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一個行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，一定需要一批專業(yè)且合規(guī)的從業(yè)者與之匹配。

數(shù)百萬的營銷員，如同保險(xiǎn)業(yè)“行走的名片”，承載著上億人的信任，也事關(guān)保險(xiǎn)業(yè)的信譽(yù)。然而，銷售誤導(dǎo)、夸大宣傳、欺騙投保人等一系列銷售亂象的屢禁不止，卻長期影響著保險(xiǎn)業(yè)的正面形象。

基于此，為更好地規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為，加強(qiáng)對數(shù)百萬保險(xiǎn)銷售人員的管理，銀保監(jiān)會多次提出將對保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施“分級管理”。如今，這一呼吁已久的機(jī)制，走到了要實(shí)操的階段。

近日，『A智慧保』獲悉，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會已研究形成了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃（征集意見稿）》（簡稱《征求意見稿》），針對保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則、實(shí)施步驟進(jìn)行了一系列安排。

作為金融領(lǐng)域的重要組成部分，保險(xiǎn)業(yè)具有較強(qiáng)的專業(yè)性和垂直度，保險(xiǎn)銷售人員作為核心從業(yè)者，也需要擁有一定的專業(yè)知識積累和職業(yè)能力，但過去很長一段時間以來，在粗放式的發(fā)展模式下，保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)素質(zhì)良莠不齊，缺乏全行業(yè)、系統(tǒng)性的職業(yè)評價標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范。

而今，在保險(xiǎn)業(yè)加速向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的當(dāng)口，為更好提升保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，推進(jìn)保險(xiǎn)銷售人員資質(zhì)分級已勢在必行。

從《征求意見稿》制定目的來看，亦是旨在建立全行業(yè)統(tǒng)一的銷售能力資質(zhì)分級、考核評價規(guī)范、職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和銷售授權(quán)規(guī)則。

值得一提的是，《征求意見稿》指出，銷售能力資質(zhì)的分級工作將以行業(yè)自律形式推進(jìn)，并逐步推進(jìn)銷售能力資質(zhì)分級納入到國家職業(yè)技能等級認(rèn)定體系。

從銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)的主要任務(wù)來看，總體分為四個階段，具體而言：

第一階段是完成各項(xiàng)配套標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，在該階段，中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會將建設(shè)并發(fā)布銷售能力資質(zhì)分級的具體標(biāo)準(zhǔn)、各個級別對應(yīng)的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，以及考核評價規(guī)范和銷售授權(quán)管理的規(guī)則，基于這些標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則，建立起保險(xiǎn)銷售人員的銷售能力資質(zhì)等級的相關(guān)信息采集機(jī)制，形成系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化的機(jī)制。

第二階段的工作任務(wù)是鼓勵險(xiǎn)企自愿參與試點(diǎn)運(yùn)行。通過與部分先行試點(diǎn)的地方行業(yè)協(xié)會進(jìn)行銜接，支持并鼓勵險(xiǎn)企積極、自愿參與到銷售能力資質(zhì)分級制度的試點(diǎn)中，而后綜合依據(jù)試點(diǎn)總體情況，進(jìn)一步對制度進(jìn)行修訂調(diào)整。

第三階段是推動行業(yè)進(jìn)入過渡期運(yùn)行，通過正式發(fā)布行業(yè)自律公約，指導(dǎo)險(xiǎn)企依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范進(jìn)入到過渡期的運(yùn)行階段。屆時，中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會也將聯(lián)合地方機(jī)構(gòu)，做好相關(guān)咨詢說明工作，并對險(xiǎn)企運(yùn)行效果、問題等進(jìn)行深度調(diào)研和評估。

第四階段是常態(tài)化推進(jìn)階段，通過總結(jié)過渡期實(shí)施情況，中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會將牽頭完善對銷售能力資質(zhì)分級制度體系的修訂工作，建立自律檢查機(jī)制，推動保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)且常態(tài)化地開展各項(xiàng)工作，同時同步推動職業(yè)技能等級的認(rèn)定工作。

需要指出的是，對于銷售能力資質(zhì)分級制度，在監(jiān)管此前多次提及中，市場早有預(yù)期，但該制度一旦實(shí)施勢必將對超過600萬保險(xiǎn)銷售人員產(chǎn)生較大影響，進(jìn)而對行業(yè)發(fā)展形成一定沖擊。因此，為了該制度建設(shè)穩(wěn)步落地，《征求意見稿》稱，保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級工作將通過漸進(jìn)引導(dǎo)，采用試點(diǎn)及過渡的方式，循序漸進(jìn)地推動。

