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前兩天寫了篇口語(yǔ)化講保險(xiǎn)的文章，有粉絲給我留言說(shuō)，他不贊同口語(yǔ)化講保險(xiǎn)，因?yàn)檫@樣可能不合規(guī)。說(shuō)實(shí)話，我很高興有人對(duì)文章持反對(duì)意見。

我講保險(xiǎn)一般會(huì)講兩種版本。銷售面談時(shí)講一套容易理解、口語(yǔ)化的，給客戶送保單時(shí)再指著條款給客戶講另一個(gè)版本，所以也并不會(huì)出現(xiàn)不合規(guī)。

可能是我表達(dá)的不太到位，讓大家以為，我勸大家全程口語(yǔ)化的宣傳卻忽視條款。按道理說(shuō)，應(yīng)該把條款約定內(nèi)容翻譯給客戶聽才更嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)，我接受。

學(xué)習(xí)就該是這樣的態(tài)度，要有觀點(diǎn)的碰撞，不是說(shuō)看到什么就信什么，也要有自己的思考。有些技巧不適合自己，就是不適合，勇敢講出來(lái)沒什么的。

我也聽過一些銷售技巧課，那些講師提到的技巧雖然挺實(shí)用，但我不會(huì)用，反而對(duì)這種技巧充滿反感和厭惡，這也很正常。

雖然我們都向往成功，但做事情不見得看到效果好的方法都會(huì)去用。有些技巧與方法，與我們的價(jià)值觀和處事原則相違背，我們便寧愿舍棄掉它。

早些年我看了一期節(jié)目，有位品學(xué)兼優(yōu)的高中生，每次考試都得第一，記者因而進(jìn)行受訪，他也分享了自己的學(xué)習(xí)方法。期間記者問他：平時(shí)喜歡玩什么。

他說(shuō)喜歡在網(wǎng)上和女孩聊天，還分享了聊天技巧。教記者用什么方法能讓網(wǎng)上的女孩叫自己老公，注冊(cè)個(gè)女號(hào)逗男網(wǎng)友玩，還驕傲的展示自己的聊天記錄。

當(dāng)時(shí)看到這一段，當(dāng)時(shí)我就憋不住了：這都什么玩意，還品學(xué)兼優(yōu)，在網(wǎng)上玩弄?jiǎng)e人的感情，還當(dāng)成炫耀的資本了？網(wǎng)絡(luò)風(fēng)氣都是被這種人給帶壞的。

有次我看某位保險(xiǎn)大咖舉辦了公開課，是付費(fèi)的，價(jià)格還不便宜。課程主題叫“學(xué)會(huì)這幾段話術(shù)，客戶100%在你手里買保險(xiǎn)”。果斷的就掏錢去學(xué)。

她的分享確實(shí)挺好，話術(shù)也相當(dāng)實(shí)用，但我卻高興不起來(lái)。她是這樣進(jìn)行開場(chǎng)白的，主要是用來(lái)吸引客戶的興趣，大家品一品：

你知道保險(xiǎn)銷售的內(nèi)幕嗎？你明白買保險(xiǎn)的過程中會(huì)遇到哪些坑嗎？本人從業(yè)N年，對(duì)保險(xiǎn)非常了解，如果你相信我，接下來(lái)占用你半小時(shí)的時(shí)間，幫你看透買保險(xiǎn)的套路，讓你輕松買對(duì)保險(xiǎn)。

我就不明白了，好好的講你的保險(xiǎn)就是唄，非得說(shuō)什么“內(nèi)幕、坑、套路”，不知道的還以為保險(xiǎn)行業(yè)有多亂呢，這種銷售方式，真的好嗎？

保險(xiǎn)本沒有坑，幫客戶避坑的人多了，就有了坑；保險(xiǎn)本沒有內(nèi)幕，幫客戶揭所謂內(nèi)幕的人多了，就有了內(nèi)幕；保險(xiǎn)銷售存在套路？呵呵，這種話術(shù)又何嘗不是套路客戶的一種套路呢。

早些年有一款零食特別受歡迎，因此競(jìng)爭(zhēng)特別厲害。有個(gè)商家為了從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，在包裝袋上加了醒目的一行字：

本品承諾，絕不添加某某劑。

加了這句廣告后，該商家的零食賣得特別好。為什么呢？因?yàn)橹挥兴业牧闶硺?biāo)注了這句話，不添加某某劑，而其他同類零食沒寫。消費(fèi)者覺得這家產(chǎn)品肯定是最良心的唄。

但消費(fèi)者不知道的是，此類零食，任何商家的產(chǎn)品成份中都不含某某劑。所以這句廣告完全是一句廢話，但效果卻很贊。消費(fèi)者哪有制造商懂得多。

好比你是賣豬肉的，突然告訴客戶：店里的肉都是豬身上的，不是人工合成的肉。這也是句廢話，但這句廢話算是變相的誤導(dǎo)了客戶，客戶就會(huì)這么想：

啊？豬肉不都是豬身上的嗎？現(xiàn)在賣肉這個(gè)行業(yè)還有人工合成的豬肉嗎？幸虧人家老板提醒了，真是好市民啊，那我以后就在他家買肉吧。

其實(shí)保險(xiǎn)行業(yè)，善良比聰明更重要。

保險(xiǎn)行業(yè)一榮皆榮，一損俱損，都是榮辱與共的。有些技巧或方法，如果是以抹黑行業(yè)的形式去實(shí)現(xiàn)成功，那我覺得這種成功不要也罷。

這幾年保險(xiǎn)亂象特別多，同業(yè)詆毀特別嚴(yán)重。一家出事，其他家歡呼雀躍；別家產(chǎn)品都是垃圾，只有自家產(chǎn)品最完美；保險(xiǎn)同業(yè)都不專業(yè)，只有自己最專業(yè)... ...這種聲音越來(lái)越多，真的是讓人痛心。

以后請(qǐng)不要再用“坑、套路、內(nèi)幕、潛規(guī)則”等詞匯來(lái)講保險(xiǎn)了行么？你難道不知道，一個(gè)人心中什么樣，眼前就什么樣，眼前世界都是心中的映射嗎？

身處這個(gè)行業(yè)，我們無(wú)法獨(dú)善其身。都是同食一鍋飯，何必吃的太難看，讓別人看我們笑話。任何罪惡的想法，在我的腦海也出現(xiàn)過，只不過我沒有去做。

愿善良和聰明在你面前，你能義無(wú)反顧的選擇善良。