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面對廣闊的重疾險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)公司從未停下探索的腳步，所有從業(yè)者都在思考一個(gè)問題：未來的重疾險(xiǎn)應(yīng)該是什么樣？

眾所周知，重疾險(xiǎn)作為“保障型”產(chǎn)品的重要組成部分，一直是人身險(xiǎn)公司的“重頭戲”。近日中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會的調(diào)研報(bào)告顯示，對比人身險(xiǎn)公司2020年、2021年一季度市場結(jié)構(gòu)，重疾險(xiǎn)保費(fèi)收入占比達(dá)到70%。

既然是“兵家必爭之地”，那么重疾險(xiǎn)市場上的競爭激烈程度可想而知。2021年2月，《重大疾病保險(xiǎn)的疫病定義使用規(guī)劃（2020年修訂版）》正式實(shí)施，老產(chǎn)品全部下架，保險(xiǎn)公司推出的一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品開始接受市場檢驗(yàn)。

值得關(guān)注的是，重疾險(xiǎn)產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了20多年，市場逐漸成熟有序，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，或許該有一個(gè)破局者出現(xiàn)了。在重疾定義新規(guī)正式實(shí)施兩天后，友邦人壽CEO張曉宇對外提出了一個(gè)新的方向，并宣布將推出“千人千面”模塊化的產(chǎn)品——“友如意”重大疾病保險(xiǎn)系列，做出顛覆式的改變。

近半年的充分驗(yàn)證后，友邦人壽再次對重疾保障擴(kuò)容，在“友如意”原有產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，推出《友邦附加雙贏兩全保險(xiǎn)》和《友邦友如意順心佳重大疾病保險(xiǎn)》，建立健康和財(cái)富“雙賬戶”，同時(shí)實(shí)現(xiàn)健康管理及財(cái)富管理“雙保障”。

左手健康、右手財(cái)富，作為國內(nèi)新版重疾險(xiǎn)的最早參與者之一，友邦人壽能否再次引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展？

兵家必爭！

重疾險(xiǎn)市場是“香餑餑”

一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，重疾險(xiǎn)市場在近些年迅速發(fā)展，并成為保險(xiǎn)行業(yè)勢不可擋的一匹“黑馬”，從目前的保費(fèi)收入數(shù)據(jù)來看，重疾險(xiǎn)在健康險(xiǎn)總保費(fèi)中占比約60%。

而受新冠疫情的影響，國民的健康意識正呈現(xiàn)指數(shù)級增長，重疾險(xiǎn)的前景依然被行業(yè)關(guān)注和看好。華泰證券研究報(bào)告的測算數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)有重疾險(xiǎn)保單的平均保險(xiǎn)金額僅有13萬元，并不足以覆蓋重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用；機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)在2021-2025 年的年復(fù)合增長率（CAGR）將達(dá)9%。

不過，重疾險(xiǎn)市場這一“香餑餑”并沒有那么容易吃。作為人身險(xiǎn)公司的必爭之地，重疾險(xiǎn)產(chǎn)品可謂層出不窮。據(jù)中國精算師協(xié)會重疾發(fā)生率表項(xiàng)目組統(tǒng)計(jì)，2007-2018年這11年間，保險(xiǎn)公司開發(fā)了超過3000款重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，競爭激烈程度可想而知。

隨之而來的是，重疾險(xiǎn)市場的發(fā)展過去幾年遭遇瓶頸，產(chǎn)品同質(zhì)化和惡性競爭問題開始凸顯。受今年2月份重疾定義切換影響，用戶購買需求被提前釋放，再疊加新舊產(chǎn)品更替，上半年的重疾險(xiǎn)市場規(guī)模并不盡如人意。

留給行業(yè)的思考是，險(xiǎn)企到底還能為客戶提供什么？如果僅僅是在重疾定義新規(guī)的要求下，更改產(chǎn)品的部分條款后再次上線，是不是還有足夠的競爭力？又或者說，在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的趨勢下，險(xiǎn)企還能怎樣提升核心競爭力？

