湖北衅匮贸易有限公司

接連的降息風(fēng)暴，打得國(guó)內(nèi)稚嫩的壽險(xiǎn)業(yè)暈頭轉(zhuǎn)向。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)趕不上降息的腳步，中國(guó)的壽險(xiǎn)行業(yè)面對(duì)兩難抉擇：繼續(xù)賣單，利差損越賣越大；收手不賣，龐大的銷售隊(duì)伍面對(duì)無(wú)米之炊，甚是難以為繼。
頭懸兩把達(dá)摩克利斯之劍，最為市場(chǎng)化的平安馬明哲苦尋解脫之法。
1997年左右，來(lái)自海外的總精算師Travor，平安所引以為傲的“外腦”拍馬趕到，向馬明哲獻(xiàn)上一計(jì)，可以拉平安出困境。
此時(shí)的平安正如火如荼地邀請(qǐng)“洋大夫”麥肯錫對(duì)其進(jìn)行全面的診斷，同樣來(lái)自海外的專業(yè)人士Travor的意見(jiàn)自然備受重視。
他向馬明哲介紹了海外市場(chǎng)正方興未艾的投資連結(jié)保險(xiǎn)。
這種新型投資型保險(xiǎn)的奧妙在于兼顧保險(xiǎn)和投資，不僅可以迎合中國(guó)投資者既要保障，又要賺錢的“貪心”，而且客戶完全承擔(dān)其中的投資風(fēng)險(xiǎn)，平安不用再為利差損發(fā)愁。相反只要做好服務(wù)，就可以賺錢。
同時(shí)，由于當(dāng)時(shí)的股票市場(chǎng)正處于牛市，而保險(xiǎn)資金借基金間接入市的大門洞開(kāi)，平安似乎已經(jīng)看到一個(gè)無(wú)比光明的“錢”途。
何等妙計(jì)！
于是，一個(gè)名為“鳳凰計(jì)劃”的投連險(xiǎn)考察研究項(xiàng)目新鮮出爐。中國(guó)傳統(tǒng)文化里面，鳳凰是一種高貴的吉祥鳥(niǎo)，同時(shí)“鳳凰涅槃”也寓意著死而復(fù)生，活得更精彩輝煌。
名曰“鳳凰計(jì)劃”，平安的苦心可見(jiàn)一斑。不過(guò)，這只鳳凰不僅沒(méi)能浴火重生，反而帶來(lái)了一場(chǎng)“火災(zāi)”。這是獻(xiàn)計(jì)的Travor和欣然接受的馬明哲沒(méi)有想到的。
兩年之后，1999年10月22日平安推出了中國(guó)大陸第一份投資連結(jié)保險(xiǎn)——平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)。
這是保監(jiān)會(huì)破天荒地以自己的名義批準(zhǔn)的一款新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品（一般批準(zhǔn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的主體都是保監(jiān)會(huì)的部門）。而有據(jù)可查的資料，似乎僅有這一次，通常壽險(xiǎn)產(chǎn)品審批或者報(bào)備只需要下面的專業(yè)部門就可以完成。
投連一誕生就成為“明星”，一掃此前壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的呆板。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，平安的投連于保險(xiǎn)行業(yè)中引入“傘型”投資賬戶——即同一險(xiǎn)種旗下設(shè)立多個(gè)投資賬戶，供不同客戶按投資需要和風(fēng)險(xiǎn)承受能力加以選擇和轉(zhuǎn)換。這種結(jié)構(gòu)類似基金行業(yè)的“傘形基金”，但是平安無(wú)疑比中國(guó)基金業(yè)領(lǐng)先。
運(yùn)作模式上，投連險(xiǎn)把保費(fèi)分為兩個(gè)部分：一部分用于購(gòu)買保障；另外一部分進(jìn)入投資賬戶，其風(fēng)險(xiǎn)和收益都由客戶承擔(dān)。
這樣的設(shè)計(jì)使得平安完全可以掙脫利率變化的束縛，從而賺取穩(wěn)定的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)。
時(shí)任保監(jiān)會(huì)副主席的吳小平說(shuō)，平安這是在第一個(gè)吃螃蟹，第一個(gè)吃螃蟹的人意味著可能吃到甜頭，也可能被螃蟹夾到。
一語(yǔ)成讖。
平安是先嘗到了甜頭，后來(lái)卻被螃蟹夾到！
毫無(wú)懸念，于上海試銷的投連成為平安攻城拔寨的利器。
2000年的中國(guó)股市基本上是一個(gè)單邊上揚(yáng)的市場(chǎng)，上證綜合指數(shù)全年上漲了51.73%，深證綜合指數(shù)全年上漲了58.07%。2001年上半年，股指依舊震蕩盤升，上證指數(shù)半年間上漲6.97％，創(chuàng)下2249.77點(diǎn)的歷史新高。
受A股市場(chǎng)的刺激，平安投連險(xiǎn)的賬戶收益率仿佛被打了一劑興奮劑，連創(chuàng)新高。例如，設(shè)立于2000年10月31日的平安發(fā)展投資賬戶，截止到2001年6月30日，投資賬戶投資單位賣出價(jià)為1.1946元，與設(shè)立時(shí)相比，增長(zhǎng)率為19.46％，與2000年底相比，上半年凈值增長(zhǎng)率為8.81％。
