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1、破窗理論

窗戶玻璃了，沒(méi)有及時(shí)修補(bǔ)，不久后其它窗戶也有打破的可能；一面白墻，被人涂鴉沒(méi)有被清洗掉，很快墻上就會(huì)布滿亂七八糟、不堪入目的臟東西。

人能改變環(huán)境，環(huán)境也可以改變?nèi)?。很多時(shí)候人們意識(shí)不到環(huán)境是如何潛移默化改變自己的。環(huán)境中的不良現(xiàn)象如果被放任存在，會(huì)誘使人們往更壞的方向發(fā)展。

你業(yè)績(jī)一般，直到某個(gè)月首次掛零。你就要意識(shí)到這是個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，應(yīng)該趕緊行動(dòng)，改變當(dāng)前的局面，而不是放任自己，越來(lái)越多的月份掛零。

行業(yè)里有很多人，都是默認(rèn)了自己的這種不努力行為，直至被行業(yè)所淘汰的。如果你想在一輩子在這個(gè)行業(yè)做下去，就不能容忍這種事情的發(fā)生。

別等到雪崩，才認(rèn)識(shí)到每片不起眼雪花都是從犯；一次次放縱不良現(xiàn)象的增長(zhǎng)，日積月累的多了，一根稻草也能壓死駱駝。

2、二八定律

在任何一組東西中，最重要的其實(shí)只占其中一小部分，約為20%。其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。這種不平衡性在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)及生活中無(wú)處不在。

比如社會(huì)約80%的財(cái)富集中在20%的人手里，而80%的人只擁有20%的社會(huì)財(cái)富。你手頭有超級(jí)多的準(zhǔn)客戶名單，卻只有20%的人在你手里成交。

這個(gè)定律告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問(wèn)題，要抓住關(guān)鍵的少數(shù)。咱們保險(xiǎn)銷售也是如此，不要指望大街上行走的每一個(gè)人都能成為你的客戶。

你只需要找到20%相信你、認(rèn)可你的那部分客戶就行了。服務(wù)好他們，就足夠支撐你在這個(gè)行業(yè)里一輩子了。人的精力和時(shí)間畢竟有限，所以我們一定要學(xué)會(huì)取舍。

3、美既好效應(yīng)

現(xiàn)實(shí)生活中，我們很難做到客觀的評(píng)價(jià)一個(gè)人。當(dāng)我們看到有人在某一方面做得很出色，就會(huì)理所當(dāng)然的認(rèn)為他在其他方面也會(huì)做得更加出色。

比如我們?cè)诙桃曨l平臺(tái)刷到一位美女的視頻，可能潛意識(shí)就相信了她講述內(nèi)容的真實(shí)性。盡管事實(shí)有可能完全相反。（參見(jiàn)黑保險(xiǎn)創(chuàng)始人之一檸檬小7）

人際交往，由于存在信息差，在不了解對(duì)方的情況下，往往會(huì)憑著對(duì)方給自己的第一印象，產(chǎn)生好感或厭惡。一旦以情緒為基礎(chǔ)，就有可能偏離事實(shí)。

所以營(yíng)銷人員要懂得利用這一效應(yīng)，學(xué)會(huì)為自己加分。多數(shù)情況下，良好的第一印象，才能快速的讓客戶產(chǎn)生舒服的感覺(jué)，建立信任或好感。

各位伙伴們，知道為什么公司總是強(qiáng)調(diào)“你的形象價(jià)值百萬(wàn)”了吧。把你那套居家服脫了吧，穿上靚麗的職業(yè)裝，它不美嗎？

4、奧格爾維定律

美國(guó)奧格爾維公司舉辦了一次董事會(huì)?？偛迷诙旅媲皵[了個(gè)套娃，并讓大家打開(kāi)。套娃被打開(kāi)，里面有個(gè)更小的套娃，再打開(kāi)，又是一個(gè)更小的套娃。

當(dāng)董事們打開(kāi)最小的那個(gè)套娃后，里面有張紙條，寫著：如果經(jīng)常雇用比你弱小的人，將來(lái)公司就會(huì)變成矮人公司。如果每次都雇用比你高大的人，日后我們必定成為一家巨人公司。

