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伴隨著五大A股上市險企半年報正式收官，2021年上半年保險業(yè)整體發(fā)展得以窺見。

受益于2020年同期較低基數(shù)以及投資收益兌現(xiàn)影響，除平安外，其余四家上市險企凈利潤均呈現(xiàn)增長。然而，盈利并未打消業(yè)內(nèi)人士對未來的擔(dān)憂，長期以來保險業(yè)賴以生存的人海戰(zhàn)術(shù)，正受到前所未有的挑戰(zhàn)。

數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，五大A股上市險企壽險代理人規(guī)模均出現(xiàn)不同程度下滑，合計代理人數(shù)量較2020年末銳減超80萬人。盡管在壽險業(yè)向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的大趨勢下，主動清虛、控制代理人規(guī)模已成行業(yè)共識，但關(guān)鍵問題在于，人力降下來后，該如何及時提升質(zhì)效，也成為擺在行業(yè)面前的新難題。

最近，針對保險代理人渠道的變革，已有險企給出答案，那便是試水獨立個人保險代理人模式。繼7月19日，深圳銀保監(jiān)局率先打開獨立個人保險代理人登記注冊的大門后，8月，大家保險、信泰保險兩家機(jī)構(gòu)也搶先吃螃蟹，各自在深圳注冊完成了一家獨立代理人的專屬代理店。這也標(biāo)志著，我國獨立個人保險代理人模式正式啟航。

對于獨立個人保險代理人制度，行業(yè)寄予期望頗高，期待著這一機(jī)制能成為保險公司推動營銷隊伍改革的動力，不過，在“背靠大樹好乘涼”“專業(yè)代理人極度匱乏”“大型險企動刀難”等多種懷疑聲音下，獨立個人保險代理人制度在國內(nèi)保險行業(yè)究竟能走多快、走多遠(yuǎn)，仍有待觀察。

五大險企營銷員

半年減少80多萬

一度被視為險企擴(kuò)張利器的海量代理人模式，正面臨人力脫落、規(guī)?？s水的尷尬，首當(dāng)其沖的便是頭部壽險機(jī)構(gòu)。

最新披露的上市險企中期業(yè)績報顯示，五家頭部壽險機(jī)構(gòu)代理人規(guī)模均較2020年末出現(xiàn)大幅縮水。

具體而言，中國人壽總銷售人力較2020年末減少23.5萬人，人保壽險大個險渠道營銷員數(shù)量上半年減少16.53萬人，平安人壽個人壽險銷售代理人數(shù)量減少14.6萬人，新華保險個險代理人規(guī)模人力和太保壽險代理人隊伍月均人力則較2020年末分別下降16.5萬人和10.8萬人。也就是說，僅短短半年時間，五家壽險公司代理人數(shù)量就已銳減至少81.93萬人。

2021年上半年代理人數(shù)量變化

對于代理人隊伍明顯萎縮的現(xiàn)狀，中國人壽副總裁詹忠在中期業(yè)績發(fā)布會上表示，“在后疫情時代，人們的就業(yè)選擇偏保守，就業(yè)環(huán)境也趨于穩(wěn)定，所以增員難度進(jìn)一步加大，這是整個行業(yè)的狀況”。詹忠進(jìn)一步指出，未來代理人隊伍規(guī)模不會再出現(xiàn)大幅增長的情況，各家公司會更注重隊伍質(zhì)態(tài)和結(jié)構(gòu)。

此外，在新華保險中期業(yè)績發(fā)布會上，新華保險副總裁李源在談及新業(yè)務(wù)價值下滑原因中，指出了代理人銷售隊伍底層人員收入和留存率不匹配的問題，李源表示，“20世紀(jì)90年代，營銷隊伍人均收入是2000-3000多元，但經(jīng)過幾十年，目前整個行業(yè)平均收入仍是3000-4000元”。

結(jié)合壽險機(jī)構(gòu)高管的分析不難看出，拋開險企主動清虛、監(jiān)管趨嚴(yán)等因素，客觀來講，壽險業(yè)傳統(tǒng)代理人隊伍仍長期存在底層員工收入偏低、收入不穩(wěn)定的現(xiàn)狀，這也是疫情下代理人增員難、脫落多的重要因素之一。

另一方面，今年以來頭部壽險公司的代理人隊伍規(guī)模有所精簡，新業(yè)務(wù)價值普遍下降，這也間接說明，壽險代理人隊伍核心質(zhì)效并未得到明顯提升，亟待從根本上對傳統(tǒng)代理人模式進(jìn)行改革。

中小險企

搶先試水“獨代”

