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好久沒(méi)寫文章了，后臺(tái)留言被塞得滿滿當(dāng)當(dāng)。隨意看了看，無(wú)非就那么幾個(gè)老生常談的問(wèn)題：怎么做才能做好銷售？怎么做才能簽單？

這些問(wèn)題，都是屬于提問(wèn)的不懂，懂的不會(huì)問(wèn)的初級(jí)問(wèn)題。最近沒(méi)有什么好寫的，就再聊聊這個(gè)話題吧。

想做好銷售，其實(shí)也沒(méi)那么難。在中國(guó)做銷售，請(qǐng)記住以下四條，但凡是你把其中一項(xiàng)做好了，你的商品就不愁賣的。

第一、與客戶的關(guān)系經(jīng)營(yíng)

無(wú)論是做銷售賣東西，還是在官場(chǎng)、商場(chǎng)還是職場(chǎng)打拼，在咱中國(guó)都有一種通用的技巧：關(guān)系經(jīng)營(yíng)。也就是說(shuō)，得懂得經(jīng)營(yíng)和別人的關(guān)系。

即使是已經(jīng)結(jié)婚的兩口子，還有好多離婚的呢；即使是父子、母女、親兄弟，也有反目成仇的。即使是再親密的關(guān)系，也需要經(jīng)營(yíng)。有親情基礎(chǔ)的感情若經(jīng)營(yíng)不好，也可能形同陌路。

夫妻、親子關(guān)系尚且如此，更何況是不怎么親密的銷售關(guān)系呢，更需要經(jīng)營(yíng)。有時(shí)候你不需要重點(diǎn)突出你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，把客戶關(guān)系做好就行了。

現(xiàn)在很多商品競(jìng)爭(zhēng)很激烈。你賣的東西，別人也在賣，客戶為什么要在你手里買，就需要你給出一個(gè)理由。而這個(gè)理由，就可以從客戶關(guān)系上開(kāi)拓。

說(shuō)句難聽(tīng)的，你的商品再差，但你和客戶感情好，他就會(huì)給你捧場(chǎng)。你的商品再完美，但關(guān)系不到位，客戶就有可能在關(guān)系好的同業(yè)那里成交。

所以，當(dāng)你成為一名銷售之后，要明白產(chǎn)品不是最為重要的，你和客戶的關(guān)系才是重點(diǎn)。和你關(guān)系好的客戶，別人搶不走，那才是真正屬于你的資源。

第二、產(chǎn)品的附加值服務(wù)

關(guān)系的經(jīng)營(yíng)，需要花費(fèi)大量的精力與時(shí)間，有時(shí)候還要花費(fèi)一些心思。如果我們不擅長(zhǎng)搞關(guān)系，也可以通過(guò)產(chǎn)品的附加值服務(wù)來(lái)塑造自己的品牌。

日本保險(xiǎn)女王柴田和子，她被客戶譽(yù)為：火雞夫人。因?yàn)樗磕甓紩?huì)在感恩節(jié)，給所有的客戶送上一只完整的火雞作為感恩節(jié)禮物。

在那個(gè)年代，和她一樣做保險(xiǎn)的人有很多，正是因?yàn)槟切┤说目蛻粼诟卸鞴?jié)沒(méi)有收到火雞，才凸顯了她的這種服務(wù)的價(jià)值。

我們的每一項(xiàng)服務(wù)，都會(huì)給客戶帶來(lái)體驗(yàn)。如果你所提供的服務(wù)，是其他同業(yè)沒(méi)有的、稀缺的、實(shí)用的，你的客戶會(huì)因?yàn)檫x擇了你而感到欣慰。

保險(xiǎn)的附加值服務(wù)有很多可以花心思的，個(gè)性化的保單袋設(shè)計(jì)、家庭保單整理、家庭健康服務(wù)、體檢預(yù)防服務(wù)、節(jié)日禮品等等。

有位同事中秋節(jié)給所有的客戶送了精美的月餅。這些月餅吸引了更多的客戶，到現(xiàn)在還有好多新轉(zhuǎn)介客戶找她咨詢保險(xiǎn)，這就是附加值服務(wù)的好處。

第三、極限的專業(yè)

有很多人，天生就是干銷售的料。比如他對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)儲(chǔ)備特別多，或者對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)了如指掌，能把份內(nèi)的事做到絕對(duì)專業(yè)。

