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對于自身渠道缺失的險企來說，第三方平臺顯得異常重要，隨之而來的便是手續(xù)費的競爭。

在業(yè)務低迷時期，一些險企鋌而走險，試圖借助漲費獲得競爭優(yōu)勢，擾亂市場是必然，背后的無奈是現(xiàn)實。

近期，監(jiān)管就分別對車險市場與銀保渠道的手續(xù)費問題接連發(fā)文加以規(guī)范：

車險方面，要求全面加強車險費用內(nèi)部管理、全面加強商業(yè)車險費用監(jiān)督管理、持續(xù)健全商業(yè)車險費率市場化形成機制；

銀保方面，則要求險企嚴格落實按規(guī)定使用經(jīng)備案的產(chǎn)品條款和費率，“報行合一”。

9月19日，有消息稱，監(jiān)管再次加強對銀保渠道傭金費用的約束，重點在“報行合一”，且有險企擬下調(diào)銀保渠道手續(xù)費率，暫停了銀保渠道來進行系統(tǒng)調(diào)整，以適應新的監(jiān)管政策。

總之，單純的手續(xù)費競爭，傷的不只是自己，很可能是整個市場。正如東吳證券所說，單純費用競爭對行業(yè)意義不大，潛在利差損風險是銀保渠道價值發(fā)展重要制約之一，費用管控有望提升產(chǎn)品核心競爭力。

從行業(yè)傳出的消息看，監(jiān)管督導對銀保渠道的手續(xù)費率進行下調(diào)，從目前的40%下降至14%，降幅達65%。同時，監(jiān)管會重點約束險企的“報行合一”，并提出精算假設費用、預算下發(fā)費用、考核費用，“三費合一”可比可算的要求。

其實，對于銀保渠道手續(xù)費的整頓，從8月就已開始。最初，行業(yè)是以自律約定的形式，由上海市保險同業(yè)公會發(fā)布上海市人身險銀保業(yè)務自律公約，要求保險機構(gòu)不得簽署涉及手續(xù)費或變相提高手續(xù)費的補充協(xié)議；承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務手續(xù)費，杜絕銀保小賬。

8月22日，國家金融監(jiān)管總局又向多家人身險公司送達《關于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》（簡稱《通知》），要求險企嚴格落實按規(guī)定使用經(jīng)備案的產(chǎn)品條款和費率。

隨后，9月，廣東省保險行業(yè)協(xié)會根據(jù)《通知》，結(jié)合廣東實際，制定并印發(fā)了《廣東省人身保險銀保業(yè)務自律公約》，從人員管理、業(yè)務規(guī)范、費用管理、自律管理四個方面對銀保業(yè)務進行規(guī)范。尤其是關于費用管理方面，強調(diào)保險機構(gòu)不得簽署涉及手續(xù)費提高或變相提高的補充協(xié)議，不得以任何名義、任何形式直接或者間接給予銀行代理機構(gòu)及其從業(yè)人員合作協(xié)議約定以外的利益，包括但不限于支付現(xiàn)金、各類有價證券，或者報銷費用、提供旅游等。

三令五申，可見這次行業(yè)對銀保渠道手續(xù)費規(guī)范的決心。而在多份文件下發(fā)后，市場也有所反應。

據(jù)悉，多家險企擬下調(diào)銀保渠道手續(xù)費率，且已暫時關閉銀保業(yè)務銷售系統(tǒng)，暫停相關銀保產(chǎn)品銷售，以便進行系統(tǒng)升級。如果手續(xù)費“超標”，保險公司與銀行還需要重新簽約。

從銀行方面看，多家銀行也已下架相關公司的銀保產(chǎn)品。

除銀保渠道外，其實在競爭激烈的車險市場，也存在拼費用、搶市場的現(xiàn)象?；诖?，監(jiān)管也曾多次出手整治車險市場。

日前，國家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關于加強車險費用管理的通知》，要求全面加強車險費用內(nèi)部管理、全面加強商業(yè)車險費用監(jiān)督管理、持續(xù)健全商業(yè)車險費率市場化形成機制。

根據(jù)監(jiān)管文件看，國家金融監(jiān)管總局要求險企嚴格車險費用管理、強化手續(xù)費核算管控、據(jù)實做好費用分攤、及時做好費用入賬、加強中介業(yè)務管控。

具體來看，引導附加費用率合理下調(diào)，財險公司商業(yè)車險產(chǎn)品設定附加費用率的上限繼續(xù)保持在25%，有條件的地區(qū)可以報批報備附加費率上限低于25%的產(chǎn)品；科學設定商業(yè)車險手續(xù)費比例上限，持續(xù)壓降部分競爭程度較高銷售領域的手續(xù)費水平。

眾所周知，作為財險第一大險種，車險歷來是眾多保險公司爭搶的重點領域。正因如此，為了拿下更多的市場，很多財險公司劍走偏鋒，開啟拼費用模式，用砸費用的方式賺取業(yè)務，盲目搶市場份額。最后的結(jié)果是，市場競爭混亂，違規(guī)行為頻現(xiàn)。

例如，為了爭搶客戶，“返現(xiàn)”、“贈油卡”、“打折”等操作接踵而至，但險企又在監(jiān)管部門做了產(chǎn)品備案，產(chǎn)品費率需按備案的來執(zhí)行，如此情況下，保險公司又從哪里擠出費用來填補？于是，有險企開始通過“虛列費用”、“編制虛假資料”等方式來套費補位。