每家公司各有各的難處，應(yīng)對策略也因勢而變。對于代理人渠道的改革，頭部壽險機(jī)構(gòu)已有所行動。如中國人壽就表示，將研發(fā)推廣個險隊伍常態(tài)運作4.0體系，持續(xù)推動銷售隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化深度轉(zhuǎn)型；新華保險則表示，在主動清虛人力、擠干水分，實現(xiàn)真人、真保費、真架構(gòu)的同時，推動代理人隊伍向年輕化、專業(yè)化和城市化轉(zhuǎn)變；平安人壽也作出系統(tǒng)性規(guī)劃，針對個人代理人渠道，設(shè)計出新人、潛力、鉆石三層隊伍結(jié)構(gòu)，并分別給予針對性的支持和培育，以提升代理人收入水平。

在渠道轉(zhuǎn)型方面，太保壽險以今年1月最新發(fā)布的長航計劃行動綱領(lǐng)為著力點，進(jìn)行隊伍升級，其策略是通過結(jié)構(gòu)化增量實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，積極推進(jìn)核心人力（CE）、頂尖績優(yōu)（CG）、新生代（CA）三支關(guān)鍵隊伍建設(shè)，提升隊伍質(zhì)態(tài)。為了配合隊伍升級，太保壽險開始執(zhí)行新的代理人基本法，即“活力基本法”，主要目的是激活績優(yōu)隊伍，激發(fā)團(tuán)隊而不僅僅是個人的戰(zhàn)斗力。

此外，平安壽險業(yè)深知壽險業(yè)人力紅海的時代已一去不復(fù)返，改革刻不容緩。平安執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎稱，平安壽險的改革包括4個渠道和3個產(chǎn)品（壽險+、綜金+、服務(wù)+）。她認(rèn)為，第一個渠道也是最重要的渠道，便是壽險代理人。她指出，從過去的大進(jìn)大出轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的“三高”隊伍，這是平安改革的深刻內(nèi)涵，整個轉(zhuǎn)型至少需要三年時間。從具體措施方面，平安針對渠道改革將代理人分為三個層次，即績優(yōu)隊伍、潛力隊伍和新人。陳心穎稱，平安壽險通過實施代理人隊伍分層精細(xì)化經(jīng)營，大力培養(yǎng)鉆石隊伍、穩(wěn)步提升潛力隊伍、發(fā)展優(yōu)質(zhì)新人，截至目前，代理人渠道人均產(chǎn)能已穩(wěn)定提升。

值得一提的是，比起大型壽險機(jī)構(gòu)普遍選擇在原有傳統(tǒng)代理人模式上“動刀”，部分中小險企則給出了全新的思路，即試水獨立個人保險代理人模式。

繼7月19日，深圳銀保監(jiān)局聯(lián)合深圳市市場監(jiān)督管理局發(fā)布全國首個獨立個人保險代理人辦事指引，率先打開了獨立代理人注冊登記的大門后，8月就有大家保險和信泰人壽兩家機(jī)構(gòu)搶先完成注冊。

資料顯示，8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，正式完成從個人到個體工商戶的轉(zhuǎn)變，成為國內(nèi)壽險行業(yè)首個完成工商注冊的獨立代理人。與此同時，8月25日，信泰保險獨立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店也在深圳完成注冊，這是國內(nèi)首家個人獨資成立的獨立代理人企業(yè)。兩家險企獨立代理人專屬代理店的接連落地，意味著我國獨立個人保險代理人模式的探索有了實質(zhì)突破。

所謂獨立個人保險代理人，是指與保險公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團(tuán)隊，自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人，其本質(zhì)特征是破除層級結(jié)構(gòu)，不隸屬團(tuán)隊。

眾所周知，傳統(tǒng)的保險代理人模式主要以發(fā)展團(tuán)隊為重心，采用“金字塔”型的組織架構(gòu)，這種組織架構(gòu)盡管在過去的許多年里對壽險業(yè)營銷隊伍發(fā)展起到明顯拉動作用，但隨著行業(yè)發(fā)展，也衍生出諸多問題，如金字塔架構(gòu)中每上一層級，就要抽取下一級一定比例的傭金收入，這就導(dǎo)致越處于底層的保險代理人收入越低，缺乏在崗位上長期深耕的動力。

此外，“金字塔”型的組織架構(gòu)，還極易出現(xiàn)保險團(tuán)隊為單純追求人數(shù)不重視質(zhì)量和新人培養(yǎng)，導(dǎo)致規(guī)模虛胖、留存率不高的現(xiàn)象。從險企經(jīng)營成本角度看，過多冗余的層級架構(gòu)也會增加人力成本負(fù)擔(dān)。