另外，根據(jù)《征求意見稿》，市場頗為關(guān)心的“職業(yè)技能等級認(rèn)定”工作也放在了第四階段，也都反映出監(jiān)管力求穩(wěn)妥落地的態(tài)度。

這些相對溫和的舉措，想必也給當(dāng)下面臨市場調(diào)整的險(xiǎn)企及從業(yè)者，一絲適應(yīng)與喘息的空間。

保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級制度的實(shí)施，意在更好規(guī)范保險(xiǎn)營銷員的銷售行為。

事實(shí)上，在此之前，監(jiān)管也曾出臺諸多文件，引導(dǎo)行業(yè)提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)，強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售服務(wù)質(zhì)量。

例如，2006年實(shí)施的《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》中就規(guī)定，“保險(xiǎn)營銷人員首次從事保險(xiǎn)營銷活動之前，應(yīng)當(dāng)接受不少于80小時的崗前培訓(xùn)，并且接受保險(xiǎn)法律知識、職業(yè)道德和誠信教育的時間合計(jì)不得少于12小時；保險(xiǎn)營銷人員從事保險(xiǎn)營銷活動，每年應(yīng)接受不少于36小時的后續(xù)教育，接受保險(xiǎn)法律知識、職業(yè)道德和誠信教育的時間，合計(jì)不得少于12小時”。

2013年實(shí)施的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》中強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的授權(quán)范圍內(nèi)，從事相關(guān)保險(xiǎn)銷售工作”。

除此之外，保險(xiǎn)業(yè)建立從業(yè)人員分級、分類資格管理制度的探索也由來已久。

早在2007年，原上海保監(jiān)局就受原保監(jiān)會委托試點(diǎn)推行營銷員分級分類考試，推出“投資連結(jié)和萬能保險(xiǎn)銷售資格”和“健康保險(xiǎn)銷售資格”考試，要求銷售此類產(chǎn)品的保險(xiǎn)營銷人員除取得保險(xiǎn)代理人資格證書外，還需通過以上專項(xiàng)考試。

2014年6月，《北京地區(qū)人身保險(xiǎn)經(jīng)營行為管理辦法》發(fā)布，指出北京將推行人身險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分類管理試點(diǎn)工作，規(guī)定對于銷售特定險(xiǎn)種“投資連結(jié)險(xiǎn)”和“變額年金險(xiǎn)的”銷售人員，須具備大學(xué)本科及以上學(xué)歷、一年以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，并無重大違規(guī)行為和欺詐行為。

不過，彼時保險(xiǎn)市場對于銷售分級分類管理，僅是各地區(qū)根據(jù)自身發(fā)展情況推行，并未形成統(tǒng)一要求。

直到2020年，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》和《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》，兩份通知均對銷售人員銷售能力分級提出了要求及建議。

從內(nèi)容看，兩個通知均提出鼓勵并支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建立銷售人員銷售能力分級體系，要求險(xiǎn)企應(yīng)綜合考察銷售人員的從業(yè)年限、學(xué)歷狀況、保險(xiǎn)知識、誠信記錄等信息，以此嚴(yán)格區(qū)分銷售能力資質(zhì)，實(shí)行差別授權(quán)，銷售能力資質(zhì)高的銷售人員可多授權(quán)、銷售能力資質(zhì)低的銷售人員應(yīng)少授權(quán)。

緊接著2021年，銀保監(jiān)會下發(fā)了《萬能型人身保險(xiǎn)管理辦法（征求意見稿）》，其中明確“銷售萬能險(xiǎn)產(chǎn)品的從業(yè)者，需要具備1年以上的經(jīng)驗(yàn)，且接受過必要的專項(xiàng)培訓(xùn)和測試”，而保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)在1年及以下的“新人”并沒有這樣的權(quán)利。

這一征求意見稿，也讓市場看到了監(jiān)管對保險(xiǎn)銷售人員分級管理信號的加強(qiáng)。

2021年11月，銀保監(jiān)會下發(fā)的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法》征求意見稿中，再一次就銷售人員的分級進(jìn)行了闡述，而這次，監(jiān)管給出了明確的等級劃分，即：銷售人員至少分四級，一級為最低級別，剛?cè)胄械匿N售人員是一級銷售員，以此類推。相對應(yīng)的，不同級別的銷售人員，所銷售的產(chǎn)品也不同。

