湖北衅匮贸易有限公司

“給予投保人保險合同約定以外的利益”、“欺騙投保人與被保險人”、“隱瞞保險合同中重要信息”，幾乎都是保險營銷之大忌。而這在一位保險營銷人員的工作中都體現(xiàn)了出來。

近日，一則泰康人壽山西分公司個人代理人被禁止終身進入保險業(yè)的消息引發(fā)了行業(yè)的討論。看似一項普通的違規(guī)，卻透露出行業(yè)內(nèi)早已被默認的“潛規(guī)則”。“終身被禁入”的頂格處罰，體現(xiàn)了監(jiān)管對于整治營銷中不規(guī)范行為的決心。

現(xiàn) ?實

代理人處罰升級

“禁入”或常態(tài)化

據(jù)罰單內(nèi)容顯示，該公司一位員工在銷售保險過程中存在承諾給予投保人保險合同約定以外的利益，欺騙投保人和被保險人、隱瞞與保險合同有關的重要情況等行為。而這些違規(guī)行為，曾經(jīng)屢屢發(fā)生。

據(jù)統(tǒng)計，2021年上半年，銀保監(jiān)系統(tǒng)針對保險業(yè)開出超億元的罰款，從原因看，很多保險機構因“給予合同外利益”、“銷售誤導”、“欺騙投保人”等被處罰。其中，因“給予合同外利益”被處罰的既有頭部險企，也有中小險企。

但對于個人保險代理人的處罰，多是與公司違規(guī)事項相關，或是主要關聯(lián)人因此才被處罰。例如，合眾人壽福建分公司的兩位相關人員因“唆使、誘導保險代理人進行違背誠信義務的活動”被監(jiān)管分別處罰5000元等。

對個人保險代理人做出處罰，且開出“終身禁入保險業(yè)”的處罰，較為鮮見。

2021年上半年，監(jiān)管在保險業(yè)開出“禁令”，還是針對一家中介機構。6月11日，湖北安行天下汽車保險銷售有限公司通過欺騙手段取得行政許可，其法定代表人被湖北銀保監(jiān)局責令禁止進入保險業(yè)3年。

如此看來，隨著監(jiān)管趨嚴，未來的懲罰沒有最嚴，只有更嚴。

溯 ?源

傭金掛鉤“簽單保費”

紅線難擋誘惑

說到保險傭金，通俗來講就是保險公司給代理人的報酬。作為報酬，自然有考核的標準。而在保險業(yè)，這一標準多與保費掛鉤。

據(jù)悉，2011年，《關于規(guī)范人身保險業(yè)務經(jīng)營有關問題的通知》發(fā)布，對營銷員銷售傭金的相關規(guī)定進行了調(diào)整，目的是為了激勵長險銷售和持續(xù)服務。

按照當時的規(guī)定，個人壽險保單支付的直接傭金標準，躉繳保費的直接傭金占保費的比例不得超過4%。對于期繳保費的直接傭金總額，占保費總額的比例不得超過5%。并且，監(jiān)管還對直接傭金占各保單年度保費的比例上限作出了規(guī)定，具體為：

此外，監(jiān)管部門還規(guī)定，個人長期健康險業(yè)務直接傭金參照個人壽險躉繳和期繳死亡保險傭金比率執(zhí)行；保險公司應按照保險代理協(xié)議約定向代理人支付傭金，傭金應采用分期形式支付，但短期人身保險業(yè)務除外。

保險公司向代理人支付傭金應充分考慮代理人對投保人的服務品質(zhì)，應通過對首期傭金水平、續(xù)期傭金水平以及支付期限的合理調(diào)節(jié)，提升代理人在保單存續(xù)期間對投保人的服務水平。

然而，從目前的保險市場看，監(jiān)管對于保險傭金的規(guī)定并未徹底阻止亂象的橫生。

基于傭金的驅(qū)使，有些保險營銷人員為了獲得更多收入，或通過“給予投保人保險合同約定以外的保險費回扣”來吸引消費者，或通過“長險短做”、“虛假業(yè)務”等獲得不當利益。越來越多的銷售誤導，令保險業(yè)這個集千萬人的大市場，變得亂象叢生。

保險營銷員是這樣，基層的營銷組織也如此。拉的人越多，可能會收入更多的保費，從組織層級上來說，激勵也越豐厚。尤其是2015年，保險營銷員資格考試的取消， “人海戰(zhàn)術”愈演愈烈，帶來了一場“保費盛宴”?？裨甑脑鰡T背后，滋生出更嚴重的問題，大進大出，誤導加重，營銷亂象進一步加劇。這背后，當然有保險公司培訓不到位的原因。