投連巧遇牛市，威力大增。
數(shù)字為證。1999年上海壽險(xiǎn)年終盤點(diǎn)，平安保費(fèi)收入近34億元（占42％），中國(guó)人壽30億（占37％），太保約6億（占7％），友邦約10億（占12％），中宏8000多萬(wàn)（占1％），太平洋安泰約3000萬(wàn)（占0.4％）。平安首次超過(guò)中國(guó)人壽，成為上海壽險(xiǎn)業(yè)霸主。
2001年年末算賬，僅僅兩個(gè)年頭，平安保費(fèi)收入高達(dá)65.6億元，市場(chǎng)占有率51％，中國(guó)人壽則劇跌至23％，友邦（14％）與太平洋（10％）不分伯仲。
時(shí)任中國(guó)人壽上海分公司總經(jīng)理何靜芝曾說(shuō)，形勢(shì)真正急轉(zhuǎn)直下是在2000年，暗指投連。顯然，火爆的投連成為顛覆上海灘市場(chǎng)格局的關(guān)鍵。這也為當(dāng)時(shí)所謂的“兩何之爭(zhēng)”（平安上海的帶頭大哥何志光和中國(guó)人壽上海的領(lǐng)軍人何靜芝）劃上一個(gè)階段性的句號(hào)。
一年試點(diǎn)，成績(jī)斐然。
吳小平評(píng)價(jià)稱：“這一年來(lái)，平安上下非常努力，帶頭使中國(guó)壽險(xiǎn)商品有了根本性的轉(zhuǎn)變?？梢哉f(shuō)，平安對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)起到了非常好的帶頭作用。”根據(jù)保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2001年投資連結(jié)產(chǎn)品保費(fèi)收入高達(dá)106.62億元，同比增長(zhǎng)542.26%。
不過(guò)，投連未來(lái)的發(fā)展，顯然超出了預(yù)設(shè)的軌道。
于上海試點(diǎn)之時(shí)，投連尚在掌控之中。第一批700名投連銷售人員，都是平安的精華，具有3年以上的司齡和保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷。他們一旦被發(fā)現(xiàn)違規(guī)銷售，立即將被取消銷售資格。同時(shí)平安還安排100%售后電話回訪，設(shè)計(jì)了第二道防線。
營(yíng)銷方式上，煽動(dòng)力極強(qiáng)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)新鮮出爐，日后也會(huì)大行其道；同時(shí)平安撰寫了業(yè)內(nèi)第一份產(chǎn)品的軟文和廣告，都開(kāi)創(chuàng)了金融營(yíng)銷的先河。
上海試點(diǎn)之后，投連如野草般瘋長(zhǎng)，北京、南京、寧波等21個(gè)省會(huì)和中心城市先后開(kāi)始上演投連大戲。
久違的“排隊(duì)買保險(xiǎn)”的場(chǎng)面再度顯現(xiàn)。
“福州客服中心里，每個(gè)客戶懷揣一個(gè)裝錢的袋子，爭(zhēng)先恐后地?cái)D向現(xiàn)金收付室那個(gè)小小的窗口，唯恐晚一秒就會(huì)與誘人的財(cái)富擦肩而過(guò)，福州客服部經(jīng)理王義明向辦公室借來(lái)高音喇叭，搬來(lái)長(zhǎng)凳：‘大家排行隊(duì)，按順序來(lái)，每個(gè)人都會(huì)有機(jī)會(huì)的！’
“那個(gè)時(shí)候，好像錢都已經(jīng)不是錢了，甚至有一天一大早有個(gè)柜員在電腦下面發(fā)現(xiàn)了一疊5萬(wàn)元的鈔票，過(guò)了很久才有客戶過(guò)來(lái)認(rèn)領(lǐng)！”
盛況之下，平安的部分銷售開(kāi)始變形——收益被放大，風(fēng)險(xiǎn)被縮小。
一些不恰當(dāng)?shù)男畔⒌教幜鱾?，各地五花八門的宣傳品層出不窮。例如，“一次性投入5萬(wàn)元，每年預(yù)期回報(bào)率如果是20％的話，30年后，連本帶利達(dá)1068.23萬(wàn)元”。
銷售亂象愈演愈烈。
2001年12月，平安PA18網(wǎng)站公開(kāi)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，“世紀(jì)理財(cái)”的月收益率最高為4.87％，運(yùn)作14個(gè)月已累計(jì)為客戶創(chuàng)造了16.14％的收益率。如此驕人的業(yè)績(jī)，一直是平安的業(yè)務(wù)員游說(shuō)客戶最有力的佐證。
好景不長(zhǎng)。到了2001年下半年，在清理銀行違規(guī)資金、國(guó)有股高價(jià)減持、問(wèn)題股地雷集中引爆等一連串打擊下，股市大幅下跌，上證指數(shù)半年間狂挫25.79％。市場(chǎng)轉(zhuǎn)頭向下，投連賬戶出現(xiàn)不同程度的虧損。數(shù)據(jù)顯示，2001年發(fā)展賬戶虧損454萬(wàn)，其中基金投資虧損305萬(wàn)；基金賬戶虧損6655萬(wàn)，其中基金投資虧損1972萬(wàn)。
