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想要做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售，不能只背話術(shù)，它需要懂很多的，甚至是看似沒(méi)有多大用的知識(shí)。有這些瑣碎知識(shí)的支撐，才能快速拉近與客戶的距離。

保險(xiǎn)講究的是人與人溝通，互相了解才能達(dá)成信任、產(chǎn)生成交。這種溝通或了解，不僅僅是讓客戶了解你，更多時(shí)候，我們要了解客戶。

多數(shù)人都會(huì)把精力投入到自己的事業(yè)，或者重視的事物當(dāng)中，他們對(duì)事業(yè)或重視的事物的大力投入，其實(shí)也渴望得到別人的理解，需要有人懂自己。

如果能快速讀懂客戶，你的保險(xiǎn)根本不愁賣(mài)不出去。

我有位同事，是位自來(lái)熟性格的人，對(duì)什么都擁有強(qiáng)烈的好奇心，和什么人都能聊上幾句。正是因?yàn)樗倪@種性格，所以他懂的也比我們要多。

有次接觸到一位道教的客戶，我不知道這么說(shuō)對(duì)不對(duì)，就是人家信仰道教。雖然我對(duì)佛教、道教都不是特別了解，但中午還是我倆做東，請(qǐng)這位客戶吃飯。

附近新開(kāi)一家淮南牛肉湯，炒的菜也蠻好吃，環(huán)境也挺好，我就提議：前面新開(kāi)了一家淮南牛肉湯，據(jù)說(shuō)做的還不錯(cuò)，中午咱們?nèi)L嘗。

沒(méi)等客戶開(kāi)口，同事就制止了我，說(shuō)道家人有忌口，不吃牛肉的。我有點(diǎn)驚訝，就問(wèn)還忌口什么。同事說(shuō)：牛肉、狗肉、大雁、黑魚(yú)?？蛻裟S的點(diǎn)頭。

找了一家菜館，等飯菜上來(lái)，我忍不住的問(wèn)：道家為什么要忌口這些東西呢？有沒(méi)有什么講究?？蛻艨聪蜻@位同事，同事說(shuō)，那我來(lái)給你講下好了。

之所以不吃牛肉，一方面是因?yàn)榈兰易鎺煚斃献?，道教?jīng)義記載其座下的圣物就是牛，圣物能吃嗎？另一方面，是因?yàn)榕Ｊ呛苄量?、很忠心的?dòng)物。

在古代老百姓靠天吃飯，牛是農(nóng)間最大的勞動(dòng)力，往往要辛勞一輩子，它的一生都在為人們做貢獻(xiàn)，為了表達(dá)感激，牛肉不能吃。

之所以不吃狗肉，是因?yàn)楣肥侨祟?lèi)最忠誠(chéng)的伙伴。古語(yǔ)有云：子不嫌母丑，狗不嫌家貧。而且狗也很好養(yǎng)活，吃人們剩下的殘羹剩飯就行。

狗的忠實(shí)還在于，無(wú)論你混的多好，或者說(shuō)是多么落魄，它會(huì)一直對(duì)你不離不棄，一旦認(rèn)定了你是它的主人，就會(huì)忠心耿耿的跟你一輩子，特別講義氣。

之所以不吃大雁，是因?yàn)榇笱闶侵邑懙膭?dòng)物。據(jù)說(shuō)每個(gè)大雁，這一輩子只找一個(gè)伴侶，即使是伴侶死掉了，它也不會(huì)再找了，寧愿孤單一輩子。

最后是不吃黑魚(yú)，是因?yàn)楹隰~(yú)是種孝順的動(dòng)物。黑魚(yú)產(chǎn)仔之后，眼睛會(huì)失明一段時(shí)間，眼睛看不見(jiàn)，自然就不好找吃的，就會(huì)面臨很多的危險(xiǎn)。

小烏魚(yú)為了它們母親不被餓死，會(huì)主動(dòng)游到它母親的嘴里，然后被吃掉！這種孝比烏鴉反哺、羊羔跪奶更讓人震撼，屬于大孝，所以忌吃。

講完這段典故，那位道教的客戶很激動(dòng)，說(shuō)咱們幾個(gè)初次見(jiàn)面，沒(méi)想到居然有人能如此懂我，真是緣份啊。那頓飯吃的也特別開(kāi)心，同事與客戶交談甚歡。

當(dāng)然了，最后客戶肯定是在同事手中簽了保單。我也反省過(guò)，可能自己沒(méi)簽到保單的原因，就是因?yàn)椴欢@些雜七雜八的典故，沒(méi)能和客戶打成一片。

但我那位朋友不僅懂道教知識(shí)與典故，還懂佛教的，與信佛的客戶也能聊得來(lái)。更過(guò)份的是，他與基督教的，甚至是看風(fēng)水的人都有共同話題！

正是這種特殊的能力，讓他在保險(xiǎn)展業(yè)的時(shí)候如魚(yú)得水。因?yàn)樗靼卓蛻羰亲鍪裁吹模匾暿裁?，忌諱什么，有哪些講究，哪怕剛認(rèn)識(shí)的人也能很快的搞熟絡(luò)。

我們每天與不同的人見(jiàn)面聊保險(xiǎn)，向他們傳授專(zhuān)業(yè)化的保險(xiǎn)知識(shí)。有時(shí)候也要向不同的客戶學(xué)習(xí)他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解他們平時(shí)關(guān)注的都是什么。

溝通本來(lái)就是平等的，只允許我給你上課，不想聽(tīng)你給我講經(jīng)，這怎么成。放下身段向客戶請(qǐng)教他們的擅長(zhǎng)，也許這才是打開(kāi)客戶心門(mén)的鑰匙。你說(shuō)呢？