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2024年以來，伴隨著保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)，保險(xiǎn)市場主體也迎來“至難”時(shí)刻。近期，『A智慧保』深度剖析了當(dāng)下養(yǎng)老險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型畫像，此次聚焦大變革下的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，畫像保險(xiǎn)中介市場。

當(dāng)前，“報(bào)行合一”的實(shí)施疊加監(jiān)管力促行業(yè)提質(zhì)清虛，促使保險(xiǎn)中介市場正在經(jīng)歷一輪新的調(diào)整陣痛期。典型的特征是，專業(yè)中介渠道產(chǎn)品的傭金率大幅下降，中介渠道保費(fèi)收入明顯下滑。

保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的優(yōu)勝劣汰也在加劇，繼2022、2023年保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)“大清洗”后，今年以來，仍有大批保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)被監(jiān)管注銷“代理業(yè)務(wù)許可證”。截至7月19日，年內(nèi)已有超440家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)“離場”，折射出監(jiān)管整頓保險(xiǎn)中介“多散亂”的力度仍未松懈。

“難”字還體現(xiàn)在保險(xiǎn)中介的股權(quán)交易市場持續(xù)冷淡上。如日前，作為國內(nèi)首批設(shè)立并率先開業(yè)的全國性、綜合性的專業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之一，江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)約5.76%股權(quán)就被中化資本第三次掛牌轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓底價(jià)較第一次掛牌降低了543.03萬元。另外，股權(quán)拍賣場上，也有多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)股權(quán)屢屢降價(jià)后仍然流拍。

頭部中介的日子也不算好過，“報(bào)行合一”的到來，不可避免地影響到頭部中介利潤及保費(fèi)收入增長，其長期依賴的產(chǎn)品與費(fèi)用紅利正逐步消失。為謀求新出路，不少頭部保險(xiǎn)中介紛紛選擇出海，打出國際化戰(zhàn)略。如泛華引入新加坡財(cái)團(tuán)助力其國際化擴(kuò)張、水滴積極布局香港市場、慧擇收購越南保險(xiǎn)科技公司等。

如上種種，構(gòu)成了當(dāng)下保險(xiǎn)中介市場的生存畫像，未來誰能在巨變的環(huán)境中更好地挺過去、活下來，很可能就會(huì)抓住下一個(gè)保險(xiǎn)中介的大發(fā)展時(shí)代。

超440家被注銷

保險(xiǎn)中介加速洗牌

距離2022年6月原銀保監(jiān)會(huì)中介部下發(fā)《關(guān)于印發(fā)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)“多散亂”問題整治工作方案的通知》（簡稱《通知》）已滿兩年有余，但監(jiān)管的持續(xù)整頓力度仍未松懈。

截至7月18日，今年以來，已有444家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證或保險(xiǎn)中介許可證被注銷，從許可證被注銷的原因看，大多是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)主動(dòng)注銷或因許可證有效期滿但機(jī)構(gòu)未選擇延續(xù)等。

值得一提的是，年內(nèi)不少監(jiān)管局選擇大批量、“打包式”注銷，如7月5日，金融監(jiān)督管理總局北京監(jiān)管局發(fā)布了注銷北京保佳保險(xiǎn)銷售有限責(zé)任公司等24家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)許可證的公告，要求各機(jī)構(gòu)應(yīng)立即停止經(jīng)營保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)。

6月26日，榆林監(jiān)管分局發(fā)布關(guān)于注銷定邊縣安利鎮(zhèn)五郎汽車貿(mào)易有限公司等32家機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證的預(yù)公告，指出因相關(guān)機(jī)構(gòu)存在行政許可有效期屆滿未延續(xù)、無法查詢到證件信息、機(jī)構(gòu)已經(jīng)注銷吊銷、機(jī)構(gòu)主動(dòng)退出等情形，擬注銷該32家保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證。

還有部分地方監(jiān)管局一口氣注銷了上百家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)許可證，如2月18日，上海監(jiān)管局發(fā)布了注銷116家保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)許可證的公告；在此之前的1月24日，上海監(jiān)管局剛剛發(fā)布了依法注銷118家保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》。也就是說，短短一個(gè)月時(shí)間，上海監(jiān)管局合計(jì)注銷了234家保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)許可證。

