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繼保險(xiǎn)產(chǎn)品“降息”之后，此前一直被熱議的銀保渠道銷售也傳出“降費(fèi)”。

監(jiān)管督導(dǎo)機(jī)構(gòu)對(duì)銀保渠道的手續(xù)費(fèi)進(jìn)行下調(diào)，要從目前的40%下降至14%，降幅高達(dá)六成。同時(shí)，監(jiān)管會(huì)重點(diǎn)約束保險(xiǎn)公司的“報(bào)行合一”，公司不分大小。

一直以來(lái)，銀保渠道銷售費(fèi)用高居不下，其對(duì)保險(xiǎn)公司的遠(yuǎn)期風(fēng)險(xiǎn)，絲毫不比利差損小。此前，保險(xiǎn)行業(yè)辦法不多，更多是以自律約定的形式發(fā)布自律公約，杜絕銀保小賬，但效果不佳。原因可想而知，囚徒困境之下，沒有最優(yōu)解，只有對(duì)各自而言的“次優(yōu)解”。

面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的銀行，基于市場(chǎng)力量的對(duì)比，基于供求規(guī)律的市場(chǎng)出清，遙遙無(wú)期。顯然，監(jiān)管是下了決心的，也只有監(jiān)管能夠破當(dāng)前市場(chǎng)的“僵局”。

又愛又恨

一切從銀保渠道重歸C位說(shuō)起。在大個(gè)險(xiǎn)渠道遇阻之后，保險(xiǎn)公司不約而同擠向銀保賽道，無(wú)論是頭部保險(xiǎn)公司，還是中小險(xiǎn)企，甚至那些無(wú)法出具償付能力報(bào)告的“問(wèn)題險(xiǎn)企”，都緊緊抓住銀保這根救命稻草。

作為稀缺資源和強(qiáng)勢(shì)渠道的銀行，面對(duì)蜂擁而至的險(xiǎn)企，從市場(chǎng)理性出發(fā)，價(jià)高者得之，無(wú)可厚非。一方面，保險(xiǎn)公司不得不打價(jià)格戰(zhàn)，銀保渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多是同質(zhì)化的，銀行不賣自己的理財(cái)產(chǎn)品而去賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，打動(dòng)它的地方只能是更高的收益，能夠創(chuàng)造更高的收入，而這是紛紛向零售轉(zhuǎn)型的銀行所看重和發(fā)力的。

另一方面，大規(guī)模同質(zhì)化產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，閉著眼睛都能想到，只會(huì)不斷突破閾值。頭部保險(xiǎn)公司尚有議價(jià)能力，中小險(xiǎn)企只能給出更高的價(jià)格，增收不增利，賠本賺吆喝，唯有做大規(guī)模而已。至于“問(wèn)題險(xiǎn)企”，更是缺乏長(zhǎng)期考量的動(dòng)力，不惜成本，不管風(fēng)險(xiǎn)，只顧眼前的短期利益，“我死后哪管洪水滔滔”，于是將費(fèi)率提高到行業(yè)無(wú)法承受的水平。

保險(xiǎn)產(chǎn)品之所以“降息”，就在于利差損帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，負(fù)債端成本太高，投資端收益走低，長(zhǎng)期看一定是要出問(wèn)題的，資不抵債的風(fēng)險(xiǎn)高懸。而銀保渠道的高額銷售費(fèi)用，消解了保險(xiǎn)產(chǎn)品“降息”的努力和預(yù)期，廣義的負(fù)債端和投資端的倒掛風(fēng)險(xiǎn)繼續(xù)存在。

這是保險(xiǎn)公司的困境，破除這種市場(chǎng)困境，唯有開辟足夠?qū)挼淖o(hù)城河，提供別人無(wú)法復(fù)制的產(chǎn)品，提供別人無(wú)法企及的服務(wù)，才能在與銀行的博弈中站穩(wěn)腳跟，從議價(jià)不足“反殺”，獲得自己的溢價(jià)空間。這種困境同樣存在于依賴渠道銷售的基金公司，后者同樣只有在投研能力和投顧能力上形成自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和比較優(yōu)勢(shì)，才能人在屋檐下，站著把錢掙。

非一勞永逸

當(dāng)銀保渠道的銷售費(fèi)用下降時(shí)，影響絕對(duì)不是單向和線性的，而是典型的雙刃劍。因?yàn)閮r(jià)格是供求關(guān)系的信號(hào)，對(duì)價(jià)格的干預(yù)一定會(huì)造成供求關(guān)系的變化。因此，當(dāng)費(fèi)用下降時(shí)，銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的動(dòng)力就會(huì)減弱，銀保渠道的保費(fèi)規(guī)模是否還會(huì)如此前一樣高歌猛進(jìn)，是要打上一個(gè)問(wèn)號(hào)的。

監(jiān)管可以幫一時(shí)，無(wú)法幫一世，畢竟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，要靠市場(chǎng)化的辦法解決。在監(jiān)管壓力之下，銀行“忍痛”讓利，但銀行和保險(xiǎn)之間的市場(chǎng)地位并沒有發(fā)生變化，前者依舊擁有對(duì)后者的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)這種整齊劃一的“抱團(tuán)”很難維持，并伴隨著陽(yáng)光之下的交易轉(zhuǎn)于桌子底下，抬高了交易成本。

另一方面，銀行嚴(yán)格“遵循”監(jiān)管要求，但賣保險(xiǎn)產(chǎn)品的動(dòng)力轉(zhuǎn)弱，因?yàn)樵诖筚Y管產(chǎn)品的籃子里還有理財(cái)和基金，產(chǎn)品之間的替代彈性是有的。目前，在遇到銀保渠道手續(xù)費(fèi)調(diào)整的情況下，銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)放緩，雖然不必然是因果關(guān)系，也存在著“技術(shù)”原因，但對(duì)保險(xiǎn)公司而言，這種變化的預(yù)期是存在的，需要未雨綢繆。

總之，市場(chǎng)自有規(guī)律，價(jià)格是供求關(guān)系的反映，盡管有時(shí)這種價(jià)格讓人覺得“不公”和“不合理”，但如果我們敬畏市場(chǎng)，就要敬畏這種“不公”。更重要的是，如果市場(chǎng)不能生長(zhǎng)出內(nèi)生的改變力量，如果保險(xiǎn)公司不能自己躍過(guò)“卡夫丁峽谷”，就不能真正讓銀保渠道的銷售費(fèi)用降下來(lái)。有時(shí)候，來(lái)自邊緣地帶的產(chǎn)品創(chuàng)新和基于底層技術(shù)的商業(yè)革命，才是彎道超車，讓銀保手續(xù)費(fèi)“輕舟已過(guò)萬(wàn)重山”。