不正當競爭下，手續(xù)費率越高，競爭越激烈，險企車險承保難盈利，這樣就形成惡性循環(huán)。基于此，監(jiān)管對車險的整治從未松懈。

從商車費改到車險綜改，定價一直較為敏感，伴隨定價的便是手續(xù)費。隨著二次綜改的啟動，商業(yè)車險自主定價系數(shù)浮動范圍從[0.65-1.35]擴大為[0.5-1.5]，險企定價權(quán)更大時，車險的價格競爭更為激烈，拼費用也隨之而來。

為此，國家金融監(jiān)管總局又一次發(fā)文警示，并表示對實際執(zhí)行費率與報批報備偏離較大的、手續(xù)費比例超過報批報備上限等行為，可依法責令財險公司停止使用商業(yè)車險條款費率，這也意味著違規(guī)者將面臨叫停業(yè)務的嚴厲懲罰。

手續(xù)費上漲的險企，多為自身渠道緊缺，希望借助第三方平臺爭奪市場，隨之而來的就是險企為了爭取銷售渠道而在費用方面不斷加碼。渠道為王，在目前市場還是一大鐵律。

例如，銀保方面，銀行具有龐大的客戶資源和完善的銷售網(wǎng)絡，保險公司可以利用銀行這些優(yōu)勢來獲取保費收入和客戶資源，同時，保險公司需要向銀行支付相應的手續(xù)費。從現(xiàn)實來看，保險與銀行的合作并不對等，業(yè)務終端在銀行具有更大的話語權(quán)。

當個險突破暫遇瓶頸時，銀保渠道再次扛起重擔，越來越多的險企轉(zhuǎn)向銀保賽道。如此一來，費用成為決定合作“入局”的關鍵，通過砸費用賺業(yè)務也成為銀保渠道的常態(tài)。

有資料顯示，保險公司與銀行的合作，除了“總對總”外，還有“分對分”，而且“總對總”層面約定的手續(xù)費率盡管沒有太大漲幅，但在“分對分”層面手續(xù)費率漲幅顯著，普遍達到30%以上。除此之外，還有抽屜協(xié)議、銀保小賬等“看不見”的隱性支出，這些均增加了險企的負債成本，對于很多過度依賴銀保渠道的險企來說苦不堪言，增收難增利，甚至規(guī)模越大，賠得越多。

車險方面亦如此。據(jù)悉，部分財險公司為搶占車險市場，在部分地區(qū)打起價格戰(zhàn)，部分區(qū)域給渠道的手續(xù)費率最高超過30%。而且，第二梯隊險企車險業(yè)務平均綜合費用率達30.23%，其他中小公司車險綜合費用率更高達36.21%。

只是通過拼費用來搶市場，獲益的是渠道，傷的是缺乏自我渠道的中小險企自己。2023年上半年，車險實現(xiàn)承保利潤86億元，同比去年的128億元下滑了41億元，降幅達到33%，其中，財險“老三家”實現(xiàn)車險利潤85.9億元，占整個車險市場的99.99%，而中小險企幾乎沒有盈利空間。

拼費用下的保險市場，不僅費差損嚴重，而且還亂象橫生?？幢澈蟮脑?，有險企表示，“我們是迫不得已”。偌大的保險市場，大部分為中小險企，為了存活，只有鋌而走險。

高企的費用，無疑給險企投資帶來更大的壓力。負債端費用增加使得經(jīng)營成本增加，險企要想保持經(jīng)營穩(wěn)定，就需要在投資端下功夫，用投資來填補拼費用造成的缺口。面對不穩(wěn)定的資本市場，險企想借助投資來填補缺口何嘗不難。

在保險業(yè)快速發(fā)展以及競爭日趨激烈的當下，雖然監(jiān)管在不斷強化管理，但要真正“治病”，還要從根本上找出路。

不可否認，手續(xù)費本身是一種市場選擇行為，但是在尚待成熟的市場、并不理性的競爭環(huán)境里，險企又該如何打破惡性循環(huán)？

首先，險企要從自身經(jīng)營尋找答案。當下保險市場，一些險企正在努力轉(zhuǎn)型中，尤其是中小險企不斷喊出打造特色化經(jīng)營的口號。從現(xiàn)實來看，特色化經(jīng)營多為一句口號，如何真正做到小而美、小而精，需要更多的探索。一哄而起、一整而散的老毛病并沒有更改多少，更多險企距離特色化經(jīng)營仍有很長的路要走。

其次，險企應當積極探索高內(nèi)涵價值的發(fā)展路徑。目前來看，反而有大險企正在打造銀保的核心競爭力，例如聚焦戰(zhàn)略渠道，聚焦省會和中心城市，積極布局戰(zhàn)略渠道，例如浦發(fā)、農(nóng)信、招行等，探索深度合作；在銀保渠道持續(xù)加強客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)化、科技化能力建設等。

再則，老生常態(tài)，險企要提升自己的實力，需要在產(chǎn)品和服務上下功夫，提升競爭力。目前來看，復制容易創(chuàng)新難，如何在創(chuàng)新路上加固自身的護城河則是關鍵。

當然，政策的支持對于差異化競爭也相當關鍵。如何讓創(chuàng)新經(jīng)營的險企得到政策的實惠，讓“小而美”、“小而精”、更具創(chuàng)新特色的險企有意愿、有信心堅持走下去，需要穩(wěn)定的、連貫的政策鼓勵和支持。

畢竟，傷及了市場，沒有誰能脫得了干系。