中就曾指出，保險公司基本法的核心是利益的分配關(guān)系。若代理人隊伍在某些方面出現(xiàn)問題，如隊伍發(fā)展遇到困難、銷售業(yè)績增長乏力等，應(yīng)該是相關(guān)利益機制出了問題，需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

此言不虛，對于保險代理人個體來說，險企的創(chuàng)業(yè)平臺是否具有吸引力，根本還是要看，險企在基本法設(shè)計上能否真正向一線傾斜，以及各方面的利益關(guān)系平衡是否合理，這可以說是發(fā)展高素質(zhì)代理人隊伍的關(guān)鍵。

帶著這樣的認(rèn)知，恒大人壽的“星域聯(lián)盟計劃”特別打造了投入精準(zhǔn)、簡單易算的五重利益分賬模式，即“3P2F”。具體而言，3P包括FP（首期利益）、OP（運營津貼）和RP（續(xù)期利益），2F是指DF（發(fā)展基金）和AF(聯(lián)盟基金)。這相較很多險企動輒幾十種的分賬項目來說，“星域聯(lián)盟計劃”的分賬模式可謂做到了極簡、清晰。

從分配比例上看，基于星域聯(lián)盟扁平化的組織形態(tài)，恒大人壽力求把更多費用投放在一線銷售隊伍，給予了很高的首期利益計提比例；為更好地賦能代理人發(fā)展，特別設(shè)置了運營津貼，且入司即可享有；在續(xù)期利益方面，該項計提比例處于行業(yè)較高水平。通過上述利益分配方式，不僅可以讓代理人實現(xiàn)更高、更有保障的收入，隊伍的留存率也得到有效提升。

除此之外，為更好地幫助績優(yōu)代理人邁向真正的保險企業(yè)家之路，恒大人壽還特別提供了發(fā)展基金和聯(lián)盟基金。其中，發(fā)展基金最高達(dá)3000元/月，聯(lián)盟基金則更高，基金加社保補貼最高達(dá)6000元/月，且聯(lián)盟基金拿滿兩年，只要是首席就能終身享受這一優(yōu)厚“福利”。

基于“星域聯(lián)盟計劃”高傭分賬模式的有力激勵，經(jīng)過長達(dá)一年多的探索實踐，該公司個人銷售隊伍也迸發(fā)出較強活力。據(jù)了解，2022年以來，恒大人壽的代理人產(chǎn)能和收入明顯提升，分別同比增長了55.9%和78.58%。難能可貴的是，該公司的業(yè)務(wù)品質(zhì)也保持較好成績，13個月保單繼續(xù)率達(dá)90%以上。

事實上，險企想要深入推動個代渠道轉(zhuǎn)型，除了要提升隊伍的專業(yè)化素養(yǎng)外，最不容忽視的環(huán)節(jié)還有客戶服務(wù)。行業(yè)體會最為深刻的是，隨著國民生活水平、健康意識的不斷提升，客戶愈發(fā)渴望在保障的基礎(chǔ)上，獲得多元化、個性化的康養(yǎng)服務(wù)。

源于此，近兩年，各大險企加大力度布局康養(yǎng)生態(tài)，或重金打造高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)，或鏈接社會資源拓寬康養(yǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，恒大人壽也不例外。當(dāng)前恒大人壽已構(gòu)建出閉環(huán)式的內(nèi)外部康養(yǎng)生態(tài)圈。

在內(nèi)部生態(tài)方面，恒大人壽主要基于自持康養(yǎng)項目這一核心資源，打造出了多元業(yè)態(tài)、全齡覆蓋的康養(yǎng)服務(wù)體系。據(jù)介紹，為客戶提供高品質(zhì)的養(yǎng)老服務(wù)，目前恒大人壽已在海南等地落地了4家養(yǎng)老社區(qū)。除布局養(yǎng)老社區(qū)外，恒大人壽還擁有海南博鰲恒大國際醫(yī)院這一特色醫(yī)療資源，在抗擊疫情期間，該醫(yī)院就通過開通“綠色通道”等舉措，幫助多位患者渡過危急關(guān)頭。

此外，為給予客戶更多樣化的醫(yī)療及健康管理服務(wù)，恒大人壽還積極鏈接外部生態(tài)資源、與行業(yè)巨頭合作等方式，強強聯(lián)合打造了數(shù)字醫(yī)療平臺，為客戶構(gòu)建了視頻醫(yī)生、醫(yī)療墊付、綠通、護(hù)理等一站式增值服務(wù)。

