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又到保險行業(yè)增員的節(jié)點了。

收到小伙伴在后臺的留言：狼哥，感覺這兩年保險增員越來越難做。無論怎么給對方講，他都不愿意來。我該怎么辦？

我就問他，是怎么與準增員進行面談的。他說還是老一套啊，拿著公司行業(yè)介紹的彩頁和工資條，做三講（講行業(yè)、講公司、講個人）。

「三講」是保險行業(yè)增員的通用技能，在以前確實好用。那時候人們對保險行業(yè)不了解，收入也有限，三講所描述的行業(yè)潛力、公司實力、收入水平，能吸引到很多人加盟保險。

但是現(xiàn)在，三講不太好用了。為什么？因為人口紅利在逐漸消失，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品信息墻被打破、行業(yè)信息差也變得透明?，F(xiàn)在誰還不知道保險那點事啊，你再講就很難吸引他。

想把保險增員做好，除了渠道、方式、溝通邏輯之外，我們得與時俱進的轉(zhuǎn)變思維，在保險面談時做到創(chuàng)新，才能充分吃到人才紅利。

如何轉(zhuǎn)變增員思維？

我們先要搞懂，銷售與增員，到底能給對方帶來什么？

簡單點說，銷售保單給對方，把各方面的保障做全、做足，解決的問題是「化解擔憂」。對方想過上有意義的人生，想擁有直面人生風險的勇氣，保險產(chǎn)品可以達成他樸素的心愿。

而保險增員，實際解決的是「實現(xiàn)夢想」的問題。準增員之所以愿意跟你來保險公司每天聽課、學(xué)習(xí)，他的潛在心理是想找一個靠譜的平臺，能夠擁有與付出相匹配的收入。

很多人增員做不好，是因為他更多是站在「組織」的角度來做這件事，這件事只「利己」：增員這個人，他要是開了單，我能賺多少錢。

我們不妨試著換種角度做增員，從「發(fā)展」的角度，做些「利他」的事：既然你信任我，接下來我就要幫你在公司扎根，助你在公司發(fā)展。

如何從發(fā)展角度，做利他的事，我們需要一份《夢想企劃書》。不談行業(yè)前景，不談公司實力，不談自己當初如何加盟保險，只談如何幫對方實現(xiàn)夢想。

先收集對方的信息：你的專業(yè)是？在哪所學(xué)校畢業(yè)？工作多久了？平均工資是多少？你的夢想是什么？未來想要達到的收入目標是多少？等等...

再了解收入偏好：你喜歡拿固定工資，還是更喜歡多勞多得？你身上有負債嗎？有多少？你還有什么收入項目？如果能做到的話，你每月賺多少錢，才能獲得家人更進一步的尊重？

最后是：你最看重工作的哪一條屬性？收入上限、工作環(huán)境、晉升通道、個人成長？在你鐘意的工作上，你每天愿意投入幾個小時去做？

有了他回饋給我們的這些信息，我們就挖掘到了他的需求。然后我們再按照他的偏號和「計劃—訪量—收入」模型，給對方列個工作清單，并告訴他：

你想要的這些并不難實現(xiàn)。我現(xiàn)在不告訴你這家公司有多好，這些你以后會慢慢發(fā)現(xiàn)。我只想說：你剛才提到的這些，我可以幫你實現(xiàn)。只要你按我教的方法做，你之前的平均收入可以翻倍，甚至收入后面能多個0。

也許你心里會有質(zhì)疑，沒關(guān)系，你可以給自己一個月時間試一下。到發(fā)工資的時候，你看看比你早加盟的這些前輩，他們是否已經(jīng)過上了你夢想的生活。

你想考慮一下？沒關(guān)系?？赡艹吮ｋU之外，你還在考慮其他工作。但你不妨對比一下，他們是否會給你這樣的扶持和承諾。同樣的付出，我們自然希望回報更高，孰優(yōu)孰劣，對比一下就知道。

如果你這樣給準增員談了，結(jié)果他不來，但他的條件不錯。沒關(guān)系，沒有100%成功的面談。我們把他的信息加入到增員人才庫中，不要和他斷了聯(lián)系，日常噓寒問暖常聯(lián)系，就當交了個新朋友。

下次再增員，我們?nèi)チ私馑硪环莨ぷ髯龅迷趺礃?，環(huán)境是否舒心？收入是否滿意？如果不太好，可以拿出與他同期面試的人的收入和成長與他對比。

如果他混得不好，我們可以給個臺階再次邀請：其實我很看好你的，你各方面條件都不錯，只不過那個平臺不能夠施展你的才華而已。要不你來我這邊看看？我仍然會給你各方面的扶持。

萬一他選擇其他工作，發(fā)展的很不錯。那就更好了。雖然他沒選擇你，但是你對他的態(tài)度很好。關(guān)系再發(fā)展發(fā)展，他很大概率能成為你的保險客戶。

還有就是有了《夢想企劃書》，我們就可以很好的對新人進行追蹤：小張，咱們面談時，你選擇的可是多勞多得的工作模式，計劃每月1.5萬收入的，最近的訪量不行喲，你有沒有遇到什么問題需要我?guī)椭兀?

當你用這種方式去做增員，你會發(fā)現(xiàn)與每個準增員的關(guān)系，粘性比之前要強不少。你在入司時對他們的關(guān)切與幫助，能讓他們牢記好久。

即使你沒有馬上收獲增員，但你將來肯定不會缺客戶和朋友。誰說保險增員，一定要對方立刻入司才算成功呢？