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2024年對于保險銷售隊伍來說，又是一個大考之年。今年，無論是銀保、個險還是經(jīng)代渠道，都將面臨降本增效下“報行合一”的深度洗禮；合規(guī)層面，統(tǒng)一保險銷售行為的監(jiān)管新規(guī)《保險銷售行為管理辦法》于3月1日起正式實施。在此基礎上，醞釀已久的保險銷售人員分級管理也在加速推動。

日前，中國保險行業(yè)協(xié)會起草包括《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標準（人身保險方向（征求意見稿）》在內(nèi)的多個文件。一系列征求意見稿的出臺是為了實現(xiàn)保險銷售過程中三個能力的轉變——由保險產(chǎn)品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉變；由保險推銷向全生命周期的風險管理服務轉變；由保險規(guī)劃向全面的財富管理咨詢服務轉變。

其實，對于保險銷售能力分級業(yè)界早有預期。2023年11月，中國保險行業(yè)協(xié)會就面向部分保險公司下發(fā)了“個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標準（人身險方向）”的討論稿。對比討論稿，這次征求意見稿覆蓋的銷售人員范圍更廣，個代、兼業(yè)代理、專業(yè)經(jīng)代甚至是直銷人員等均包含在內(nèi)，實現(xiàn)了真正的全覆蓋。

對于保險銷售隊伍轉型升級，近年市場已形成共識，很多險企都意識到大進大出的“人海戰(zhàn)術”已不再適用，鍛造新銳的“精兵強將”已箭在弦上。如今隨著保險銷售能力分級加速推進，將倒逼行業(yè)主體升級老隊伍，鍛造新精銳。而對于百萬級保險營銷員，特別是個代來說，意味著新一輪的大浪淘沙正在來襲。

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百萬級營銷員迎“分級”大考

勾勒四級職業(yè)畫像

人身險銷售一系列征求意見稿的出臺，讓保險業(yè)究竟需要什么樣的銷售人才逐步明朗化，“分級”大考正在加速向人身險業(yè)逼近。

根據(jù)征求意見稿，人身保險銷售人員能力等級將劃分為四級，從低到高依次分別為四級、三級、二級、一級。具體來看，四級到一級分別對應了不同的職業(yè)畫像、申報條件和產(chǎn)品授權范圍，如下所示：

顯然，保險銷售能力等級越高，所需要的專業(yè)知識儲備和銷售技能也越高，特別是一級和二級均涉及到客戶財富管理需求的挖掘及服務能力，而四級僅需要具有基礎的保險專業(yè)知識和專業(yè)技能，能夠協(xié)助訂立保險合同，提供基本客戶服務即可。

從保險銷售能力等級申報條件上看，涵蓋了綜合學歷、從業(yè)年限、誠信記錄等多個方面，并非單一考量學歷或資歷。當然，若綜合學歷有一定優(yōu)勢，也可以相對彌補資歷上的不足。

比如想要申報二級資質(zhì)，在誠信記錄等條件符合的情況下，具備大學專科學歷或高級技工學校、技師學院畢業(yè)證書，在取得三級保險銷售能力資質(zhì)后，需累計從事保險銷售工作滿3年；而具備大學本科學歷或符合專業(yè)對應關系的中級職稱，取得三級保險銷售能力資質(zhì)后，累計從事保險銷售工作滿2年即可。

值得一提的是，具備大學?？萍耙陨蠈W歷等條件的銷售人員，可以直接申請三級，而三級以上的需要綜合各要素逐步升級。其中有高級職稱者，最快3年可升至一級。

從能力等級鑒定方式來看，主要分為理論知識考試、技能考核及綜合評審，理論知識考試和技能考核均以筆試、機考等方式為主；而綜合評審通常采取審閱申報材料、答辯等方式進行全面評議與審查。其中，四級和三級的鑒定方式以考試為主，二級與一級的鑒定方式是考試與綜合評審相結合。

毫無疑問，被探討已久的保險代理人考試“分級”真的要來了，通過相應的資格考試和理論知識考試，將倒逼保險營銷人員持續(xù)提升專業(yè)化服務能力，抬高保險營銷員的整體素質(zhì)。

從產(chǎn)品授權范圍來看，能力等級越高者產(chǎn)品授權范圍也越大。譬如未取得能力等級的，只能銷售保險期間為一年期及以下的產(chǎn)品；而拿到一級資質(zhì)的則可以銷售全部人身保險產(chǎn)品。

其實，對保險銷售人員進行分級并與保險產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實行差別授權，也與《銀行保險機構消費者權益保護管理辦法》的“三適當”原則相吻合，即將合適的產(chǎn)品或服務通過合適的渠道提供給合適的消費者，能夠有效避免銷售誤導、夸大銷售等行為的出現(xiàn)。

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個代渠道影響大

直面新一輪大浪淘沙

此次征求意見稿還有一大看點，那便是相較之前的討論稿，將銷售能力資質(zhì)等級要求覆蓋范圍從“個人保險代理人”擴大至“保險銷售從業(yè)人員”。

保險銷售從業(yè)人員具體包含哪些？征求意見稿提到，“保險公司中從事保險銷售的員工、個人保險代理人及納入銷售人員管理的其他用工形式的人員，保險代理機構中從事保險代理的人員，保險經(jīng)紀人中從事保險經(jīng)紀業(yè)務的人員”。

不過在專業(yè)人士看來，作為壽險營銷的主力渠道，銷售能力分級對個代渠道的影響更大，或?qū)㈤_啟新一輪的大浪淘沙。

之所以這么說，首先就體現(xiàn)在專業(yè)能力要求上，如前文所述，保險銷售人員即便是想要獲得最低等級（四級）資質(zhì)都非輕而易舉，前提條件便是“需取得保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證或保險經(jīng)紀從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證”。

