湖北衅匮贸易有限公司

偶爾結(jié)識(shí)了一位女性同業(yè)，聊熟了才知道，這是遇上大神了。她每月的業(yè)績(jī)都特別好，輕輕松松幾十件健康險(xiǎn)。最近，她正準(zhǔn)備開(kāi)線上的培訓(xùn)班。

好不容易抱著個(gè)大腿，我就想跟她套套簽單的技巧，于是要她教幾手絕活。耐不住我厚著臉皮的軟磨硬泡，她終于肯教了！

期待了半天，她發(fā)給我一張住院費(fèi)用報(bào)銷的圖。她說(shuō)，我每次和客戶聊保險(xiǎn)，都會(huì)聊這張圖。之所以能簽單不斷，是因?yàn)檫@張圖實(shí)在太好用了。

我把圖拿過(guò)來(lái)反復(fù)觀看，沒(méi)看出來(lái)哪里好，這種圖很常見(jiàn)，公司每月都會(huì)下發(fā)好多這樣的理賠圖片。心里想著，忍不住發(fā)出質(zhì)疑的聲音：就這？

她見(jiàn)我不信，就給我演練了一下和客戶是如何溝通的。聽(tīng)完她的溝通，我真的是被這種樸實(shí)無(wú)華且枯燥的溝通方法給折服了。

這張圖是一位公務(wù)員的看病費(fèi)用清單。圖中有幾個(gè)數(shù)據(jù)，值得大家留意一下。2016年1月7日到2016年1月15日，一共住院8天，花費(fèi)了49468.32元。

醫(yī)院的起付標(biāo)準(zhǔn)是600元，報(bào)銷比例85%，基本醫(yī)療之外的費(fèi)用是41256.92元。社保結(jié)算了15755.43元，大病互助3356.24元，個(gè)人自付44620.45元！

看病花了4.9萬(wàn)，自付了4 萬(wàn)！一張圖把公務(wù)員們引以為傲的保障打回了原形。我問(wèn)高手，你只講這個(gè)圖嗎？她說(shuō)，不是啊，和社保V型圖一塊講。

她很認(rèn)真的說(shuō)，這張圖基本上就包含了社保V型圖中需要的各種細(xì)節(jié)了，比如起付線，自費(fèi)比例，報(bào)銷額度等等，客戶聽(tīng)完基本都有種恍然大悟的感覺(jué)，然后就在我手里簽單了。

聽(tīng)完她的話，我疑惑的變成了黑人問(wèn)號(hào)臉。就這？就這？這樣就能源源不斷的簽到健康險(xiǎn)了？沒(méi)有什么高端的技巧或套路？這也行？

后來(lái)再仔細(xì)想想，也就釋然了。

商業(yè)保險(xiǎn)作為社保的有效補(bǔ)充，本身就是為了補(bǔ)足其短板。但是想要補(bǔ)充短板，就要讓客戶明白社保醫(yī)保有哪些短板。

如果只靠畫社保V型圖，確實(shí)有點(diǎn)紙上談兵的感覺(jué)，客戶信任度夠了還好說(shuō)，你說(shuō)的東西他會(huì)相信，會(huì)思考。如果信任程度不夠，客戶仍然會(huì)存在質(zhì)疑。

但社保V型圖結(jié)合客戶真實(shí)的報(bào)銷案例來(lái)講，效果就能提升一大截。畢竟再多的質(zhì)疑在事實(shí)面前，也就顯得無(wú)力而蒼白了。

她還強(qiáng)調(diào)如果客戶感興趣，可以根據(jù)客戶的提問(wèn)，多講講藥品限制（甲乙丙類藥的自費(fèi)比例）、比例限制（不同地區(qū)及醫(yī)院的報(bào)銷比例）等話題。

講完之后，再給客戶說(shuō)說(shuō)社保的報(bào)銷限制（事后報(bào)銷，而且報(bào)銷的費(fèi)用不會(huì)超過(guò)整體的花費(fèi)，特別是異地就醫(yī)等情況，要等好久，很麻煩的才能結(jié)算）。

看保險(xiǎn)高手的演講多了，總覺(jué)得那些大咖能成名，是有一手與眾不同的絕活?，F(xiàn)在看來(lái)，這種想法真的是太淺薄了。

畢竟有些成功者的經(jīng)驗(yàn)是學(xué)不來(lái)的，不可復(fù)制，也講究天時(shí)、地利、人和等時(shí)機(jī)的。就像是馬云曾講：今天讓我重新再做阿里巴巴，我肯定做不起來(lái)。

有時(shí)候把自己的基本功練好了，熟能生巧了，找到適合自己的銷售方式了，也就觸摸到了銷售的法門了。

即使是最基本的社保V型圖，冰山圖，人生草帽圖，把這些圖給練好了，誰(shuí)又敢說(shuō)這些知識(shí)完全派不上用場(chǎng)呢？