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伴隨個(gè)人代理渠道人力萎縮，銀保被寄予厚望。險(xiǎn)企如此，銀行也不例外，因?yàn)殂y行有苦難言，銀保對(duì)其亦格外重要。

就保險(xiǎn)說保險(xiǎn)，面對(duì)銀保政策的一“緊”一“松”，缺乏自有渠道的中小險(xiǎn)企一如既往地依賴銀保，而頭部險(xiǎn)企也愈發(fā)對(duì)銀保重視，其中，銀行高管跨界加盟便是一大信號(hào)。

『A智慧保』獲悉，近日，浙商銀行原副行長吳建偉加盟平安人壽，擬任副總經(jīng)理一職，分管銀保事業(yè)部。一則人事變化，或許也是行業(yè)大變化的前兆。

對(duì)于一家依靠傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)起家的頭部壽險(xiǎn)公司，平安人壽數(shù)次調(diào)整求變，試圖走出一條屬于自己的精英化道路。如今，銀保正在進(jìn)一步成為平安人壽重點(diǎn)發(fā)力的渠道，懂銀行的人或許更容易助推銀保新突破。

事實(shí)上，銀保正在醞釀新的競爭格局，保險(xiǎn)巨頭正在打造屬于自己的新銀保渠道，銀行網(wǎng)點(diǎn)取消合作險(xiǎn)企數(shù)量也讓銀保市場加劇競爭。

平安之變

中國平安向來是改革的急先鋒。平安人壽的代理人渠道變局可以說動(dòng)作較早，而銀保曾經(jīng)依托于自身的平安銀行，在內(nèi)部共享資源、交叉銷售，讓壽險(xiǎn)銷售分享這獨(dú)特的“紅利”。

面對(duì)行業(yè)性個(gè)人代理渠道的被動(dòng)局面，平安人壽也開始重拾銀保渠道。正如中國平安在年報(bào)中所言，平安人壽積極應(yīng)對(duì)全年多變的經(jīng)營環(huán)境，與平安銀行持續(xù)深化獨(dú)家代理模式，協(xié)助銀行提升保險(xiǎn)銷售能力及客戶服務(wù)水平；平安人壽擇優(yōu)拓展外部銀行合作渠道及網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、提升隊(duì)伍專業(yè)能力。

此次，平安人壽從銀行體系引入高管備受關(guān)注。吳建偉，有著29年的銀行工作經(jīng)驗(yàn)，先后供職于中國農(nóng)業(yè)銀行22年、浙商銀行7年。這樣的人事安排，很容易讓人聯(lián)想到進(jìn)一步發(fā)力銀保的新動(dòng)作。

在銀保加大發(fā)力的背后，是個(gè)人代理渠道人力的萎縮。這是大的行業(yè)現(xiàn)狀。

早在2019年保險(xiǎn)代理人“清核”工作開啟，低質(zhì)無效人力不斷被清除，2020年全國保險(xiǎn)代理人凈流出70萬人，2021年減少252.1萬人，2022年縮減118.8萬人。截至2023年底，代理人數(shù)量減至281.34萬。在縮減人力之時(shí)，雖然各家均表示人均產(chǎn)能提升、新業(yè)務(wù)價(jià)值增長，不過也難掩整體保費(fèi)下降的頹勢。

多年來，銀保與個(gè)險(xiǎn)都呈現(xiàn)著“蹺蹺板”狀態(tài)。個(gè)險(xiǎn)受挫，銀保崛起，2022年銀保首年期交保費(fèi)規(guī)模同比增長近15%，超過3000億元，超過個(gè)險(xiǎn)渠道。

巨頭較勁

曾經(jīng)，銀保渠道價(jià)值貢獻(xiàn)率不高是行業(yè)的一大共識(shí)，角逐這一渠道的往往是沒有自有渠道的中小公司。而現(xiàn)在，各大保險(xiǎn)巨頭正在打造屬于自身的新銀保，也就是讓銀保渠道的保費(fèi)進(jìn)一步提升內(nèi)含價(jià)值，壽險(xiǎn)三巨頭在這方面都在暗中較勁。

中國人壽對(duì)銀保渠道的定位是堅(jiān)持規(guī)模與價(jià)值并重，銀保渠道堅(jiān)持按照規(guī)模增長、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、價(jià)值提升的方向來推動(dòng)銀保渠道業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。在多次重要的會(huì)議上，中國人壽都在反復(fù)強(qiáng)調(diào)對(duì)銀保渠道的重視，其有系統(tǒng)內(nèi)的浦發(fā)銀行，也包括更多的各大銀行。