身先士卒，友邦人壽選擇“跨出舒適區(qū)”，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入新的時(shí)代。張曉宇曾在接受采訪時(shí)坦言，重疾險(xiǎn)市場競爭高度激烈，當(dāng)前依靠產(chǎn)品打遍天下已經(jīng)很難走得通，未來重疾險(xiǎn)的一大核心競爭力是保險(xiǎn)公司能否加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈延伸，為客戶提供更全面的健康管理與健康保障相結(jié)合的綜合服務(wù)。

而在未來3-5年的時(shí)間里，每一家人身險(xiǎn)公司都會在重疾險(xiǎn)市場競爭的過程中做出他們的選擇，這是一道必答題，而非選擇題。

不破不立！

重疾市場急需顛覆式創(chuàng)新

當(dāng)你考慮購買重疾險(xiǎn)，一類產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，另一類產(chǎn)品是定制化產(chǎn)品，你更愿意選擇哪一類？

不破，則不立。為了在重疾險(xiǎn)市場走出一條新的發(fā)展路徑，友邦人壽拒絕對原有產(chǎn)品進(jìn)行“小修小補(bǔ)”，堅(jiān)定選擇大刀闊斧的改革，成為首個(gè)“吃螃蟹的人”。“過去市場上的重疾險(xiǎn)更多是以產(chǎn)品為中心，我們希望借助重疾新舊產(chǎn)品切換的契機(jī)，進(jìn)行一個(gè)革命式的更新?lián)Q代，在數(shù)智化的時(shí)代中做出真正以消費(fèi)者為中心的新一代重疾險(xiǎn)?！庇寻钊藟凼紫蛻艄俳裨@樣表示。

新一代重疾險(xiǎn)應(yīng)該是什么樣？其實(shí)，歸根到底是深刻洞察消費(fèi)者的需求，為他們提供定制化的產(chǎn)品，并提供一站式綜合服務(wù)，這三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。這極大考驗(yàn)著險(xiǎn)企的智慧和抉擇，但既然決定做出顛覆式的創(chuàng)新，友邦人壽的探索就不再停止，于是“友如意”重大疾病保險(xiǎn)系列應(yīng)運(yùn)而生。

據(jù)了解，“友如意”系列從根本上改變了產(chǎn)品的思路，針對大眾市場的產(chǎn)品盡量做到保障更全，從千人一面到千人千面，嘗試著走通一條定制化的道路。它開創(chuàng)了“核心保障+個(gè)性化配置”的組合形式，將原本重疾險(xiǎn)“大而全”的保險(xiǎn)責(zé)任拆散并進(jìn)行模塊化組合，并根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際需求進(jìn)行搭配，可組合出近2000種個(gè)性化定制產(chǎn)品。

具體來看，核心保障集重癥、全殘、身故三大保障功能于一體，為客戶提供貫穿終身的關(guān)鍵保障。在核心保障之外，客戶可以靈活選擇多樣化的保障利益。在輕、中癥賠付方面，客戶可自由選擇輕癥最高達(dá)30%、中癥最高達(dá)60%的不同比例單次賠付金額，前后兩次賠付無間隔期；輕、中癥最高賠付次數(shù)可分別達(dá)到5次，累計(jì)賠付最高達(dá)10次，并且輕、中癥之間賠付互不排斥，充分解決客戶的后顧之憂。此外，通過個(gè)性化配置，客戶還可享受重癥及惡性腫瘤多次賠付、輕中癥保費(fèi)豁免、投保人及其配偶重癥/全殘/身故豁免等特別保障功能。

消費(fèi)者差異化的需求得到滿足，這就是友邦人壽“友如意”發(fā)展的第一階段；而第二階段則是幫助消費(fèi)者對自己的健康進(jìn)行管理，友邦人壽不斷對“愈從容”重疾專案管理服務(wù)和“健康友行”App進(jìn)行升級，目的就是為客戶提供覆蓋健康管理前、中、后期的全方位保障與服務(wù)。

在今年7月，友邦人壽再次對重疾保障擴(kuò)容，在“友如意”原有產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，推出《友邦附加雙贏兩全保險(xiǎn)》和《友邦友如意順心佳重大疾病保險(xiǎn)》，一方面不斷完善重疾保障，另一方面為消費(fèi)者建立“健康”和“財(cái)富”兩個(gè)賬戶，同時(shí)實(shí)現(xiàn)客戶健康及財(cái)富的保障需求。

