湖北衅匮贸易有限公司

據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國保險營銷人員已達到1000萬，估計其中的999萬都思考過同一個問題：我該怎么講保險，客戶才不反感并且愿意聽。

保險營銷人員太難了！有人覺得保險不吉利，也有人覺得買保險不劃算，還有人覺得買民保險，出險后根本就得不到賠償，甚至有人質(zhì)疑保險就是合法的傳銷...

保險銷售 =「賣」保險，似乎搞定了賣的環(huán)節(jié)，這事就迎刃而解了，其實不然。保險本就不是實體的商品，與其把焦點放在怎么賣，不如關注保險到底應該怎么講。

保險產(chǎn)品有很多種類型，客戶也分為很多種，每個客戶又有自己的關注點和需求點，想要講好保險，還真的需要費一番功夫。

鑒于很多同業(yè)都想了解如何講保險，才不會導致客戶反感并且愿意聽的方法。以下列舉四種業(yè)內(nèi)常見的保險講解方法，希望能對大家的保險展業(yè)起到幫助。

氛圍為先（關注環(huán)境場景）

客戶給小張打電話，說自己想通了，要買份保險，還對他承諾：有空就可以來找我，我看看哪個合適，就買哪個。小張高興的掛斷電話后就去找客戶了。

客戶沒在家，在哪呢？原來客戶是個魚販，正在攤點賣魚呢。小張顛顛的就過去了，拿著產(chǎn)品彩頁就一通講。期間來了好幾位買魚的顧客，他的講解不時被打斷。

當?shù)?位顧客拎著一袋子魚離開，小張剛想開口，客戶突然說，我不太想買了。你先回去吧，改天再聯(lián)系。然后這位魚販客戶自顧自的忙起來，小張只能尷尬的離開。

保險銷售有時候特別注重溝通的環(huán)境，如果客戶實在是很忙，可以幫客戶的忙，等忙完再盡情的講；或者約個客戶不忙的時間，在一個合適的場所講。

此外也要關注客戶的情緒，在客戶開心的時候成交的概率會比較大。如果客戶比較憂傷或氣憤，要么等客戶情緒緩和了再聊保險，要么就再約時間。

講好保險的第一個要素，就是要有明白什么時候講保險合適的眼力勁。

并列對比（闡述保險作用）

小李想給某客戶推薦一份重大疾病保險，但是客戶覺得買保險不劃算，錢還是放在自己口袋里比較放心。于是小李在白紙上邊寫邊畫，給客戶算了一筆帳。

他先問客戶：人這輩子，基本都會得大病，你贊同嗎？客戶想了會，點了點頭。小李接著問：那你認為一場大病的平均費用大概是多少呢？客戶猶豫的說：大概30到50萬。

小李又問：您平時會不會攢錢?？蛻簦嚎隙ò。灰嶞c錢就存到銀行。小李又問：那您攢錢是為了什么呢？客戶：萬一遇到大事，比如得病了，費用不就有著落了嗎？

小李：那您現(xiàn)在已經(jīng)攢了多少了？什么時候能攢夠30萬到50萬呢？萬一遇到其他事情要用錢（比如孩子上學），您會不會把錢拿出來用，這樣您的存在銀行的醫(yī)療備用金是不是就沒那么確定了？

小李：如果您每年拿出5000元存銀行，只要存15年，這一輩子就擁有50萬的重疾準備金。您其他的錢該怎么存怎么存，投資也好，吃利息也好，隨用隨取，絲毫不受影響，不比您一筆筆的攢要好多了？客戶恍然大悟，就辦了一份重疾險。

講保險，很多同業(yè)都把焦點放在產(chǎn)品的亮點上面，什么性價比特別高啊，什么功能行業(yè)首創(chuàng)啊，其實客戶對這些都不感興趣的，他們只關心這個產(chǎn)品能解決我的什么問題。

我們講保險，其實就是幫客戶發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程。有時候不用講得太復雜，通過對比的方法，讓客戶明白保險對自己的作用就行了。