投連險(xiǎn)瀕于危機(jī)的邊緣。
2001年10月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布公告，針對(duì)新型壽險(xiǎn)，例如投連、萬(wàn)能和分紅保險(xiǎn)，提醒消費(fèi)者要認(rèn)真了解產(chǎn)品特性，清醒認(rèn)識(shí)自己將要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。這被認(rèn)為是監(jiān)管部門“對(duì)投連產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性給予嚴(yán)重警告”。
2001年12月6日，《南方周末》發(fā)表了記者杜衛(wèi)東撰寫的調(diào)查《平安“世紀(jì)理財(cái)”：被隱藏了的虧損真相》。該文稱，如果扣除買賣價(jià)差等各種費(fèi)用，“0.67％的人賺了，99％以上客戶至今入不敷出”。盡管其計(jì)算的方法，保險(xiǎn)公司并非完全認(rèn)同，但是，投連險(xiǎn)虧損的情況引起市場(chǎng)極大的關(guān)注。
人潮又涌向福州平安。不過(guò)，這次客戶不是為搶購(gòu)，而是要求退保。平安福州分公司的“第一次退保事件”被炒作得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
很快投連“退保風(fēng)”吹遍整個(gè)市場(chǎng)。到2002年上半年，投連險(xiǎn)降幅高達(dá)36.04%，全國(guó)投連險(xiǎn)退保率為4.9%。
受投連影響，平安的聲譽(yù)備受影響，保費(fèi)規(guī)模大幅下滑。面對(duì)這場(chǎng)可能危及公司生存的危機(jī)，平安不得不壯士斷腕，除了拿出巨額真金白銀進(jìn)行補(bǔ)償，馬明哲亦親自坐鎮(zhèn)處置。
2002年在泰國(guó)芭提雅明星高峰會(huì)上，馬明哲以《百年老店，誠(chéng)信為基》做演講，他對(duì)平安在投連中的失誤作深深的反省。
平安總部成立了直接向馬明哲匯報(bào)的危機(jī)處理小組，各地分支機(jī)構(gòu)高度戒備，成立以一把手為責(zé)任人，由總經(jīng)理室直接領(lǐng)導(dǎo)的投連專項(xiàng)工作小組，每天一會(huì)，發(fā)布投連簡(jiǎn)報(bào)和動(dòng)態(tài)報(bào)告。同時(shí)啟動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)史上最大規(guī)模的客戶回訪，逐步釋放了風(fēng)險(xiǎn)，集體性訴訟案件得以避免。
頗有意味的是，投連事件不久，平安即被某媒體發(fā)起的首屆“中國(guó)最受尊敬企業(yè)評(píng)選”評(píng)為最受尊敬企業(yè)。對(duì)于投連之殤，平安認(rèn)為“在一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，一群不恰當(dāng)?shù)娜?，賣給了不恰當(dāng)?shù)目蛻簟薄?
但是，這是全部真相么？
實(shí)際上，就在媒體追打之時(shí)，就曾經(jīng)有友邦的精算師撰文質(zhì)疑稱，就產(chǎn)品本身而言，同樣存在重大的瑕疵——平安的獲益可能多于客戶，直指平安投連的收費(fèi)。數(shù)據(jù)顯示，第一代投連的費(fèi)用普遍偏高。例如，主險(xiǎn)合同包括5.26％的買賣差價(jià)、每月0.1％不等的資產(chǎn)管理費(fèi)、投資賬戶轉(zhuǎn)換費(fèi)（首次轉(zhuǎn)換免費(fèi)，第二次按投資單位的1％收取，不得超過(guò)100元）以及退保費(fèi)等。
這些費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于開(kāi)放式基金。或許有鑒于此，此后的新型投連險(xiǎn)，絕大部分都大幅降價(jià)，部分公司的買賣差價(jià)甚至為零，完全和開(kāi)放式基金類似。
由于初始扣除的費(fèi)用偏高，如果按照標(biāo)準(zhǔn)繳費(fèi)，客戶第一年能夠進(jìn)入投資賬戶的資金相當(dāng)有限。這樣，即使平安在2000年和2001年上半年的投資賺大錢，客戶能夠分享到的仍然是少數(shù)。
高費(fèi)用顯然會(huì)侵蝕客戶中短期的投資回報(bào)。
2003 年 5 月，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《個(gè)人投資連結(jié)保險(xiǎn)精算規(guī)定》。平安等開(kāi)辦投連險(xiǎn)的公司先后停止了原保單的銷售。至此，第一代投連產(chǎn)品折戟沉沙，淡出市場(chǎng)。
投連危機(jī)是中國(guó)保險(xiǎn)史上第一次因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題引發(fā)的公共危機(jī)。
但是，這樣的危機(jī)并沒(méi)有因?yàn)槠桨驳慕逃?xùn)而消失。經(jīng)年之后，中國(guó)人壽的分紅、友