如果想爭奪更多的市場規(guī)模，重疾險(xiǎn)市場就不能止步于過去。友邦人壽打響了顛覆式創(chuàng)新的第一槍，未來想必會有更多的追隨者，畢竟“做大蛋糕”后，行業(yè)才能蓬勃發(fā)展。

破局底氣在哪里？

核心是人！

為什么破局者會是友邦人壽？對于行業(yè)來說，一切皆有跡可循。

當(dāng)時(shí)下險(xiǎn)企面臨行業(yè)拐點(diǎn)、正如火如荼開展渠道轉(zhuǎn)型，對代理人隊(duì)伍主動“清虛”時(shí)，友邦人壽早已完成從粗放式的人力增長模式向高質(zhì)量發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，而這一轉(zhuǎn)型最早要追溯到2010年。也就是說，友邦人壽比行業(yè)至少提前10年開始布局高質(zhì)量渠道體系，培養(yǎng)了一批卓越營銷員。

據(jù)了解，友邦保險(xiǎn)是全球唯一一家連續(xù)7年獲得最多MDRT會員的跨國公司。截至2021年7月1日，共有16017名友邦保險(xiǎn)營銷員及營銷員主管注冊成為MDRT會員，會員人數(shù)創(chuàng)歷來新高；其中，友邦人壽MDRT會員人數(shù)，僅在2011-2018這7年間，就從163人大幅提升至2080人。而這正是友邦人壽在重疾險(xiǎn)市場做出新嘗試的底氣。

與其他保險(xiǎn)產(chǎn)品不同，重疾險(xiǎn)產(chǎn)品對營銷員的專業(yè)要求極高，營銷員不僅要洞察客戶需求，更要對復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品有深刻理解，“友如意”系列計(jì)劃因能提供千人千面的服務(wù)，則對營銷員要求更高。目前友邦人壽有足夠的自信做到這一點(diǎn)，因?yàn)樽吭綘I銷員一直是友邦人壽的“王牌”，也是其各項(xiàng)策略的基石。

今年上半年，友邦人壽再次宣布，在原有卓越營銷員3.0策略基礎(chǔ)之上，設(shè)立更為明確的保險(xiǎn)營銷員培養(yǎng)目標(biāo)：成為陪伴客戶一生的“健康及財(cái)富管理伙伴”和“保險(xiǎn)企業(yè)家”。這樣的高定位意味著友邦必須持續(xù)在新人招募、人才培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面加大投入，也為“友如意”等系列計(jì)劃的實(shí)施奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

作為友邦人壽的掌舵者，張曉宇對此有著更深刻的思考。他曾提到，科技永遠(yuǎn)無法取代保險(xiǎn)營銷員的角色，相反只有將營銷員團(tuán)隊(duì)的定位提高為陪伴客戶終生的健康及財(cái)富管理伙伴，才能讓專業(yè)化服務(wù)意識落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，與用戶建立持久的信賴關(guān)系，讓科技不會淪為業(yè)績數(shù)字增長的附庸。

左手是健康、右手是財(cái)富，底氣則來自于友邦人壽獨(dú)一無二的卓越營銷員策略。這群人在行業(yè)內(nèi)已成為“高素質(zhì)”的代表，他們的專業(yè)性是“定制化時(shí)代”的核心所在。

“友如意”的創(chuàng)新能否給行業(yè)帶來一股清流，值得期待。姜利民曾坦言，“友如意”的橫空出世引領(lǐng)了重疾險(xiǎn)發(fā)展的新方向，也能讓友邦人壽在未來市場中形成競爭壁壘，“雖然產(chǎn)品條款可以借鑒，但對客戶的深入理解和洞察、營銷員隊(duì)伍的專業(yè)度和提供解決方案的能力卻無法簡單復(fù)制”。

結(jié)   語

創(chuàng)新從來都不容易，需要不斷突破，不突破的后果可能是停滯不前、進(jìn)入無意義的內(nèi)卷。

重疾險(xiǎn)市場的未來，應(yīng)該是“星辰”和“大?！?。

面對“星辰”和“大海”，需要一個(gè)不忘初心的破局者，需要一個(gè)實(shí)力和勇氣并存的探索者，而一切的根本都源自于對消費(fèi)者的深刻洞察，腳踏實(shí)地、躬身前行。