可見，依托內(nèi)部打造和外部引進(jìn)的方式，恒大人壽已為“星域聯(lián)盟計劃”構(gòu)建出了一個豐富、強大的康養(yǎng)服務(wù)生態(tài)圈，這對于保險代理人獲客而言，無疑具有較強的加持和賦能作用，依托這一康養(yǎng)生態(tài)平臺，績優(yōu)代理人可以更好地深挖客戶需求，提供全生命周期的定制化服務(wù)，繼而增強客戶服務(wù)的黏性。

對于布局康養(yǎng)生態(tài)的下一步規(guī)劃，未來該公司將不斷完善生態(tài)資源圈，深度綁定大健康、大養(yǎng)老、大資管服務(wù)體系，此外，還將布局更多實體項目，打造全國旅居樂養(yǎng)的康養(yǎng)模式。

數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代下，壽險業(yè)個代渠道的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，還離不開前沿科技的有效賦能。今年1月，銀保監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》就提出，全面推進(jìn)銀行業(yè)、保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推動金融高質(zhì)量發(fā)展，更好服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)和滿足人民群眾的需要。

基于此，恒大人壽的“星域聯(lián)盟計劃”亦將科技賦能保險主業(yè)放在突出位置，依托恒惠保App、恒享聯(lián)盟公眾號與小程序、恒享恒贏管理系統(tǒng)為載體，以客戶流量為核心，以數(shù)字化內(nèi)容和運營為抓手，連接線上線下、客戶和代理人，打造個代數(shù)字化平臺。

從個代數(shù)字化平臺的三大載體來看，恒惠保App主要賦能保險代理人端，它重點圍繞代理人的銷售、增員、榮譽體系、培訓(xùn)體系、客戶互動等場景，提供數(shù)字化平臺的能力支持，構(gòu)建了智能展業(yè)、自主經(jīng)營的完整鏈路，能夠助力代理人緊緊抓住業(yè)務(wù)發(fā)展與自我成長機會。

恒享聯(lián)盟公眾號與小程序則是恒大人壽自主開發(fā)的保險客戶服務(wù)工具，主要依靠豐富的內(nèi)容、活動、福利等內(nèi)容，依托大數(shù)據(jù)、人工智能等前沿技術(shù)手段，為每位客戶提供更加貼心的定制化、多樣化服務(wù)，傳遞恒大人壽以客戶為尊、以人為本的核心價值觀。

此外，基于恒惠保App和恒享聯(lián)盟公眾號與小程序的多元功能，恒大人壽還打造了恒享恒贏管理系統(tǒng)，以求為管理者決策提供數(shù)字化支持，提高管理決策的效率和精準(zhǔn)度。

可能很多人會好奇，在真實場景中，恒大人壽的個代數(shù)字化平臺能怎樣助力代理人拓客？實際上這并不復(fù)雜，也很容易落地，因為相關(guān)數(shù)字化工具包含了直播互動、線上游戲、贈險領(lǐng)取、在線測評、獲客分單等諸多豐富環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)可以有效幫助代理人輕松掌握經(jīng)營線索，實現(xiàn)交往、交情、交易場景的全覆蓋，全面融通客戶和代理人，助力隊伍做好客戶服務(wù)。

當(dāng)然，對于想要發(fā)展團(tuán)隊的代理人來說，個代數(shù)字化平臺也可以做到針對性賦能，如團(tuán)隊管理者可通過平臺提供的在線測評、線上培訓(xùn)、線上入職等功能，簡化準(zhǔn)增員的入司流程，助力管理者快速攬入高端人才，做大做強隊伍。

值得一提的是，恒大人壽匠心打造的個代數(shù)字化平臺還得到了行業(yè)的高度認(rèn)可，獲得了InsurStar-2021年度優(yōu)秀技術(shù)與應(yīng)用等獎項。

總體而言，個代數(shù)字化平臺猶如“星域聯(lián)盟計劃”的科技大腦，推動恒大人壽個代業(yè)務(wù)在經(jīng)營模式、營銷手段、客戶服務(wù)、組織能力以及科技基礎(chǔ)等方面全方位加快轉(zhuǎn)型。

結(jié)語

對于個代渠道轉(zhuǎn)型，市場主體往往是知易行難，但“星域聯(lián)盟計劃”卻敢于打破傳統(tǒng)，探索扁平化的組織形態(tài)和向銷售一線傾斜的利益分配機制。

“星域聯(lián)盟計劃”并非是全然不顧后果、背水一戰(zhàn)的主觀式轉(zhuǎn)型，而是在結(jié)合自身基礎(chǔ)，以做實存量，做大增量，提升產(chǎn)量，確保質(zhì)量，理性推動變革的深化，充分調(diào)研之上的理性變革，這也為行業(yè)探索具有中國特色的個代營銷模式提供了創(chuàng)新實踐樣本。