講好保險的第二個要素，就是通俗易懂的告訴客戶，保險能幫你解決什么問題。

會講故事（吸引換位共鳴）

小趙想給客戶的寶寶推薦一款公司新出的少兒重疾險。但是客戶其他地方也需要用到錢，就說孩子還小，買保險的事可以等等。小趙說好，那就改天再聊保險。

坐了一會，小趙問客戶，某某公寓離這里有多遠?？蛻艚o他說了怎么走，順口問了一句，你待會要去那里嗎？小趙說是的，我客戶的孩子遇到意外了，我去看看。太可憐了，唉，一份保險也沒有。

客戶來了興致，讓他給講講。小趙把聊天記錄和朋友圈的某某籌鏈接拿出來給他看，說這小孩子太調(diào)皮，玩門來著，把手指給擠斷了，現(xiàn)在還在醫(yī)院，一家人哭的不像樣，就這一個獨苗啊，真可惜。沒辦法啊，爸媽都在外面上班，爺爺照看他，但爺爺?shù)难劬τ植缓?，唉?

小趙又把這家寶寶的出險細節(jié)講了講，要花多少錢啊，爸媽打算用什么方式籌錢啊等等，客戶聽完沉默不語。小趙打算離開，客戶突然作決定了：小趙，你既然來了，就把孩子的保險給辦了吧，不再讓你跑一趟了。

當你想闡述一個道理或觀點，客戶又聽不進去時，講故事是個很好的方法。以前的故事就是用來教育人的，比如《伊索寓言》什么的，就是為了讓人聽完有所啟發(fā)，觸發(fā)思考。

講好保險的第三個要素，通過講故事的方式，闡述保險的觀念，引發(fā)客戶的共鳴與思考，并強化客戶需求，使其自然的作出投保決定。

總結金句（強調(diào)核心觀點）

保險營銷的核心，不是銷售，而是教育。畢竟我們講保險的對象，可能是對風險和保障一無所知的人，我們不是利用信息差來賣東西，而是通過講保險來增強他們的風險意識，開啟他們的保險觀念。無論最后賣不賣得出去保險，都是有意義的。

小明去客戶家很多趟了，也講過很多次保險，但客戶就是沒買。后來小明離職了，小紅去接替他的工作，給客戶稍微講了講，客戶就想要買。小紅問，之前也有業(yè)務員給你講過，你為什么不買呢？客戶說：因為他講的我聽不懂，太雜太亂了。

有人喊你做一個項目，只需要投資5萬元，就能得到利益1、利益2、利益3。每項利益是怎么算的，把公式都列出來了，把你講懵了。這項目你敢投嗎？肯定不敢對吧。

對于不懂、未知，又顯得非常厲害的東西，我們打心底都是抗拒的。講保險也是這樣，講的內(nèi)容不在多，而在于精。最好能留給客戶一個印象深刻的點，不然講了再多，客戶也聽不懂、記不住，完全是白講。

比如小紅給客戶講保險，推薦了一個產(chǎn)品的組合，她的觀點是：百萬醫(yī)療是用來保錢的，發(fā)生意外或大病花費的醫(yī)療費用，保險公司給報銷回來，不用辛苦積蓄都交給醫(yī)院了。重疾險是用來保健康的，重疾不僅只是一次治療費用，后期的康復費用和收入中斷的損失會更大。

這樣客戶就知道了：哦，我買了兩份產(chǎn)品，這兩份產(chǎn)品，有一個醫(yī)療，買它的目標是為了保住我的錢。有一個是重疾，買它的目標是為了保住我的健康。

講好保險的第四個要素，每次講解保險，突出一兩個核心觀點就行，最好能讓客戶記得住、印象深刻，多用些行業(yè)名言或金句，效果更好。

《倚天屠龍記》里有個經(jīng)典片斷。張三豐教張無忌練太極，先展示了一遍，問記住了嗎？全記住了。又展示一遍，問記住了嗎？忘一半了。最后展示一遍，問記住了嗎？說全忘了。

怎么講保險，就和練太極一樣的，沒有固定的路數(shù)。你問我每次和客戶怎么講保險的，我也不知道該怎么回答，反正就是見什么人，說什么話唄。

當你見過足夠多的人，說過足夠多的話，并且見到每個人都可以和他侃侃而談，不惹人反感，讓人有興趣聽，才能算是真正的能講好保險。

就像張三豐說的：忘了就對了。不追求固定的套路，隨心而動，由心而發(fā)，才算是真正的學會了。