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曾經(jīng)，做保險(xiǎn)的人不好意思亮明身份；不做保險(xiǎn)的人，討厭自己的聯(lián)系方式被做保險(xiǎn)的人知道。做保險(xiǎn)好像成了件不光明的事情。我在這個(gè)行業(yè)里做了20年了，我經(jīng)歷過(guò)行業(yè)的苦惱，然而當(dāng)我做的越來(lái)越好，我就越明白“保險(xiǎn)不是勸出來(lái)的”，而是“客戶思慮再三回頭找來(lái)的”。

01?朋友讓我做份計(jì)劃書

王兵是我要好的朋友，一天直接拉了一個(gè)三人微信群，王兵就是這樣，從不見(jiàn)外?？吹饺簝?nèi)的介紹，才知道原來(lái)王哥是給我介紹了他的大學(xué)同學(xué)李生，讓我為李生做份保險(xiǎn)計(jì)劃書。我感激朋友對(duì)我的信任、認(rèn)可和支持，當(dāng)然不遺余力。問(wèn)了李生，基礎(chǔ)信息、保險(xiǎn)購(gòu)置情況，開(kāi)始發(fā)揮一名專業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的初心和使命，當(dāng)天分檔做好了兩份保險(xiǎn)計(jì)劃書，發(fā)送給他，并表示可以當(dāng)面溝通或者看后再聊。

02 朋友勸我熱心點(diǎn)

李生向我表示了感謝，但并沒(méi)有看那兩份保險(xiǎn)計(jì)劃書。我相信王兵肯定是在知道了李生有保險(xiǎn)需求的前提下，才會(huì)拉群，因?yàn)樗且粋€(gè)熱心的人。兩天后，我和王兵中午相遇一起吃飯，王兵說(shuō)李生條件不錯(cuò)，勸我多聯(lián)系，而我沒(méi)有，我一度認(rèn)為我丟失了這位客戶！

03?客戶又回來(lái)了

期間，我給李生留言兩次，接過(guò)兩次他的電話，耐心的解答了他的咨詢，但我從未主動(dòng)催促過(guò)，換句行業(yè)內(nèi)的話說(shuō)，我從未用過(guò)“促成的話術(shù)”。后來(lái)，李生沒(méi)有再聯(lián)系我，我也沒(méi)有再提及此事。我以為他找了同行，或者擱置了計(jì)劃、或者改變了主意！然而，二個(gè)月后，他又給我打了電話，說(shuō)比較了一圈，自己也看了一圈，還是我的方案最合適，讓我指導(dǎo)著簽單，年交10.5萬(wàn)，一家四口，保障配齊。

04 我為什么不“熱心”

后來(lái)，王兵問(wèn)我，做銷售都應(yīng)該多跟蹤，多聯(lián)系的，而你為什么這樣做？我說(shuō)，第一是你倆人的關(guān)系，讓他對(duì)我有著天然的信任；第二是我已經(jīng)盡力把對(duì)他最好的保險(xiǎn)方案給了他；第三我雖討厭白嫖，但我相信你介紹的客戶都是有需求的，值得我展現(xiàn)自己的專業(yè)；第四客戶都很聰明，我只需要解答他的問(wèn)題，他自己會(huì)做出最優(yōu)的選擇。當(dāng)我把最好的給了你，成不成交，就交給緣分吧！