在銀保重新布局方面，太保壽險(xiǎn)表現(xiàn)得更為積極。太保壽險(xiǎn)認(rèn)為中國銀保市場進(jìn)入2.0時(shí)代，其中的一大戰(zhàn)略方向和策略就是多元渠道打造，第二支柱即為銀保渠道，以期個(gè)險(xiǎn)、銀保“兩條腿跑步”。

可見，保險(xiǎn)巨頭的競爭也變得白熱化。2023年數(shù)據(jù)顯示，中國人壽銀保保費(fèi)收入為787億元，同比增長24.2%；平安人壽銀保保費(fèi)收入為400億元，同比增長37.9%；太保壽險(xiǎn)銀保保費(fèi)收入為380億元，同比增長12.5%。平安人壽雖然增速最快，但是整體規(guī)模與太保壽險(xiǎn)較為接近，且在公司整體規(guī)模中的占比最低，為6.66%。平安人壽表示，可比口徑下，2023年銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增長77.7%，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、跨越式增長，渠道貢獻(xiàn)顯著提升。

保險(xiǎn)巨頭對(duì)銀保的重視遠(yuǎn)不止這些。在傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)渠道優(yōu)勢較為明顯的新華保險(xiǎn)，也多次表示銀保業(yè)務(wù)是公司發(fā)展的基石，并在安全穩(wěn)健、成本可控的基礎(chǔ)上提升銀保業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造能力。

外資壽險(xiǎn)的頭部友邦人壽對(duì)于銀保的重視就在于對(duì)中郵保險(xiǎn)的戰(zhàn)略投資。銀郵系險(xiǎn)企對(duì)這一渠道的重視就更不必多說，掌門人均來自銀行，尤其已有新晉董事長在上任之后頻頻赴各地拜訪銀行領(lǐng)導(dǎo)，可見對(duì)銀行渠道的重視程度。

銀保新趨勢

“愛”也銀保，“恨”也銀保。

銀保一度被認(rèn)為是引起理賠糾紛、銷售誤導(dǎo)的“主陣區(qū)”，而又是一眾中小險(xiǎn)企賴以生存的“根據(jù)地”。這一渠道，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)甚至回扣的問題，也讓行業(yè)亂象叢生，令不少險(xiǎn)企苦不堪言，因此有了2023年“報(bào)行合一”的嚴(yán)格執(zhí)行，這是行業(yè)“收緊”的一個(gè)方面。

如此一來，銀保出現(xiàn)斷崖式下滑，而銀行受到的波及也不小。有數(shù)據(jù)顯示，2023年58家上市銀行的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入為7734億元，同比下降7.7%。A股41家上市銀行2024年一季度手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入總額為2281.03億元，較2023年同期下滑10.35%。不少銀行認(rèn)為中間收入承壓與“報(bào)行合一”不無關(guān)系。

再加上利率下行與“資產(chǎn)荒”疊加，銀保銷售規(guī)模成為眾多險(xiǎn)企的一大顧慮，總怕陷入“銷售越多虧損越多”的困境，這也成為銀保上規(guī)模的一大障礙，每一家銀行網(wǎng)點(diǎn)僅限銷售3家險(xiǎn)企的產(chǎn)品遭來怨言，因?yàn)檫@樣的現(xiàn)實(shí)與限制都將影響銀行年度目標(biāo)的達(dá)成。

市場的歸市場。自今年5月，監(jiān)管取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制，這是時(shí)隔14年的一次“放綁”。這也讓保險(xiǎn)巨頭從中嗅到了商機(jī)，再次看到實(shí)現(xiàn)超越的機(jī)會(huì)。

利率下行期，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率依然具有明顯的優(yōu)勢，而行業(yè)性的調(diào)降增額終身壽險(xiǎn)預(yù)定利率為2.75%也為壽險(xiǎn)產(chǎn)品的調(diào)整開了一個(gè)頭，為銀保產(chǎn)品的成本控制設(shè)下了一道閥。

試想，中小險(xiǎn)企有多少措施應(yīng)對(duì)這種銀保市場的巨大變化？而壽險(xiǎn)巨頭將依靠投資端的優(yōu)勢，以及產(chǎn)品形態(tài)的調(diào)整，再?zèng)_有價(jià)值的規(guī)模，想必可以緩解個(gè)險(xiǎn)渠道萎縮帶來的不利局面。至少，有望緩解新單期交保費(fèi)收入下滑帶來的焦慮。

“走馬換將”應(yīng)對(duì)新銀保會(huì)否成新趨勢，尚不敢說，但是積極應(yīng)對(duì)局勢變化無疑是必要的。否則，強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者則會(huì)更弱。