湖北衅匮贸易有限公司

托起壽險大賣的兩大法寶——3.5%的預(yù)定利率和重歸C位的銀保渠道，都處于變化之中。前者在8月正式下降，接檔的分紅型產(chǎn)品表現(xiàn)如何，還有待觀察；后者則被監(jiān)管糾偏，一直以來的費用高企問題被擺在臺面上。

據(jù)媒體報道，國家金融監(jiān)管總局近期向多家人身險公司送達了《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，點名渠道費用快速提升、無序競爭等問題。在此之前，上海已經(jīng)發(fā)布自律公約，杜絕銀?！靶≠~”。

事實上，伴隨著新銀保崛起的這兩年，渠道費用水漲船高、內(nèi)卷嚴重已經(jīng)引發(fā)輿論的多次關(guān)注，如果說此前調(diào)降預(yù)定利率是未雨綢繆利差損風(fēng)險，那此次劍指銀保渠道的高額費用，也是另一種形式的未雨綢繆，無論是利率還是費用，都在險企的成本池子里。

花錢買繁榮

在銀保重新崛起之前，銀保渠道處于鄙視鏈的底端，原因就是增收不增利，花錢買繁榮，規(guī)模上去了，但價值不高。那些年，險企掛在口頭的是大個險戰(zhàn)略，是擁抱價值，是錨定“三高”（高端人才、高端客戶和高端產(chǎn)品）。

但2021年二季度之后形勢急轉(zhuǎn)直下，個險賣不動了，在市場壓力之下，險企紛紛重拾銀保，同時“時勢造英雄”，低利率時代以及理財、基金等資管產(chǎn)品失色，使得銀保渠道加持的理財型保險產(chǎn)品一飛沖天，成為破兌和凈值化后資管市場的明星。

但欲戴其冠，必承其重。隨著銀保規(guī)模高歌猛進的還有銀保渠道費用，由于個險和銀保一降一升，因此整個保險業(yè)保費規(guī)模并沒有大幅增長，但費用卻有了明顯增長，這就使得險企既怕規(guī)模掉下來，又怕費用漲上去，并且對此沒有什么破解的好辦法。而這一般是由中小險企先卷起來的。

因為渠道掌控著話語權(quán)，特別是銀行。像增額終身壽險這樣的同質(zhì)化產(chǎn)品，都是3.5%的預(yù)定利率，對渠道而言，推誰不推誰，區(qū)別不大，最后就看誰給的渠道費用高。更何況銀行還有自身的理財產(chǎn)品要賣，賣保險產(chǎn)品的理由只能是有更高的費用溢價。

價值復(fù)蘇，肯定不能依賴銀保渠道。這也是銀保渠道始終橫亙在保險公司頭上的無形壓力。畢竟，保險姓保，理財分紅特點只是其中之一，而不是全部。完全將保險產(chǎn)品理財化和收益率化并不能筑起護城河。

同此涼熱

銀行在代銷渠道上的強勢，由來己久。不僅是保險公司“人在屋檐下”，基金公司也是感同身受。

當下的大資管產(chǎn)品混業(yè)競爭中，基本上是銀行、保險和基金“三駕馬車”在競速，但銀行居于特殊地位，既下場親自競爭，同時又坐擁渠道優(yōu)勢參與分潤。

相較于保險公司近年來矚目的銀保傭金問題，基金公司的渠道維護費，也就是業(yè)內(nèi)俗稱的“尾傭”，更是尾大不掉。冰凍三尺非一日之寒，對基金而言，重銷售、輕投顧，偏愛發(fā)新基金，使得渠道非常重要。頭部公司或明星基金經(jīng)理尾傭相對低一些，而中小基金公司則可能開支過度。部分中小基金公司把過半的管理費支付給渠道，甚至管理費都不夠用來維護的，還得貼錢。

這種賠本賺吆喝、花錢買繁榮的現(xiàn)象，保險和基金同此涼熱。如何解決，破費思量。因為靠市場化的辦法消化需要時間，靠行政命令則易引發(fā)副作用，成本隱性化。

現(xiàn)階段，銀行相對于保險和基金，就是強勢的甲方，話語權(quán)大是體系和結(jié)構(gòu)所致。銀行資產(chǎn)超過400萬億，而保險才剛剛接近30萬億，不可同日而語。就連話題很熱的公募基金規(guī)模超過銀行理財，也只能說明理財?shù)娜鮿?，而非銀行的弱勢。畢竟，基金的最大代銷渠道就是銀行。

在這樣的市場格局下，簡單的費率上限等行政規(guī)定，最終都會在市場力量下被曲線突破?！俺閷蠀f(xié)議”和“銀保小賬”固然是有著灰色和腐敗風(fēng)險，但根除不易，而顯性化則是一個思路。但凡陽光下的成本都是最低的。

而“報行合一”是個很好的監(jiān)管嘗試，但具體效果如何，還需要假以時日觀察。在短期內(nèi)，“報行合一”能夠約束中小險企的激進打法，抑制由中小險企在銀保渠道費用上引發(fā)的“軍備競賽”，但更多的破局，還是要著眼于市場的變化，以及與時俱進的監(jiān)管。