但在2022年4月監(jiān)管下發(fā)的新一版《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中，不再明確分級方式，而是要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷售人員分級管理機(jī)制，對保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級管理。

也就說，此次中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會發(fā)的文件，恰是根據(jù)最新一版《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》而擬定的配套文件。隨著中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會下發(fā)《征求意見稿》，探索多年的保險(xiǎn)銷售分級管理終于步入實(shí)操階段。

眾所周知，保險(xiǎn)營銷員是推動中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基石。保險(xiǎn)代理人制度自1992年由友邦引進(jìn)中國后，便開始在中國保險(xiǎn)市場落地生根。

發(fā)展之初，各家險(xiǎn)企對于保險(xiǎn)代理人制度還持保守態(tài)度，營銷員每年的增長在可控范圍內(nèi)。但隨著2015年保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試取消，大量人力涌入保險(xiǎn)業(yè)，推動了保險(xiǎn)營銷員規(guī)模直線上漲，一度直逼千萬量級。

然而，規(guī)模越來越龐大的保險(xiǎn)營銷群體，并沒有帶來保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的整體提升，參差不齊的人員質(zhì)量，反而導(dǎo)致保險(xiǎn)市場變得更加魚龍混雜，監(jiān)管難度日趨加大。學(xué)歷低、素質(zhì)低、專業(yè)能力低等突出問題進(jìn)而導(dǎo)致了銷售誤導(dǎo)、“誘導(dǎo)客戶”等銷售亂象頻出。

近年來，隨著保險(xiǎn)業(yè)步入高質(zhì)量發(fā)展階段，監(jiān)管鼓勵對銷售人員實(shí)施分級管理，保險(xiǎn)營銷員數(shù)量開始下降，加之監(jiān)管推出的各類政策，宣告著過去的“人海戰(zhàn)術(shù)”成為歷史。在此背景下，大批險(xiǎn)企紛紛開啟渠道改革，對營銷員隊(duì)伍開始大力清虛、擠干水分。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年年底，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為641.9萬人，較2019年年底的973萬人銳降331.1萬人，降幅達(dá)34%。

那么，回到當(dāng)下，未來保險(xiǎn)銷售人員正式實(shí)施分級管理后，對于行業(yè)來講，又將構(gòu)成怎樣的影響？

有業(yè)內(nèi)人士告訴『A智慧保』，代理人從業(yè)資格考試或會重啟。同時，按照“優(yōu)勝劣汰”，這可能會讓保險(xiǎn)營銷員的數(shù)量進(jìn)一步縮減，很多從業(yè)時間短的銷售人員恐會因?yàn)榉旨壓笫杖氲陀陬A(yù)期而離開保險(xiǎn)業(yè)。當(dāng)然，其中也不乏真正熱愛保險(xiǎn)業(yè)的營銷人員，這些人會為了銷售更多的產(chǎn)品而選擇留在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)打磨自己，積累經(jīng)驗(yàn)，繼而形成險(xiǎn)企的績優(yōu)人力?？傮w而言，會是個大浪淘沙的過程。

不過，另有保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士分析稱，對于銷售分級管理，還需再觀望下監(jiān)管的最終要求如果監(jiān)管不是硬性規(guī)定，估計(jì)很多保險(xiǎn)公司會沒有動力嚴(yán)格執(zhí)行，屆時會為避免人力大幅脫落，而拖延甚至繞開這一自律措施。

“如果監(jiān)管硬性要求的話，短時間內(nèi)恐會對部分險(xiǎn)企新增人力和代理人留存產(chǎn)生影響，另外像顧問式營銷這種用NBS提供一整個客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)保障方案的銷售模式，如果有從業(yè)者因分級銷售資質(zhì)受到限制，必然也會影響最后客戶服務(wù)的情況。”上述保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士進(jìn)一步指出。

結(jié) ?語

從《征求意見稿》的內(nèi)容看，保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級制度是自律性的，且將循序漸進(jìn)推動，對于這樣的安排，想必有人僥幸觀望，有人未雨綢繆。不過，從行業(yè)發(fā)展上看，個險(xiǎn)渠道改革已是大勢所趨，及時轉(zhuǎn)型，推動營銷員整體素質(zhì)的提升，或?yàn)樯喜摺?