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國外曾批量調(diào)查入司沒多久就離職的保險(xiǎn)代理人，對(duì)他們進(jìn)行調(diào)查和盤問，試圖找到導(dǎo)致他們離開的原因。結(jié)果發(fā)現(xiàn)占比最高的一項(xiàng)是：缺少可以拜訪的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶。

中國有句古話叫「巧婦難為無米之炊」。即使你認(rèn)真做過規(guī)劃，也有接受失敗與拒絕的覺悟，若沒有客戶可供拜訪，會(huì)讓覺得自己就像老虎吃天——無處下口。

所以咱們今天就來聊聊，對(duì)于新人來講，如何找到你的第一位保險(xiǎn)客戶。

雖然我們常說「人人都需要保險(xiǎn)」，可是不見得人人都能買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)的特殊性在于，健康的時(shí)候好買，病了就不能買；年少的時(shí)候是人挑保險(xiǎn)，年邁卻是保險(xiǎn)挑人。

從銷售的角度來說，越是有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、脾氣好的人，才更容易接受保險(xiǎn)。否則的話，也不太好銷售。所以在銷售產(chǎn)品之前，要明白優(yōu)質(zhì)的客戶應(yīng)該符合以下條件：

有經(jīng)濟(jì)能力的人（A）

即使客戶具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，也特別認(rèn)可保險(xiǎn)，可是他連飯都吃不上，你讓他買保險(xiǎn)，第一年能交得上費(fèi)，往后呢？特別特別窮的家庭的第一目標(biāo)是掙錢。

有決定權(quán)力的人（B）

即使客戶的意愿再強(qiáng)烈，如果他在家庭中的地位比較低，說了什么家人都不支持，那他對(duì)保險(xiǎn)的期望也只能是一廂情愿，因?yàn)樗划?dāng)家啊。

有保險(xiǎn)需求的人（C）

如果這個(gè)人也有經(jīng)濟(jì)能力，在家也有最高的話語權(quán)，可是他就是不認(rèn)可保險(xiǎn)，沒有這方面的需求，你就很難攻克。畢竟你無法用學(xué)了三個(gè)月的話術(shù)改變他三十年固執(zhí)的觀念。

身體健康的人（D）

有經(jīng)濟(jì)能力、有決定權(quán)、也有保險(xiǎn)需求，可是已經(jīng)得了重大疾病了，這個(gè)時(shí)候再想買保險(xiǎn)，也會(huì)受到種種限制。所以這種情況我們也很無奈。

容易接近的人（E）

假如客戶有錢、在家有權(quán)威，也有保險(xiǎn)的需求，身強(qiáng)力壯，種種條件都好。可他是個(gè)牛脾氣，一句話說不好就掀桌子要揍你，這樣的人也不太好接觸。

如果能同時(shí)達(dá)到這幾個(gè)條件，不要懷疑，他是妥妥的優(yōu)質(zhì)客戶。你盡管大膽、放心的和他交流，成單的機(jī)率特別高。

知道了優(yōu)質(zhì)客戶應(yīng)該具備的條件，到哪里去找這樣的客戶呢？人活一生，總有好多熟悉的人，我們可以先從這些人當(dāng)中著手，進(jìn)行分類和篩選。

1、直系親屬、親戚朋友

那些他們結(jié)婚你要去參加婚禮的，住院了你要去探望的，有輩份和血緣的，過年過節(jié)你要去送禮的，遇到事了能幫你處理的，這些人是優(yōu)選。

2、同學(xué)戰(zhàn)友、領(lǐng)導(dǎo)下屬

曾在一起共事或成長(zhǎng)的，長(zhǎng)期在同一屋檐下生活的，比普通朋友關(guān)系更進(jìn)一步的、能經(jīng)常見面而且玩得來的、有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來的，這些人的成先級(jí)也高。

3、街坊鄰居、生意伙伴

離你家特別近的，偶爾能串門的，生意方面的上下級(jí)，共同做生意的，一起做某項(xiàng)事業(yè)的，雖然不經(jīng)常見面但有共同目標(biāo)的，或住在同一區(qū)域的，這些人也值得開發(fā)。

先別篩選，先填寫100個(gè)你所認(rèn)識(shí)的人的名單。這些人可以包括有直接關(guān)系的人、間接關(guān)系的人和沒有關(guān)系的人。先寫完再進(jìn)行分類，寫到確實(shí)沒有了為止。

篩選優(yōu)先級(jí)，進(jìn)行分類

這100個(gè)名單中，在所有人名字后面?zhèn)渥BCDE。有經(jīng)濟(jì)能力就填A(yù)、有決定權(quán)填B、有保險(xiǎn)需求填C、身體健康填D、容易接觸填E。如果某人名字后面是ABCDE，那你就可以準(zhǔn)備約訪了，因?yàn)樗總€(gè)條件都達(dá)標(biāo)。

名字后面五個(gè)字母全的，你也可以叫他「五星客戶」；名字后面只有三個(gè)字母的就叫他「三星客戶」，依次類推。拜訪的順序也很靈活。

你把100個(gè)名單，分成一個(gè)月去拜訪，幾乎每天拜訪3到4個(gè)。如果覺得太多了也可以再少點(diǎn)，但最起碼要1訪以上。看個(gè)人的精力和時(shí)間來劃發(fā)。

可以先從5星客戶開始拜訪，全部拜訪完了再去拜訪4星客戶；也可以每天拜訪一位5星客戶，再拜訪一位1星客戶，均衡著來。拜訪結(jié)束后更新客戶的備注，因?yàn)橛锌赡軐?shí)際的情況與你的備注有沖突。

在此之外，你要明白一個(gè)道理：「問渠那得清如許？為有源頭活水來」。客戶名單總是有限的，如果沒有客戶名單了，你接下來要去拜訪誰呢？

所以你還要掌握「收集新客戶名單」的技能。今天的文章內(nèi)容就到這里。如果留言超過10條，明天接著更新。如果少到10條，那我就看心情更內(nèi)容吧。

希望今天的分享能對(duì)大家有所幫助。晚安。