反觀獨立個人保險代理人模式則更為獨立、扁平化，無需因受限于團(tuán)隊組織模式，導(dǎo)致個人傭金收入被層層抽成，其“多勞多得”的分配模式，更能調(diào)動代理人開拓業(yè)務(wù)的積極性。

大家人壽臨時負(fù)責(zé)人、副總經(jīng)理郁華就表示，“大家保險獨立代理人模式具有組織架構(gòu)扁平化、銷售利益最大化、考核要求人性化、業(yè)務(wù)模式線上化等諸多特點，在獨立代理人管理辦法上則改變了傳統(tǒng)的交易結(jié)構(gòu)和分賬方式，具有收入高、拿得快、利益長期可持續(xù)、收入來源廣泛、權(quán)益可傳承等五大特征”。

信泰保險也表示，2021年3月，公司就已經(jīng)完成了首個獨立代理人的簽約，目前已經(jīng)建立了較為完善的獨立代理人管理機(jī)制，對獨立代理人的招募、經(jīng)營管理、品質(zhì)管理、考核管理等都形成了規(guī)范的體系。公司不僅為獨立代理人提供全方位的運營、服務(wù)支持體系以及部分服務(wù)優(yōu)先權(quán)，更有專業(yè)營銷培訓(xùn)課程體系及行業(yè)精英進(jìn)階課程，幫助獨立代理人不斷提升自身專業(yè)技能和行業(yè)價值，進(jìn)而更好地發(fā)揮獨立代理人模式的優(yōu)勢。

“獨代”

能否扛起變革大旗？

獨立個人保險代理人模式在中小險企中的加速落地，也與監(jiān)管2020年以來的大力推動不無關(guān)系。

2020年年底，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，引導(dǎo)保險公司規(guī)范有序發(fā)展獨立個人保險代理人，推動保險市場發(fā)展壯大形成一支更加專業(yè)化、職業(yè)化和穩(wěn)定化的銷售人員隊伍。

盡管看到了獨立個人保險代理人模式的諸多優(yōu)點，以及監(jiān)管政策的大力支持，但對于該模式能否短期內(nèi)在壽險業(yè)中大范圍鋪開，仍有不少從業(yè)者持觀望、懷疑的態(tài)度。

某頭部壽險的一位資深代理人就對智慧君表示，“獨立個代聽起來挺有吸引力，但對于大部分營銷員來說，若沒有十足的把握，都不敢輕易嘗試，畢竟背靠大樹好乘涼，在豐富的平臺資源和系統(tǒng)化培訓(xùn)機(jī)制下，營銷員能得到不少支持，而出來‘單干’就非?？简炞陨淼膶I(yè)能力和人脈基礎(chǔ)”。

近期，中國人壽養(yǎng)老保險股份有限公司發(fā)展規(guī)劃部副總經(jīng)理衛(wèi)新江也撰文指出，時下正在轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的中國保險業(yè)，把眼光聚焦于引入獨立代理人制度，確實是把握了正確的方向，但能否在900萬保險代理人中激起浪花，目前來看，保險公司或動力不足。

在衛(wèi)新江看來，大型保險公司雖有多元化經(jīng)營優(yōu)勢，但由于存在較大數(shù)量的專屬代理人，整個組織存在很強(qiáng)的慣性，而且越是居于高位的營銷精英就越反對引入獨立代理人，在他們看來，獨立代理人直接侵犯了他們的利益。衛(wèi)新江還指出，相比大型保險機(jī)構(gòu)，中小保險公司可能會率先實行獨立個人保險代理人模式，因為在行業(yè)競爭壓力加大的背景下，中小險企必然要走專業(yè)化、特色化的經(jīng)營之路，引入獨立代理人設(shè)計出一套新的利益分配機(jī)制，有助于降低保險公司的經(jīng)營費用，助力特色經(jīng)營的承保端盈利，并吸引營銷精英加盟?？傮w而言，中國保險業(yè)引入獨立個人保險代理人制度會是一種漸進(jìn)式、市場化和長期性的。

另有分析人士指出，由于《通知》并未放開獨立個人保險代理人跨機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)的限制，保險公司專屬代理人難以為客戶篩選全市場產(chǎn)品，提供高性價比的定制化服務(wù)，因此保險公司代理人并不具備明顯優(yōu)勢。與此相比，能代理銷售多家產(chǎn)品的保險代理公司、保險經(jīng)紀(jì)公司則更有優(yōu)勢。

“獨代”即將成為國內(nèi)保險營銷中的一道獨特風(fēng)景線，這一星星之火，一時半會兒還很難燎原。