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你有沒有遇到過這樣的情況，客戶總是拿銀行和保險進行對比。說銀行怎么怎么好，保險怎么怎么坑。早知道保險這樣，這些年的保費就該存到銀行。

甚至還有些客戶，拿出紙和筆煞有介事的對比了一番，然后氣乎乎的說：你看看，保險的收益還不如銀行呢。我不買了，我要退保。

遇到這種情況，你是怎么應對的？好多小伙伴說，遇到這樣的客戶，感覺好無力。不知道該怎么說起，自然也爭辯不過客戶，只能灰溜溜敗下陣來。

所有對于保險的誤解，都是緣自不了解?？蛻艟芙^是本能，但是能把客戶的拒絕給化解了，才是本事。咱們可以從以下幾個角度，給客戶進行講解。

功能差異

銀行、證券和保險被譽為金融三駕馬車，也被稱為金融三支柱。銀行和保險業(yè)由中國銀保監(jiān)會監(jiān)管，證券業(yè)受中國證券會監(jiān)管。

雖然同屬金融三支柱，但行業(yè)功能和使命不一樣，產(chǎn)品的功能也不一樣。拿銀行的產(chǎn)品和證券、保險的產(chǎn)品來進行對比，其實沒有什么可比性。

銀行主要起到信用中介作用。我們常見的功能包括：吸收存款、發(fā)放貸款、資金結(jié)算，央行還有對國民經(jīng)濟進行宏觀調(diào)控的作用。

對于我們老百姓來說，銀行就是存錢的地方。因為銀行的安全性和靈活性相對不錯，沒有太好的投資渠道，可以把閑錢放在銀行，還可以吃點利息。

證券主要從事和服務證券投資活動，有多種不同的投資工具，即能籌集巨款進行資源再分配，交易的同時還擁有獲得相應收益的權(quán)利。

對于我們老百姓來說，證券就是賺錢的地方。如果你懂一些投資的學問和技巧，可以在這里搏上一把。當然收益高，往往也伴隨著高風險。

保險主要起來風險保障的作用。種類繁多，不同的險種作用不同，規(guī)避的風險也不同。害怕什么樣的風險，就買什么樣的保險就對了。

對于我們老百姓來說，保險就是保錢的地方（你也可以理解為保人的地方）。它以保障為主，看起來是以賠付錢的形式動作，但實則還是以人為中心。

如果追求短期之內(nèi)領(lǐng)取本金用于他用，那就存銀行；追求高收益的話，可以投些股票、基金之類的收益相對高一些；想應對人生風險，預備特定時間的現(xiàn)金流，那就買保險。

一些規(guī)劃養(yǎng)老、教育金的客戶，抱怨本金回的慢，其實就是忘掉了初心。這類保險要看中長期收益的，存2年就要領(lǐng)本金，這算規(guī)劃的哪門子教育和養(yǎng)老。

保障功能

剛才講完保險、證券和銀行的不同作用，其實也就是錢的不同用途。你想讓錢發(fā)揮什么樣的作用，就要把錢運用在這些地方，而不是亂投，再講他的不好。

追求高收益的人，把錢放在銀行肯定覺得利息低；追求安全性的人，把錢投到了股市，肯定會抱怨錢虧得太快；想要高保障的人，把錢放到銀行或股市，只有緣木求魚的結(jié)果。

