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從快刀斬亂麻到溫水煮青蛙，我們要如何走好保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)「優(yōu)增」之路

2024年09月02日
10:39
來(lái)源：公眾號(hào)保險(xiǎn)狼
作者：

我之前發(fā)布過(guò)一篇文章：《是時(shí)候刷新大眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)知了！盤(pán)點(diǎn)那些最常見(jiàn)的行業(yè)偏見(jiàn)》，并在文中提到了上海友邦某團(tuán)隊(duì)的人員配置。

如圖所見(jiàn)，團(tuán)隊(duì)成員都是80/90后，學(xué)歷更扎眼，本科占比89%，碩士占比35%。在加盟保險(xiǎn)之前，這些人就已經(jīng)是各行各業(yè)的高精尖人才。

文章發(fā)出后，我收到好多粉絲留言，紛紛驚呼：這團(tuán)隊(duì)也太牛逼了！那可是2021年的上海友邦啊，這樣豪華的陣容相對(duì)來(lái)說(shuō)，還算是比較稀少的。

但是在2024年的今天，很多公司都成功組建了質(zhì)量差不多的豪華天團(tuán)。泰康的一些高質(zhì)量HWP或優(yōu)才隊(duì)伍，也是近幾年才成型的。這才短短幾年啊。

如果你細(xì)心觀察，行業(yè)招募已經(jīng)從「快刀斬亂磨」轉(zhuǎn)變成「溫水煮青蛙」了。從階段性的發(fā)力，變成常態(tài)化的增員了。

所以關(guān)于「增員」這件事，我們先要有一個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)知：保險(xiǎn)行業(yè)的增員風(fēng)向變了！不再鼓勵(lì)「普增」，而是全部都在做「優(yōu)增」。

為什么要做「優(yōu)增」？

這涉及多方面原因，一是時(shí)代呼喚，二是行業(yè)改革，三是團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型?？梢院敛豢蛻舻恼f(shuō)，你再不做「優(yōu)增」，就已經(jīng)與行業(yè)或公司的節(jié)奏脫軌了。

以前無(wú)論是做業(yè)務(wù)還是增員，走的都是人海戰(zhàn)術(shù)。大數(shù)法則嘛，只要走向市場(chǎng)的人足夠多，還是有一定概率可以成交的。

但現(xiàn)在海不起來(lái)了，這種套路用了多年，緣故的人脈被翻來(lái)覆去的犁了多少遍，已經(jīng)不具備吸引力了。這點(diǎn)從近些年行業(yè)人數(shù)變化上就能看出來(lái)。

暫且不談時(shí)代和行業(yè)的需要，個(gè)人也必須做優(yōu)增。因?yàn)槠赵龅慕逃杀?、輔導(dǎo)成本真的是太~~~高了。結(jié)果還留存不住，往往竹籃打水一場(chǎng)空。

我在縣域展業(yè)，最有深刻體會(huì)。前幾年主要招募寶媽?zhuān)⑿磐娌皇炀氁簿土T了，甚至有些名下連張銀行卡都沒(méi)有，簡(jiǎn)直匪夷所思。做入司扣款時(shí)都嚇得不得了，生怕把銀行卡的錢(qián)全扣走了。

克服入司期間大大小小的難題，后面還有九九八十一難等著呢，不會(huì)用騰訊會(huì)議，不會(huì)定位打卡，不會(huì)下載金事通，不會(huì)栗子同學(xué)，找不到短險(xiǎn)獲客鏈接，計(jì)劃書(shū)做成天文數(shù)字...一樣樣，一件件，都得教。

有句話說(shuō)得特別好：成年人不要做教育，而是要做篩選。與其找一只狗來(lái)抓老鼠，辛苦教它捕鼠技巧。不如前期花點(diǎn)精力，找到一只貓。

最主要的，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)也越來(lái)越懂，也越來(lái)越不好侍候，這種隨隨便便招來(lái)隨便培訓(xùn)個(gè)幾天就走向市場(chǎng)的，已經(jīng)滿足不了客戶的需求了。

所以，優(yōu)增不是外界給的要求或壓力，而應(yīng)該成為內(nèi)在產(chǎn)生的標(biāo)準(zhǔn)或動(dòng)力。?

最后聊聊很多人都關(guān)心的，如何做「優(yōu)增」？

我聽(tīng)過(guò)很多優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的分享，也整理了他們?cè)鰡T的渠道、話術(shù)、流程，但我認(rèn)為最重要的不是這些，而是一條認(rèn)知：只招募比自己優(yōu)秀的人。

據(jù)說(shuō)國(guó)際上有一些公司，招聘也是按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。引用《樊登讀書(shū)》提到的名詞，這叫「向上社交」。而優(yōu)增，也就是向上增員。

比如有位團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)分享的，有位組員是做養(yǎng)生的，收入比自己做保險(xiǎn)高很多；還有位組員，以前在外企做高管；還有位組員是某醫(yī)院知名外科大夫，只不過(guò)后來(lái)手受了傷...

就是這些她認(rèn)為自己比不上的，比自己強(qiáng)的，她通過(guò)結(jié)交、經(jīng)營(yíng)，都拉到自己的團(tuán)隊(duì)里來(lái)了。結(jié)果證實(shí)，這些人確實(shí)比她厲害。比如有的談單成功率比他高，有的非常會(huì)管理，有的PPT做得那叫一個(gè)驚艷，有的身邊都是大客戶...

簡(jiǎn)而言之就是，無(wú)論你通過(guò)什么渠道，只要認(rèn)識(shí)到了一個(gè)優(yōu)秀的人，就主動(dòng)去結(jié)識(shí)，溫水煮青蛙般的經(jīng)營(yíng)，無(wú)論用什么話術(shù)，什么流程，都要讓他進(jìn)入自己的團(tuán)隊(duì)。

有些優(yōu)秀的人，并不適用于傳統(tǒng)一刀砍的方法來(lái)增員，就得用小繩鋸樹(shù)子的方式來(lái)慢慢鋸，慢慢磨，直到攻克的那一天。

我們做優(yōu)增，不僅僅是為了做好自己的組織發(fā)展，更是為了適應(yīng)這個(gè)行業(yè)，不被這個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)所淘汰。與君共勉，加油！

保險(xiǎn)的破產(chǎn)三件套，每一件都是血淋淋的教訓(xùn)：見(jiàn)到了千萬(wàn)要避開(kāi)

2024年，你一定要牢記這條保命法則，比買(mǎi)多少保險(xiǎn)都管用