湖北衅匮贸易有限公司

有些產(chǎn)品，找到產(chǎn)品賣點(diǎn)或者用戶爽點(diǎn)就很好賣。

推銷一套服裝，告訴客戶這件衣服是今年新款、高檔面料、做工精致、知名品牌，正在搞優(yōu)惠活動(dòng)，這些都是產(chǎn)品賣點(diǎn)，而且用戶看得到、摸得著的。

或者你也可以夸贊這件衣服特別適合客戶，穿上它簡(jiǎn)直就是這條街最靚的仔。用戶心情愉悅了，觸發(fā)了爽點(diǎn)，也會(huì)心滿意足的掏錢。

但保險(xiǎn)不同，保險(xiǎn)銷售也不能像傳統(tǒng)銷售那樣做。

賣保險(xiǎn)光挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)沒用，給客戶講這款保險(xiǎn)產(chǎn)品輕癥豁免、多次賠付、保費(fèi)優(yōu)惠、公司熱銷，客戶往往給出的回饋是：產(chǎn)品再好，與我有什么關(guān)系。

溝通觀念，比講述產(chǎn)品更重要。保險(xiǎn)很難挖掘到什么爽點(diǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之前，幾乎沒有人會(huì)覺得自己身故或者得了大病，保險(xiǎn)公司能賠50萬或100萬是件特別爽的事。

所以推銷保險(xiǎn)，盡量摒棄傳統(tǒng)的銷售方法和技巧?？蛻糁圆徽J(rèn)可保險(xiǎn)，不急著購買，是因?yàn)樗麄兇嬖诿c(diǎn)。換句話說就是不了解保險(xiǎn)的好。

優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售，見了客戶不是講保險(xiǎn)，而是做客戶教育。引導(dǎo)客戶認(rèn)知到盲點(diǎn)的存在，并且重新對(duì)保險(xiǎn)的必要性進(jìn)行思考。

我們經(jīng)常在新聞中看到這樣的報(bào)道：大貨車拐彎時(shí)，不小心把電動(dòng)車或行車卷入車底而不自知，拖行一段時(shí)間才知道軋到人了。

造成事故的主要原因，是因?yàn)榇筌嚨囊暰嘤忻c(diǎn)。大車駕駛室雖然很高，四周都有玻璃，看起來視野足夠開闊，但它也有自己看不到的地方，這就叫盲點(diǎn)。

車禍集錦視頻有一個(gè)片斷很讓人不可思議：小孩跑到大車的正前方撿皮球，小孩就站在汽車正前方，幾乎貼著大車前端，駕駛員居然沒看到！他啟動(dòng)大車，差點(diǎn)把小孩給軋死。

其實(shí)這也不怪駕駛員，只要處于視野的盲點(diǎn)，哪怕離的再近，他也是看不到的。保險(xiǎn)營銷人員，就是幫助客戶找到認(rèn)知的盲點(diǎn)，從而規(guī)避人生風(fēng)險(xiǎn)的。

以重大疾病產(chǎn)品為例，客戶會(huì)有哪方面的盲點(diǎn)？

1、對(duì)罹患疾病概率的盲點(diǎn)。對(duì)自己身體健康盲目自信，把過去幾十年的身體健康，當(dāng)成是未來的順理成章，過去不得病，覺得未來也不會(huì)得。

2、對(duì)家庭現(xiàn)金儲(chǔ)備的盲點(diǎn)。滿足家庭現(xiàn)有的財(cái)富積累，也許他們積累了一些財(cái)富，但財(cái)富不等于現(xiàn)金，治病救命醫(yī)院只收現(xiàn)金的。

3、對(duì)因病收入損失的盲點(diǎn)。對(duì)治療周期了解的不充份，沒有認(rèn)識(shí)到醫(yī)療費(fèi)只是冰山一角，因病造成的收入損失才是大頭。

4、對(duì)疾病風(fēng)險(xiǎn)程度的盲點(diǎn)。沒有做好身體失能的準(zhǔn)備，大病就是無底洞，掏空的不僅僅是個(gè)人儲(chǔ)蓄，更有可能讓家庭陷入萬劫不復(fù)。

5、對(duì)保險(xiǎn)投保時(shí)機(jī)的盲點(diǎn)。以為保險(xiǎn)隨時(shí)都可以投保，豈不知保險(xiǎn)只賣給健康人，投保是有條件的，保險(xiǎn)不是隨時(shí)想買就能買的。

給客戶推薦重大疾病保險(xiǎn)，不妨以上面的5大盲點(diǎn)為突破口，通過新聞熱點(diǎn)事件或者講故事的方式來進(jìn)行用戶教育。

每個(gè)人對(duì)自己不懂的、不會(huì)的、不知道的信息，都會(huì)感到好奇。當(dāng)客戶了解到了盲點(diǎn)內(nèi)的知識(shí)，會(huì)有新鮮的收獲感?？蛻粲辛擞^念上的改變，才會(huì)有投保的行動(dòng)。

保險(xiǎn)新手容易犯的錯(cuò)誤就是，多數(shù)時(shí)間都是在給客戶講產(chǎn)品。把每項(xiàng)保險(xiǎn)責(zé)任都講得特別細(xì)，仿佛這樣才顯得自己專業(yè)，但往往容易把客戶講迷糊。

優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷，向來都是以觀念溝通為主，去啟發(fā)客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，了解他所擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，然后用小篇幅的時(shí)間介紹產(chǎn)品，用產(chǎn)品滿足其需求。

若客戶沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不覺得自己會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)，不妨以普及風(fēng)險(xiǎn)盲點(diǎn)的角度，給他們講講那些他們不曾考慮過的問題，從而引發(fā)他們的深度思考。

每一次和客戶的溝通，都是一次教育客戶的過程。你如何講，講的效果如何，客戶有沒有新知和收獲，才是權(quán)衡溝通到位不到位的標(biāo)準(zhǔn)。

若是溝通的角度不對(duì)，講述的內(nèi)容不是客戶不熟悉的盲點(diǎn)，千篇一律的話講再多又有什么用呢？對(duì)客戶來說，也只不過是噪音而已。