湖北衅匮贸易有限公司

有位剛加入保險行業(yè)的伙伴，給我留言說：狼哥，我發(fā)現多數人提到保險就皺眉頭，看來這是個讓人反感的行業(yè)啊。我個人覺得這份工作還行，想請教如何銷售才不會令人反感。

我：保險怎么是個讓人反感的行業(yè)了？客戶反感的不是保險，而是你這個人吧。就像你去追求一個姑娘，人家不搭理你，你總不能說她不喜歡男人吧。

客戶之所以會反感保險，很大程度是因為對業(yè)務員厭惡。就像談戀愛一樣，他拒絕保險只是因為沒有遇到對的人而己。

今天咱們就來說說，如何銷售保險，才不至于讓客戶反感？

在總結答案之前，先來盤點一下，客戶都反感業(yè)務員的哪些行為？經過調查發(fā)現，客戶比較討厭具備以下特征的業(yè)務員：

1、穿著隨意型銷售。外表邋遢且粗魯。不注重儀容儀表和社交禮儀，特別是穿著、形象和自己所做的工作不匹配。

2、亂打比方型銷售。你如果身故了能領多少多少萬，你孩子如果得病了能得到多少多少萬，你出車禍了家人能得到多少萬，聽著就不舒服。

3、死纏爛打式銷售。只要沾點親戚關系，二話不說就跑人家里去了，說啥也得買份保險，不買就不走。一天去好多趟，張口就談保險。

4、夸大承諾型銷售。這份保險太好了，我都買了好幾份了，你也買吧，什么都保，交3年能保一輩子，不用看合同條款，我說了就算。

5、低三下四型銷售。我這個月再不出業(yè)績就要被開除了，請你幫幫我吧。你在我手里買了，我把傭金全給你，下個月幫你下地干活。

6、唯我獨尊型銷售。你想買保險，找我啊，你剛買了**人壽的保險？趕緊退了，我給你說啊，他家產品都是垃圾，他家業(yè)務員都不專業(yè)，買我的。

如果你的銷售行為中出現以上行為中的任意一種，就得趕緊反思了。同樣做保險，有人能做成企業(yè)家，也有人混不過3個月，做好做差都是自己的原因。

以上觀點只是表面，只是對于保險認識的淺層。如果你對保險了解的透徹了，你會發(fā)現保險銷售就是發(fā)現需求，解決問題的過程，至于那些反感、偏見的態(tài)度，其實沒那么重要。

你需要我解決問題，我就拿出我最好的狀態(tài)去服務你。你不認可我，不相信我，自會有別人幫你解決問題。我再換個客戶服務就是了。

再厲害的人，也無法做到讓所有人都滿意，所以你要學會選擇客戶，明白一個道理：你不是給所有人提供服務，而是給認可你、相信你的人提供服務。

人與人的相處是講究磁場、眼緣和關系的，你選擇錯了客戶，只能遭受永無止境的拒絕和反感。有那功夫，把精力用在信任你、相信你的人身上多好。

如果你真誠的對待客戶，他仍對你反感，要么就是他理念沒打通，要么就是破冰不成功，要么是關系不到位，要么是實在沒眼緣，先就先放一放吧。

還有一個方法，是日本保險界大師原一平發(fā)明的，你如果想讓客戶對你減少反感，就邀請幾位已經成交的客戶，舉辦一個「批評會」。

讓他們每個人說三條你身上的缺點，越詳細越好。你把缺點記錄下來去完善掉，這樣的自我檢討型的會議舉辦的多了，你身上的缺點就會越來越少了。就像人們常說的：小樹不修不直溜。

別人反感自己，不要覺得那是別人的問題，先從自己身上找原因。大家平時也不要把保險業(yè)想的這么不堪，公開反對保險的人已經越來越少了好不好？

你越是想著這是一份被人反感的工作，越會遇到很多表現反感的人，你內心是什么樣的，想的什么，呈現在你眼前的世界就是什么樣的。

總結一下，這個問題的答案很簡單，你自己先羅列幾個自己反感的銷售行為，做下自我檢討，看看有沒有犯讓人反感的錯誤。如果實在沒有，又想知道答案，那就直接問客戶吧。