強監(jiān)管下的處罰，并沒有從根本上改變 “給予投保人保險合同約定以外利益”、“ 虛掛工號”等現(xiàn)實問題。

調(diào) ?研

醞釀新營銷制度

根治市場頑疾

違規(guī)行為只是表象，而造成違規(guī)的深層次原因還是要回到保險業(yè)營銷體制中找尋。

俗話說的好，有錢能使鬼推磨。但不合理的“利益”分配，卻往往滋生更大的貪婪。

在保險圈，促使千萬代理人行走在偌大保險市場的主動力，有愛與責任，有情懷，還有傭金本身。作為保險從業(yè)人員主要的收入來源，保險的傭金制度體現(xiàn)在每家公司的營銷“基本法”，關乎整體營銷體系的存續(xù)。畢竟，賺錢的少與多，直接影響很多人的去與留。

為此，為了矯正這種不可健康持續(xù)發(fā)展的激勵政策，此前銀保監(jiān)會人身險部向各人身險公司下發(fā)了《關于提供傭金制度有關材料的函》（人身險部函〔2021〕126號），全面啟動人身保險行業(yè)傭金制度調(diào)研工作。

這是一次對人身險行業(yè)傭金制度長期存在問題的摸底清查，就是為了徹底解決 “給予合同以外利益”、“銷售誤導”等亂象問題。

據(jù)報道，調(diào)研主要集中于各人身保險公司的營銷隊伍組織架構、營銷員傭金分配機制、代理人渠道存在的問題及公司的應對措施、傭金制度改革建議和需要關注的風險等內(nèi)容。調(diào)研內(nèi)容相當詳細。例如：

營銷隊伍組織架構情況，包括層級設置、新人發(fā)展路徑、各系列晉升模式。

營銷員傭金分配機制，包括傭金結構（直接傭金與其構成、間接傭金與其構成）、獎項設置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指標、獎勵方式。

代理人渠道當前存在的主要問題，比如傭金制度設計、傭金成本和增速、代理人脫落率、銷售行為、保險欺詐、退保黑產(chǎn)、虛假增員和虛假業(yè)務等方面，并分析問題產(chǎn)生原因。

針對代理人渠道存在的問題，公司的應對措施和成效，提供具體數(shù)據(jù)和案例予以說明。

對改革人身保險業(yè)傭金制度的意見建議，比如減少營銷隊伍層級、調(diào)控間接傭金占比、跟單披露傭金率、建立傭金遞延發(fā)放制度、建立營銷員分級制度等。

從調(diào)研內(nèi)容看，無論是營銷隊伍，還是傭金分配，亦或是代理人渠道存在的更深層次的問題，都體現(xiàn)了對個人代理人營銷體制革新的跡象。

對于下一步，監(jiān)管人士稱，將結合本次調(diào)研情況，構建長效機制，研究修訂相關制度，明確傭金制度的改革方向，進一步推動人身保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

探 ?索

適當合理松綁

給予營銷活力

市場亂象歸咎于營銷體制也是老話題，尋求新出路也在不斷探索中，有的公司在打造精英團隊，有的稱之為理財顧問，獨立個代制度也在試點中，然而，這些小打小鬧的動作很難讓千萬級的營銷團隊在幾年內(nèi)徹底蛻變。

不少人也在為保險營銷員鳴不平，這一特殊的社會群體社會地位并不高，而且在稅制方面面臨雙重問題，亟待減負。至于營銷員反傭問題，也不能一棒子打在營銷員身上，畢竟回饋客戶、讓利客戶是絕大多數(shù)行業(yè)都存在的現(xiàn)象。所不同的是，保險業(yè)具有特殊性。

事實上，關于“禁止給予保險合同以外利益”也已引起了全國兩會的關注。有全國人大代表指出， 修訂《保險法》對“禁止給予合同約定以外利益”的定義和范圍加以明確，指導機構經(jīng)營和金融監(jiān)管。

如可以規(guī)定：《保險法》 “給予保險合同約定以外的利益”限于支付保險費回扣、傭金回扣等變相突破保險產(chǎn)品的費率水平的行為，不包括提供保險合同約定范圍內(nèi)的客戶增值服務、開展未列入保險費率且屬于保險機構專項費用內(nèi)的客戶營銷活動等正常經(jīng)營行為，并建議賦予保險公司開展商業(yè)經(jīng)營活動的自由度，對合理的客戶增值服務等經(jīng)營行為放開禁止性規(guī)定，建議對于客戶增值服務等經(jīng)營行為進行規(guī)范，以符合公平性、有序經(jīng)營的要求，可采用限制總量投入、允許個性化選擇的方式，兼顧風險管控和客戶需求，并將客戶增值服務寫入保險合同。

一個龐大群體面臨解決的問題，困擾著底層，也觸動著上層。