湖北衅匮贸易有限公司

我們?cè)诮o客戶溝通保險(xiǎn)理念或者增員的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)用到「三講」技巧。其實(shí)在遞送保單要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，也可以用三講的方式來(lái)進(jìn)行。

第一步：講保險(xiǎn)

讓客戶認(rèn)可保險(xiǎn)，了解明白保險(xiǎn)責(zé)任

第二步：講自己

讓客戶認(rèn)同從業(yè)者，會(huì)長(zhǎng)期從事下去

第三步：講現(xiàn)實(shí)

讓客戶認(rèn)識(shí)到，轉(zhuǎn)介紹就是在幫自己

很多伙伴后臺(tái)留言：干貨滿滿、受益頗豐、醍醐灌頂... ...也有伙伴給文章打了差評(píng)，他們說(shuō)：我照這個(gè)方法去做了，客戶為什么不愿意給我轉(zhuǎn)介紹？

那篇文章起到的作用，是給大家一個(gè)思路，而不是純粹的教學(xué)。如果看完某篇文章就能馬上學(xué)會(huì)大咖多年養(yǎng)成的技巧，那也太神奇了。

為了幫助大家更快的理解和應(yīng)用「遞送保單并要求轉(zhuǎn)介紹」的技巧，把這方面的細(xì)節(jié)也給大家講講。

一、產(chǎn)品講解要清楚簡(jiǎn)單

很多伙伴會(huì)本著「對(duì)客戶負(fù)責(zé)」的態(tài)度，在講解的時(shí)候特別細(xì)致認(rèn)真，在職場(chǎng)里怎么學(xué)的，就怎么講給客戶聽，往往會(huì)把客戶給講迷糊了。

如果你給客戶做了一個(gè)保障組合，是由4到5張保單共同構(gòu)成的，一本本保單挨個(gè)講完，估計(jì)客戶頭都大了。我這是買保險(xiǎn)還是上培訓(xùn)班??？

保險(xiǎn)從業(yè)者的職責(zé)就是用日常容易理解的白話，把晦澀難懂的條款翻譯清楚。用A4白紙打出一份「簡(jiǎn)要保險(xiǎn)計(jì)劃書」給客戶講，你和客戶都省事。

雖然現(xiàn)在多數(shù)人都用上了微信計(jì)劃書，但紙質(zhì)講劃書的作用還是無(wú)法取代的。它清楚直觀，隨時(shí)可以拿出來(lái)看，按序號(hào)列出全部責(zé)任逐條講解，是多數(shù)客戶比較容易接受的講解方式。

產(chǎn)品責(zé)任的描述盡可能的通俗，比如「意外傷害醫(yī)療」解釋成「因意外磕磕碰碰，在門急診住院的費(fèi)用可報(bào)銷」就很好理解。

二、重要的內(nèi)容用熒光筆標(biāo)注出來(lái)

每本保險(xiǎn)合同，上面的字都密密麻麻的，客戶根本分不清上面哪些內(nèi)容重要，哪些內(nèi)容不重要。他們還有個(gè)擔(dān)憂，你所講解的保險(xiǎn)責(zé)任，到底對(duì)應(yīng)合同條款的哪一條啊？畢竟保險(xiǎn)責(zé)任是以合同條款為準(zhǔn)的。

在給客戶講解保險(xiǎn)責(zé)任的時(shí)候，可以一邊講「簡(jiǎn)要保險(xiǎn)計(jì)劃書」，一邊找到所對(duì)應(yīng)的條款，用熒光筆把重要的內(nèi)容標(biāo)注出來(lái)。（要先征求客戶同意）

這樣的講解方式，會(huì)給客戶留下一種你這個(gè)人「專業(yè)又誠(chéng)懇」的印象。因?yàn)槟闼f(shuō)的每一句話，都可以在保險(xiǎn)合同條款里體現(xiàn)出來(lái)。

千萬(wàn)不要小看這個(gè)動(dòng)作?？蛻艏词挂院笤趧e人那里買保險(xiǎn)，別人沒有這么細(xì)致的講的話，客戶心里肯定有落差，馬上就會(huì)念起你的好。

三、好馬配好鞍，保單袋也很重要

如果你非常認(rèn)真、耐心的給客戶介紹，可是客戶根本就不想記，或者不想了解自己保單的內(nèi)容，那怎么辦？保單袋就可以體現(xiàn)作用了。

專業(yè)的事交給專業(yè)的人來(lái)做，客戶日理萬(wàn)機(jī)忙的不行，不想記這些也OK。只要是保險(xiǎn)方面遇到問題，直接打電話給我，交給我來(lái)處理就行了。

去訂制保單袋，上面印著對(duì)客戶感謝的話，和自己詳細(xì)的聯(lián)系方式，給客戶講解完保險(xiǎn)責(zé)任，順手就裝進(jìn)保險(xiǎn)袋里，讓客戶放好，并叮囑保險(xiǎn)的事找我。

四、贈(zèng)送生活中經(jīng)常會(huì)用到的小工具

很多做銷售的，為了給自己做宣傳，會(huì)印制好多的名片去分發(fā)。但是認(rèn)真想一下，你硬著頭皮分發(fā)出去的名片，每天會(huì)有多少人看？說(shuō)實(shí)話效果不怎么好。

你的聯(lián)系方式如果印在他們每天都要用的東西上呢？他們哪怕不想看，也得很無(wú)奈的看上好幾眼吧。比如把你的名字，印在他們的手機(jī)殼上？或者是...

女士愛美，比較注重妝容，小鏡子好帶，可以直接放在包包里，順手就拿出來(lái)用了。如果你的名字印在小鏡頭那一面，是不是她每梳妝一次，就為你打一次廣告呢？

指甲刀不用的時(shí)候常見，用的時(shí)候就找不到了，但是它同樣小巧易帶。男士經(jīng)常去酒場(chǎng)，如果指甲刀另一頭是酒啟子，客戶會(huì)很樂意帶它出去的。

在這些小禮品的另一頭，可以加電話、QQ、二維碼等等聯(lián)系方式。這種名片比紙質(zhì)傳統(tǒng)名片更讓人容易接受，不妨也在這些方面用用心思。

當(dāng)一名保險(xiǎn)從業(yè)者，發(fā)自真心熱愛這個(gè)行業(yè)，想要在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久的做下去，他的服務(wù)肯定會(huì)領(lǐng)先于同行，服務(wù)的細(xì)節(jié)會(huì)做的更好。

還是那句話：向優(yōu)秀學(xué)習(xí)，向卓越看齊。共同討論，共同努力吧。