這個(gè)定律適合于保險(xiǎn)組織發(fā)展。以前保險(xiǎn)增員都是采用禮品吸引、底薪承諾等方式，效果往往不理想。當(dāng)被增員人就是沖著禮品或底薪而來(lái)的，或者能力不如自己，培養(yǎng)成本很高，所以我們是在做向下增員。

與其把精力和時(shí)間浪費(fèi)在這些人身上，我們不妨嘗試著向上增員。去尋找對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)感興趣、不是為了掙底薪而是為了賺行業(yè)頂薪的高端人才。

銀行高材生、TVB演員、研究生、博士/碩士/海歸人士、醫(yī)生、律師、市長(zhǎng)... 越來(lái)越多的高級(jí)人才開(kāi)始被保險(xiǎn)行業(yè)所吸引，你的增員群體也得與時(shí)俱進(jìn)了。

5、洛伯定理

我們經(jīng)理去外地培訓(xùn)，好幾天不在。公司那幾天的業(yè)績(jī)差得一塌糊涂，回來(lái)后可把他氣壞了。他說(shuō)：我在的時(shí)候你們干活，不在的時(shí)候就不干活是吧。

美國(guó)管理學(xué)家R·洛伯研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于一位經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，最要緊的不是你在場(chǎng)時(shí)下屬做了什么，而是你不在場(chǎng)時(shí)，情況會(huì)怎么樣。

其實(shí)很多企業(yè)都存在這樣的問(wèn)題，有管理監(jiān)督，一切工作都是井然有序、井井有條；當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)核心不在，一切都變得混亂了，問(wèn)題接踵而至。

在保險(xiǎn)行業(yè)，無(wú)論是個(gè)人還是組織，最核心的點(diǎn)就是自主經(jīng)營(yíng)。就是不用領(lǐng)導(dǎo)或公司催著你去做什么，自己團(tuán)隊(duì)必須明白每天要做什么。

直到現(xiàn)在很多保險(xiǎn)營(yíng)銷還存在打工思維，覺(jué)得自己考勤、開(kāi)單、增員是為了公司干活。如果不能及時(shí)糾正自己，有這種想法的注定不會(huì)有什么大成就。

6、沃爾森法則

沃爾森法則是美國(guó)企業(yè)家S·M·沃爾森提出的法則。法則的主旨為把信息和情報(bào)放在第一位，金錢就會(huì)滾滾而來(lái)。創(chuàng)造利潤(rùn)是目的，但如何創(chuàng)造，則看你掌握了多少信息與情報(bào)。

要在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須準(zhǔn)確快速地獲悉各種情報(bào)：市場(chǎng)有什么新動(dòng)向？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么新舉措？……獲得了這些情報(bào)后，果敢迅速地采取行動(dòng)，你就能占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

我所服務(wù)的礦區(qū)，曾有一名非常牛的前輩。她對(duì)市場(chǎng)和客戶信息的了解，可以說(shuō)是登峰造極。據(jù)說(shuō)整個(gè)礦區(qū)家屬院，無(wú)論誰(shuí)家剛生了孩子，第二天就能收到她的禮物。

哪怕是不認(rèn)識(shí)的客戶，她也登門送禮物。送的都是些初生嬰兒需要用的東西，不是很貴，但很實(shí)用，所以也很少人拒絕她。這么說(shuō)吧，70%以上的礦區(qū)家屬買保險(xiǎn)，都是在她手里辦的。

開(kāi)拓市場(chǎng)需要專業(yè)能力，更需要勤奮與汗水。但如果你具備敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，擁有獲得一手情報(bào)的能力，就能夠讓成功事半功倍。

市場(chǎng)上流行的法則也好，定律也罷，都是無(wú)數(shù)優(yōu)秀的前輩，用自己的實(shí)際行動(dòng)積累出來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

我們?cè)谟龅酱祟愔R(shí)的時(shí)候，不妨舉一反三，看看如何讓這些法則在我們的工作中得到更好的應(yīng)用。