再說回銀行與保險的對比。同樣是一筆錢，存到銀行是有收益的。但存了保險，也是可以附加各種保障的，而且成本并不會很高。

舉個例子，現(xiàn)在很多保險公司的年金險很火。但多數(shù)客戶在投保年金時，都會選擇附加重疾、意外傷害、住院醫(yī)療方面的保障。

這樣就讓一份純粹理財，變成了保障和收益相結(jié)合的工具，而且兩者也不會沖突。保險的理賠并不會影響本金和收益，一舉兩得。

存銀行或股市一筆錢，遇到意外或住院、罹患重疾了，銀行和證券公司給報銷嗎？所以說這是沒有什么可比性的，產(chǎn)品的功能有差異。

保費豁免

保險還有一個非常大、非常有人性化的亮點，是其他金融工具所不具備的。那就是保費豁免。很多的保險產(chǎn)品都自帶這個功能。

舉個例子，張三是位大老板。他打算每年在銀行投100萬，連續(xù)投15年。同時他給孩子買了份年金險，打算交15年，每年交100萬。

第二年，他遇到意外身故了。銀行的100萬，他的家人能連本帶息的取出來。但是他生前買的這份保險的價值，卻要遠超銀行，能達到1000多萬！

投保人身故的情況，能觸發(fā)保費豁免的條件，合同約定要繳15年的保費，不用交了，該享受的收益和返還利益，一分都不會少。

所以銀行是以錢為本，人壽保險是以人為本的。這是兩者最大的區(qū)別。有時候拿銀行和保險對比，其實也就是拿錢和人對比，你覺得哪個更金貴？

存續(xù)關(guān)系

現(xiàn)在市面上的理財，以年金險為主。很多年金險都是可以保障一生的，即使是N年前的年金險，也能保到被保險人99周歲，周期是很長的。

年金險的合同，自然也是一次簽約，幾乎鎖定了一生。年金險的生存返還，自然也要伴隨一生，生存金或紅利，甚至他們進入保險賬戶的收入，也是一生。

所以本質(zhì)上，你在投保了一份年金保險的時候，就是和保險公司簽訂了一生的契約。用10年或20年的持續(xù)繳費，換回持續(xù)一生的現(xiàn)金流。

而你存入銀行一筆錢，即使是死期，10年或20年，最終的收益也不過是利息多了一點。到期了把錢領(lǐng)出來，這種約定利息的存續(xù)關(guān)系也結(jié)束了。

10年或20年之后，把本金和利息取出來了。10或20年后的利息，相對于之前的歷史，你覺得會比今天高，還是比今天低呢？

所以這種存續(xù)關(guān)系，和保險相比是短暫的，而且未來還是不確定的。但年金保險該如何返，返多少年，這些都是可以確定的，合同中注明的。

鎖定收益

現(xiàn)在拿著100萬去銀行，說要和銀行的簽一個合同，保證這筆錢的年化利率在2.5%以上，你看看他們愿意不愿意給你簽這個合同。

在聽完讓人失望的回答之后，你肯定不明白他們?yōu)槭裁床缓灐Ｒ驗樗麄兊哪昊适遣荒荛L期保證的，是受市場和政策波動的，沒人敢保證最低收益。

但保險公司就能保證終生的最低保底收益，放在幾年前，你拿100萬去買年金險，分成10年交，每年交10萬，甚至能買到終身最低利率3%的產(chǎn)品，現(xiàn)在再去買，撐死買到保證利率2.5%的。

無論是做投資、儲蓄，還是長期規(guī)劃，我們不能看它的歷史最高峰，更要在意他的低谷期?，F(xiàn)在保證2.5%的產(chǎn)品覺得不好，但是未來看它就非常的香。

年金險的保險賬戶還是按復利來生息的，好多產(chǎn)品的生存金和分紅自動進入萬能賬戶。把周期拉長了看，銀行確實沒有可比性，也確實比不過。

客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議，覺得帶理財屬性的保險，不如銀行好，其實不是對產(chǎn)品不滿意，而是他們壓根對自己買的產(chǎn)品不了解。

在面對此類客戶的時候，應該先聽他講，確定他對產(chǎn)品唯一的不滿?？赡芩麜v很多的話，但要抓住最關(guān)鍵的點，比如收益、回本等。

確定了客戶唯一的疑慮之后，安撫情緒，引導客戶正確的認知產(chǎn)品及責任。不必都講全部責任，容易把他講迷糊，就在他關(guān)注的點上講不同，講差異。

當然了，在投保的時候就給客戶講清楚責任，就能有效避免此類事件的發(fā)生。這才是杜絕此類問題的根源所在。