如果能做到這一點(diǎn)，不用花心思經(jīng)營(yíng)關(guān)系，更不用花精力做好附加值服務(wù)，把份內(nèi)的事辦得漂漂亮亮就OK了，會(huì)有好多人慕名而來(lái)的。

保險(xiǎn)銷售，銷售只是前端，還要涉及到核保、理賠等相關(guān)知識(shí)。在保險(xiǎn)客戶的心中，懂核保和理賠知識(shí)的銷售，才算是專業(yè)的。

所以我們有時(shí)間和精力的話，不妨多去研究研究核?；蚶碣r的相關(guān)知識(shí)?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)市場(chǎng)并不是掌握些銷售話術(shù)，或者能講懂保險(xiǎn)責(zé)任就行了。

保險(xiǎn)消費(fèi)的主要群體在發(fā)生更迭，他們買保險(xiǎn)之前會(huì)有好多的異議或問(wèn)題，如果不能解決他們這方面的顧慮，在他們心中就不是專業(yè)的，不值得托付。

關(guān)于專業(yè)，有段話說(shuō)得非常好，值得我們細(xì)細(xì)揣摩：所有天賦都是對(duì)經(jīng)驗(yàn)的神化，所有經(jīng)驗(yàn)都是對(duì)規(guī)律的洞察。當(dāng)你在一個(gè)領(lǐng)域中長(zhǎng)期處于極限狀態(tài)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己也天賦異稟。

第四、大量的訪量與積累

保險(xiǎn)行業(yè)取消考證之后，門檻確實(shí)有點(diǎn)低，于是很多人就發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)狀：什么人都能做保險(xiǎn)。七姑二姨三叔一段日子不見(jiàn)，搖身一變就成保險(xiǎn)銷售了。

這些人群沒(méi)有高學(xué)歷，學(xué)東西不快，不能做到頂尖的專業(yè)，可能也缺乏一些維護(hù)客戶的手段與技巧，保險(xiǎn)的附加值服務(wù)也做的不太好，那該怎么辦呢？

只有一種方法，就是訪量與積累。老祖宗早就在古語(yǔ)里告訴我們成功的答案了：笨鳥(niǎo)先飛、勤能補(bǔ)拙。自身?xiàng)l件不好，就多付出汗水和辛苦來(lái)彌補(bǔ)。

保險(xiǎn)銷售源于熟人社交，多數(shù)人的保險(xiǎn)事業(yè)都是從緣故市場(chǎng)起步的，但緣故市場(chǎng)遲早會(huì)被開(kāi)發(fā)干凈，這就需要我們不斷的結(jié)識(shí)更多的人。

所以我們可以看到很多真實(shí)的案例，即使是學(xué)歷不高，文化水平有限的人，只要他們每天拜訪，哪怕保險(xiǎn)講得并不好，也一樣有人在他們手里簽單。

他們的成功并不讓人驚訝，保險(xiǎn)本身就是大數(shù)法則和小概率事件。見(jiàn)20個(gè)客戶能有8個(gè)愿意聽(tīng)的，3到5個(gè)能留計(jì)劃書的，起碼1到2個(gè)能成交的。如果這個(gè)比例更少，那就再多見(jiàn)幾個(gè)客戶就是了。

所以在保險(xiǎn)行業(yè)，所有的付出都會(huì)有回報(bào)的。壽險(xiǎn)營(yíng)銷沒(méi)有白走的路，每一步都算數(shù)。這是多少年來(lái)最笨的方法，也是最好用的方法。

最后給大家一個(gè)小技巧，學(xué)會(huì)這個(gè)小技巧，你就根本不必問(wèn)別人，銷售應(yīng)該怎么做。你自己是做銷售的，再去問(wèn)別人這個(gè)問(wèn)題，本身就有點(diǎn)不合理。

每次簽單不成功，去總結(jié)、盤點(diǎn)，為什么這個(gè)單子沒(méi)簽下來(lái)，是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題？客戶都講了什么，是不是沒(méi)抓住他的潛臺(tái)詞，反思自己的錯(cuò)誤。

偶爾簽單成功了，也要進(jìn)行回盤，這單子是怎么簽下來(lái)的，有什么規(guī)律可循？哪一些技巧或方法，我們應(yīng)該不斷的用或者更好的完善一下？

銷售并不是賣東西，而是帶著腦子去作戰(zhàn)。即要耐得住寂寞的埋頭拉車，更要抬頭看路找方向。只有這樣，在銷售的路上，你才能走得更遠(yuǎn)。