湖北衅匮贸易有限公司

某銷售新人，剛?cè)胄胁痪?，卻立志要做出一番成績(jī)來(lái)。每天見(jiàn)好多客戶，非常勤奮的跑業(yè)務(wù)，但是業(yè)績(jī)不盡人意。他給自己放了長(zhǎng)假，去某地旅游。

山上有座廟，他在這里跟著誦經(jīng)參佛，希望能得到些感悟。然而除了迷茫，他一無(wú)所獲。直到臨走前他仍皺著眉頭，嘆著氣，一臉苦悶相。主持看到了，讓他留步。

年輕人把自己的遭遇說(shuō)了一通，主持靜靜的聽(tīng)著。年輕人很氣憤的說(shuō)：為什么努力就是得不到回報(bào)？我明明已經(jīng)付出了那么多，是不是我命苦？

主持淡淡說(shuō)道：關(guān)系不到位，再多努力也白費(fèi)。世間人與人之間，有著或深或淺的關(guān)系線，你對(duì)每個(gè)人都是一樣的態(tài)度，識(shí)得眾生相，卻不解人間情，才導(dǎo)致情深緣淺，不堪重負(fù)。

年輕人不解，主持也不解釋，送他下山。回去后年輕人向經(jīng)理說(shuō)了此事，經(jīng)理說(shuō)，那你遇到高人了，這位大師講的正是與客戶相處之道。

銷售和客戶的關(guān)系，其實(shí)也分境界的。境界低的，成交率低特別正常。關(guān)系境界高的，不推而銷。所以大師才會(huì)說(shuō)：關(guān)系不到位，再多努力也白費(fèi)。

陌生無(wú)交

你和客戶彼此不認(rèn)識(shí)，你不知道他的名字、職業(yè)、年齡等基本信息，他對(duì)你同樣毫不了解。你和客戶即使是在街上擦肩而過(guò)，也只是陌生人而己。

這就是陌生無(wú)交。這種境界有可能是銷售的結(jié)果，也有可能是銷售的起點(diǎn)。你與他之間沒(méi)有任何的聯(lián)系。他可能來(lái)過(guò)你店里，你見(jiàn)過(guò)他一面，但也僅此而已了，再見(jiàn)仍是陌生人。

點(diǎn)頭之交

你和客戶彼此聽(tīng)說(shuō)過(guò)。他可能是你朋友的朋友的朋友，他可能從你朋友家里的名片上看到過(guò)你的名字，你們對(duì)彼此的了解非常淺，只知道個(gè)大概的基本信息。

再或者你和他是校友或同事，但從來(lái)沒(méi)有過(guò)交集。彼此見(jiàn)面為了緩解尷尬，點(diǎn)個(gè)頭就算是打招呼了，你不參與他的愛(ài)好，他也沒(méi)興趣主動(dòng)迎合你。

酒肉之交

你和客戶曾在一個(gè)桌上吃過(guò)飯，這是你倆建立關(guān)系的標(biāo)志，一個(gè)專屬于你和客戶的共同話題。或者你們共同參加過(guò)一個(gè)活動(dòng)，共同做過(guò)同一件事。

如果說(shuō)之前的關(guān)系境界是平行的，酒肉之交則是兩條線產(chǎn)生了交叉點(diǎn)。做銷售想要快速拉進(jìn)和客戶的關(guān)系，不如一塊吃個(gè)飯，一頓飯就能讓關(guān)系產(chǎn)生交集。

稱謂變化

你和客戶的關(guān)系又有了進(jìn)一步發(fā)展，你甚至可以喊他外號(hào)，和他開(kāi)玩笑了。你不再像稱呼陌生客戶那樣稱呼他，你們可以從容的叫對(duì)方小名大頭、二狗，誰(shuí)也不會(huì)生氣。

稱謂的變化是關(guān)系進(jìn)展的最直接體現(xiàn)，最好是對(duì)方對(duì)你改變稱謂，而不單純是指你如何叫他。情人間確定了戀愛(ài)關(guān)系，一般都不會(huì)再直呼大名，會(huì)改個(gè)專屬的稱號(hào)，小笨豬，小甜甜之類。

交換秘密

如果客戶親口告訴你一些信息，這些信息是屬于他個(gè)人比較私密的，一般情況下他不會(huì)隨意對(duì)別人講的，那你就要注意了，你和客戶的關(guān)系已經(jīng)達(dá)到了交換秘密的地步。

除了沒(méi)情商的人才會(huì)輕易對(duì)陌生人掏心掏肺，多數(shù)情況下人們還是設(shè)防的，只把自己最真實(shí)的一面展示給自己熟悉且信任的人，當(dāng)你能掌握客戶秘密的時(shí)候，你就已經(jīng)能達(dá)到不推而銷的效果了。

情同一家

銷售與客戶的關(guān)系非常奇怪，有時(shí)候能好的比親兄弟都好。這指的就是情同一家的關(guān)系境界。客戶已經(jīng)不把你當(dāng)外人了，家里有大事也會(huì)找你來(lái)商量。

你和客戶的關(guān)系已經(jīng)到達(dá)了不分彼此的地步，這種關(guān)系是不用主動(dòng)推銷的，你只需要告訴他自己做什么行業(yè)，他會(huì)主動(dòng)來(lái)給你捧場(chǎng)的，無(wú)論你做的好還是壞，他在意的不是你的產(chǎn)品，而是你這個(gè)人。

因?yàn)槊總€(gè)人的精力都有限，我們和大多數(shù)客戶的關(guān)系，最終會(huì)走向陌生。要么就是完全不記得對(duì)方的陌生無(wú)交，要么就是略顯尷尬的點(diǎn)頭之交。

少部分人能與我們有更深的交集，比如酒肉之交，甚至是稱謂變化。但關(guān)系境界不是永恒不變的，只有加深或變淺，沒(méi)有什么感情能保持永恒。

極少極少的客戶，才能達(dá)到交換秘密和情同一家的境界。你有這樣的客戶，不如說(shuō)是你有這樣的親戚或朋友。和他們有這樣的關(guān)系，遠(yuǎn)比你能在他們手里簽單更重要。

我們總以為做銷售，產(chǎn)品好不好才是關(guān)鍵，忽略了客戶關(guān)系才是導(dǎo)致客戶下單的最直接原因。就像那位大師說(shuō)的一樣：關(guān)系不到位，再多努力也白費(fèi)。

想做好銷售，就去和客戶建立交集，加深關(guān)系，學(xué)著讀人，處人，幫人，把關(guān)系過(guò)渡到更深的境界。抱著這樣的想法去經(jīng)營(yíng)客戶的，就不會(huì)有這種苦惱了。