熟悉行業(yè)發(fā)展的人都知道，2015年，修改后的《保險法》取消了保險從業(yè)人員資格證，隨后保險代理人數(shù)量迎來了爆發(fā)式增長，2017年首次突破800萬人，2019年甚至達到了近千萬人的高點。

誠然，這樣的爆發(fā)式增長一度給險企帶來了規(guī)模效應，但過低的準入門檻也讓營銷員隊伍參差不齊、魚龍混雜，導致夸大營銷、銷售誤導等亂象不止。

近幾年，隨著頭部險企的代理人隊伍轉型清虛疊加三年疫情沖擊，個險營銷員規(guī)模已大幅縮水。據(jù)相關媒體報道，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的交流數(shù)據(jù)顯示，截至2023年9月底，壽險行業(yè)的個險營銷員人數(shù)跌至約291萬，同比下滑了19.52%，較2019年高峰已脫落700萬。

即便如此，個險營銷員規(guī)模下滑趨勢恐仍未見底，未來隨著保險銷售能力分級的落地，將對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)、服務能力提出更高要求，不僅要過“考試關”、培訓關，想要升級進階還要高學歷、熬資歷，具備財富管理方面的咨詢服務能力等。

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頭部險企占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢

中小壽險產(chǎn)銷分離是出路？

縱觀近幾年壽險代理人隊伍的變化，如上文所述，頭部險企已率先開啟個險渠道改革。從改革思路看，在進行人力清虛擠干“水分”后，各大險企一方面圍繞存量隊伍進行優(yōu)化升級，從基本法、激勵制度、組織架構等方面作出體制機制改革；另一方面，加速對優(yōu)質(zhì)新人的引入，由此打造成一支高素質(zhì)、高產(chǎn)能的績優(yōu)代理人隊伍。

典型的如“壽險一哥”中國人壽就率先在行業(yè)內(nèi)對個險營銷體系進行改革，明確了兩大重點改革方向，即現(xiàn)有隊伍專業(yè)升級和新型營銷模式布局，同時以建設“產(chǎn)品+服務”生態(tài)、科技精準賦能作為兩大保障策略支撐，加快推進向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化的“三化”隊伍轉型升級。

在具體操作上，考慮到存量隊伍的穩(wěn)定性問題，中國人壽重新建了一支以金融保險規(guī)劃師為主體的隊伍。新的隊伍中，銷售人員只管銷售，管理人員注重于管理，發(fā)揮各自的特長。從中不難看出“壽險一哥”在代理人渠道轉型上先破后立的思路。

除國壽外，平安在代理人渠道改革上亦是新增與存量兼顧。一方面針對代理人渠道進行績優(yōu)分群，持續(xù)打造三高代理人隊伍；另一方面，新人隊伍通過以優(yōu)增優(yōu)，改善隊伍結構與質(zhì)量，提升優(yōu)質(zhì)新人的占比。還有壽險老三家中的太保壽險，近年在“長航”轉型戰(zhàn)略下，持續(xù)推進“三化五最”的職業(yè)營銷轉型，推動“芯”基本法落地等。

為了盡快形成績優(yōu)隊伍，提升整體產(chǎn)能，各大險企還紛紛推出新職業(yè)標簽，如泰康人壽的HWP、平安人壽的MVP、人保壽險的IWP保險財富規(guī)劃師隊伍，太保壽險也曾招募“長航合伙人”，打造“三化五最”創(chuàng)業(yè)平臺支撐體系。在推動代理人隊伍提質(zhì)增效之外，頭部險企還同步在數(shù)字化、營銷培訓、康養(yǎng)生態(tài)建設等方面全方位賦能，為銷售服務提供更多支撐。

頭部險企個代渠道轉型深化之時，一些沒有太多歷史包袱的中小型險企也試圖在績優(yōu)隊伍打造塑造上另辟蹊徑。如大家人壽探索的獨立代理人模式，其放棄了層級較多的“金字塔”組織架構，利益向銷售端傾斜，以提升一線人員的銷售利益，優(yōu)化利益分配形式。近期，在保險銷售能力分級加速推進的大趨勢下，大家人壽還先行一步，建立了與銷售能力資質(zhì)對應的分級銷售授權機制。

“短期內(nèi)可能會淘汰部分不符合要求的銷售從業(yè)人員，但長期看將塑造一批業(yè)務精英，同時吸引更多高素質(zhì)人才加入。”對于這一舉措的實施影響，大家人壽相關負責人表示。

但不得不承認的是，在中小險企陣營中，有資源、有勇氣如大家人壽這般探索獨代模式，建立新型個代隊伍的尚屬少數(shù)?？梢韵胂?，后續(xù)若保險銷售能力分級落地，保險代理人門檻進一步抬升，更加大了中小壽險公司打造高素質(zhì)代理人隊伍的難度，而且還要考慮費用成本，以及人力新增、留存等問題。

在此背景下，或?qū)⒌贡聘嗟闹行垭U公司選擇產(chǎn)銷分離模式，將專業(yè)的事交給專業(yè)的人，自己則專注做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、公司經(jīng)營等任務。

保險銷售能力分級將推動產(chǎn)銷分離的邏輯在于，一方面很多專業(yè)經(jīng)代渠道的銷售人員整體素質(zhì)較高，以保險經(jīng)紀人為例，大部分學歷基本都在本科及以上，學習能力較強，應對分級考試更加輕松；另一方面經(jīng)紀人模式對以客戶為中心的顧問式營銷更擅長，在對中高凈值人群的財富管理需求挖掘上更具優(yōu)勢；再則，在“報行合一”之下，未來保險中介渠道成本也會壓降，從某種意義上講也更利于中小險企選擇產(chǎn)銷分離模式。