湖北衅匮贸易有限公司

張學(xué)友和湯唯演過一部電影，叫《月滿軒尼詩》。有個片段挺有意思，張學(xué)友和湯唯被親戚逼著相親，兩人在茶餐廳點餐，遇到一位態(tài)度不好的服務(wù)員。

張學(xué)友點了咖啡和蛋撻，但是湯唯什么都不點。服務(wù)員不滿地說：你們兩個人只點一份餐，卻在這里坐半個小時，你們舒服了，我們就虧大了。

湯唯沒辦法，只好點了杯奶茶。服務(wù)員又說：你們點的東西要吃完啊，吃不完要給你們加三倍的錢。兩人覺得他蠻不講理，大聲質(zhì)疑這是什么破規(guī)定。

服務(wù)員正色道：你們這樣很影響我們店的聲譽，認識你們的知道你倆在談戀愛，不認識你們的，以為我們東西不好吃呢！

這番話說得兩人直接無語，甚至忘了服務(wù)員態(tài)度差這個問題了，乖乖的把點的餐吃了個干凈。

盡管服務(wù)員的態(tài)度不好，但是他的想法卻是對的。點了餐卻不吃，或者只吃一點點，真的會讓其他人以為是他們家的飯菜不好吃呢，否則怎么不吃干凈？

其實保險銷售過程中，也會出現(xiàn)這種問題。

比如，你給客戶設(shè)計了周全的規(guī)劃，但是客戶只想要主險（或重疾）保障，覺得附加險（或住院醫(yī)療）是消費型的，認為沒有加的必要。

這個時候，你千萬不能答應(yīng)客戶的要求，一定要想方設(shè)法把附加險給他加上。不然的話，你就是在給自己挖坑。

你覺得重疾/身故等主險責(zé)任發(fā)生的概率更大，還是意外/住院等附加險發(fā)生的概率更大？根本不必想，肯定是后者。

客戶只有重疾/身故等主險保障，沒有意外/住院等附加險保障，用專業(yè)術(shù)語講叫半險，不僅對客戶不利，對辦理保險的業(yè)務(wù)員更不利。

小A給客戶的寶寶設(shè)計了保障方案，40萬重疾保額，搭配每年10000意外傷害醫(yī)療和住院醫(yī)療的附加責(zé)任，客戶母親覺得附加險有點貴，又是消費型的，就讓她把方案修改一下。

溝通無果后，小A把附加險的意外和住院責(zé)任去除了，給寶寶只辦理了重疾險。半年后，寶寶因疾病住院了，小A趕緊買了些禮物去醫(yī)院看望。

客戶見到她，第一句話就問：我買的保險能不能報銷？小A說，不好意思，當(dāng)時確實給寶寶設(shè)計了這方面的保障，不過您取消掉了?，F(xiàn)在寶寶身上只有重疾保障，所以沒辦法報。

聽聞此言，客戶和她母親馬上就翻臉了，當(dāng)著病房其他患者的面，指著她的鼻子說：你們這些賣保險的，賣的時候說的多好，現(xiàn)在用著了又推三阻四。我當(dāng)時不是讓你辦的全全的嘛，我是花不起這幾個錢還是怎么著。

小A想要辯解，可是客戶根本不聽，還把她轟了出去。沒過多久，她就收到了公司的通知，她已經(jīng)被客戶投訴了。

為了息事寧人，她只得又買了東西上門賠罪，被客戶母親指著鼻子臭罵，不依不饒。最后實在沒辦法，小A提出自己報銷孩子的醫(yī)療費，這事才算完。

其實那次的花費并不多，社保報銷后還剩余500多塊錢。但她花這500多買了個教訓(xùn)，看清了客戶虛偽的嘴臉。她暗自發(fā)誓，以后客戶買保險必須要有附加險，不然寧愿不做這一單。

小B剛給自己的姑姑辦理了保險，因為是親戚嘛，設(shè)計的非常用心，也非常全面。重疾、壽險、意外、住院、百萬醫(yī)療，該置辦的都置辦上了。

姑姑對百萬醫(yī)療挺喜歡的，覺得有百萬醫(yī)療了，每年能報銷這么多，還要意外/住院險有什么用呢，這不買重復(fù)了嗎？小B也沒多想，愉快的幫姑姑取消了這2項責(zé)任。

沒多久，姑姑在家里劈砍的時候，不小心砍到了手指。小B聽聞信息，也是第一時間買了東西前去探望。剛進病房，就吹姑姑在給臨床的人炫耀自己保險買得足，花費都能報。

但結(jié)果是，姑姑的花費不是很高，只花了不到7000多塊錢，壽險/重疾險用不上，百萬醫(yī)療免賠額就是10000，意外/住院責(zé)任都取消了，無險可報。

小B有點心虛的告知了姑姑這個結(jié)果，姑姑聽后也沒說什么。但是沒過幾天，表弟就去公司把姑姑身上的所有保險都退掉了。

小B知道，以表弟這個臭脾氣，沒罵自己一頓算是好的了。反正幾年內(nèi)，這一家人的保險，是想都別想了。原本挺好的親戚關(guān)系，因為這事也有了間隙。

所以，當(dāng)你再遇到這種情況，無論想什么辦法，都要給客戶把意外/住院的附加險責(zé)任添上。說句難聽的，寧愿不做這單，也不能給客戶做半險。

買的時候說得挺好，用得時候又是另一幅樣子了?！@句話通常用來形容業(yè)務(wù)員不負責(zé)任，但很多時候，客戶在這方面也是比誰都專業(yè)。

你又沒辦法和客戶爭辯，他們一個死不承認，你也沒有辦法。如果關(guān)系搞得臭了，投訴都算輕的，扛著條幅去公司鬧，更能讓你丟人丟到家。

設(shè)計方案的時候，客戶會為了省錢而進行取舍。但真用到保險了，他就有可能不反思這是誰的責(zé)任，反而去抱怨這是保險或業(yè)務(wù)員的問題。

給客戶呈現(xiàn)周全的保障方案，是專業(yè)的態(tài)度。能讓客戶接受你的方案，而不是由著他們的性子來，這是一種能力。

都漲點心吧，別讓這樣的事再發(fā)生了。