湖北衅匮贸易有限公司

小張婚后做了幾年微商，考慮到收入不是很穩(wěn)定，想換份更好的工作，于是加入了當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)公司。經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)，她成了一名保險(xiǎn)推銷員。

表哥在家族聚會(huì)時(shí)，透露了想買保險(xiǎn)的想法。于是小張準(zhǔn)備了禮品登門拜訪?？粗砀绫砩崆榈恼写约?，她覺得這單應(yīng)該沒跑了，妥妥的能簽。

寒暄過后，小張拿出公司新產(chǎn)品的資料，極力作推薦。說(shuō)這款產(chǎn)品特別適合表哥，每年的收益怎么怎么樣，多少年之后能領(lǐng)多少多少錢，很熱銷的。

講了一會(huì)，小張發(fā)現(xiàn)表哥表情似乎很糾結(jié)。果然，表哥一句話讓她透心涼：我只是想了解一下，暫時(shí)沒有買的打算，想買的時(shí)候再找你吧。

小張灰溜溜的回去了，她想不明白表哥投保的意愿，為什么變化的那么快。他早就說(shuō)想買保險(xiǎn)啊，為什么這次又不想買了呢？

因?yàn)樾埛噶艘粋€(gè)保險(xiǎn)新人的通病，用產(chǎn)品導(dǎo)向去推銷保險(xiǎn)，而不是需求導(dǎo)向。保險(xiǎn)銷售并不是這么做滴，這個(gè)道理越早明白越受益。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員流傳這么一句話：我們是愛與責(zé)任的使者。雖然我們不是白衣天使，卻也能挽救客戶的經(jīng)濟(jì)生命。我們和救死扶傷的醫(yī)生一樣偉大。

既然咱們行業(yè)的使命和醫(yī)生相同，那不妨思考下，醫(yī)生是怎么看病的。

第一步、問診。醫(yī)生會(huì)問病人：哪里不舒服啊、多長(zhǎng)時(shí)間了、怎么個(gè)疼法。這個(gè)時(shí)候病人會(huì)回答的很仔細(xì)，把自己哪難受、怎么疼告訴醫(yī)生。

第二步、檢查。病人說(shuō)的這些細(xì)節(jié)可能不準(zhǔn)確，所以醫(yī)生要借助工具來(lái)進(jìn)行檢查。比如聽診器、血壓儀、溫度計(jì)來(lái)檢查一番。甚至有時(shí)候，醫(yī)生還會(huì)要求病人去查血、驗(yàn)?zāi)?、?yàn)肝，最終再判定得的是什么病。

第三步、開藥。確定患者是什么病，以及病情的程度，醫(yī)生再?zèng)Q定是開藥、打針還是住院或手術(shù)。開藥的話，還會(huì)說(shuō)明要怎么吃、一天幾次、什么時(shí)候吃。

這是醫(yī)生看病的流程，技術(shù)再高超的醫(yī)生也是按照這個(gè)流程來(lái)的。但保險(xiǎn)營(yíng)銷的流程，很多伙伴都做到了「非主流」。

什么叫「非主流」?fàn)I銷，就是不管客戶想買什么保險(xiǎn)、要解決什么需求，上來(lái)就推產(chǎn)品：我們家的這個(gè)產(chǎn)品可好啦、可適合你啦，趕緊買吧。

小張表哥想給孩子做份重疾、醫(yī)療方面的保障，結(jié)果小張上來(lái)就給自己推年金險(xiǎn)，也不問問自己想要什么，這種一廂情愿的推薦方式，肯定讓人反感。

同樣是賣產(chǎn)品，以銷售產(chǎn)品為目的靠人情強(qiáng)推，和靠解決用戶需求而設(shè)計(jì)產(chǎn)品，結(jié)果是完全不同的。

還是拿保險(xiǎn)銷售和醫(yī)生看病舉例子。同樣是要把產(chǎn)品賣出去，如果病人到了診所，醫(yī)生也不問診，也不檢查，直接給他說(shuō)：親，你買我們的某某藥吧，賣的可好了，能治拉肚子也能治便秘，關(guān)鍵還便宜。

這種情況，不把病人嚇跑才怪。

所以我們銷售產(chǎn)品，要轉(zhuǎn)變思維，不能再犯產(chǎn)品導(dǎo)向的低級(jí)錯(cuò)誤。當(dāng)你找到了用戶的需求，并且給他呈現(xiàn)了以產(chǎn)品為核心的解決方案，他是很容易接受的。

都是做保險(xiǎn)銷售，有些人就做的很低級(jí)，有些人做的就很高級(jí)。低級(jí)的推銷員，多數(shù)業(yè)績(jī)不太好，還容易遭人反感。

那些做得高級(jí)的推銷員，客戶不僅欣然接受他給設(shè)計(jì)的方案，還會(huì)給他轉(zhuǎn)介紹其他的客戶，甚至做得久了和名醫(yī)一樣有影響力，別人主動(dòng)找他買保險(xiǎn)。

其實(shí)除了溝通技巧方面的差異，最關(guān)鍵的不同，就是思維的差異。就看你是用產(chǎn)品導(dǎo)向的思維接觸客戶，還是需求導(dǎo)向的思維幫客戶解決問題。

我們做銷售，一定要明白關(guān)鍵的道理：產(chǎn)品是用來(lái)解決問題的。先發(fā)現(xiàn)客戶擔(dān)心的問題，再用產(chǎn)品對(duì)癥下藥，才是正確的銷售方式。

否則，你只能做一名讓人抵觸的「賣藥的」，永遠(yuǎn)成不了讓人尊敬的「看病的」。