如前述所言，監(jiān)管大批量注銷保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)源于治理中介市場的“多散亂”問題。2022年6月，上述《通知》明確提出，“清場”三類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，即清理、清退“無人員、無場所、無業(yè)務(wù)”的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)；清退不符合現(xiàn)行監(jiān)管要求的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)；清理對分支機(jī)構(gòu)管控失序、存在“加盟”“掛靠”等行為的法人保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，并清退相關(guān)分支機(jī)構(gòu)。

不得不說的是，保險(xiǎn)中介市場“多散亂”問題極易滋生銷售誤導(dǎo)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)套取費(fèi)用等亂象。為此，監(jiān)管加速推動(dòng)保險(xiǎn)中介市場提質(zhì)清虛并強(qiáng)化保險(xiǎn)中介的信息化建設(shè)。在此背景下，那些曾經(jīng)跑馬圈地般大舉涌入的市場主體，如今因業(yè)務(wù)拓展、信息合規(guī)等多重壓力變成了僵尸機(jī)構(gòu)、弱體機(jī)構(gòu)，最終被淘汰出局。

據(jù)金融監(jiān)管總局披露的數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)中介數(shù)量已連續(xù)五年下降，2019年至2023年保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量分別為2642家、2640家、2610家、2582家和2566家。日前，在第十五屆陸家嘴論壇開幕式上，金融監(jiān)管總局局長李云澤也再度強(qiáng)調(diào)，要下大力氣改革銷售體系，開展保險(xiǎn)中介清虛提質(zhì)行動(dòng)。

股權(quán)交易冷淡

有的無心戀戰(zhàn)、有的低位入局

隨著監(jiān)管趨嚴(yán)、機(jī)構(gòu)盈利空間收窄，近年來，保險(xiǎn)中介股權(quán)市場也持續(xù)冷淡。

日前，北京產(chǎn)權(quán)交易所發(fā)布的最新項(xiàng)目信息披露顯示，江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)1238.40萬股股份（占總股本比例的5.76%）再次被掛牌轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓發(fā)起方為中化資本，轉(zhuǎn)讓底價(jià)為5040.3萬元。

值得一提的是，中化資本已是年內(nèi)第三次掛牌轉(zhuǎn)讓所持江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股權(quán)，且轉(zhuǎn)讓底價(jià)持續(xù)下降，從第一次的5583.33萬元降至目前的5040.3萬元，下降了543.03萬元。中化資本是中國中化產(chǎn)融服務(wù)和投資平臺(tái)，屬國有企業(yè)。此次中化資本對江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)萌生退意，或與近兩年中央引導(dǎo)央企、國企加速回歸主業(yè)的政策有關(guān)系。

今年6月，國資委黨委召開擴(kuò)大會(huì)議，該會(huì)議認(rèn)為要深入貫徹落實(shí)《防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)問責(zé)規(guī)定（試行）》，從嚴(yán)控制增量，各中央企業(yè)原則上不得新設(shè)、收購、新參股各類金融機(jī)構(gòu)，對服務(wù)主業(yè)實(shí)業(yè)效果較小、風(fēng)險(xiǎn)外溢性較大的金融機(jī)構(gòu)原則上不予參股和增持，該政策被市場稱為“退金令”；早在2020年出臺(tái)的《國企改革三年行動(dòng)方案（2020—2022年）》也提出，推進(jìn)國有資本優(yōu)化和布局調(diào)整，聚焦主責(zé)主業(yè)，發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

除了江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股權(quán)遭轉(zhuǎn)讓外，年內(nèi)還有多家保險(xiǎn)中介股權(quán)被擺上拍賣貨架，且面臨著無人問津、頻頻流拍的尷尬。如阿里司法拍賣平臺(tái)上，匯才保險(xiǎn)代理（深圳）96%股權(quán)經(jīng)歷了2次拍賣，起拍價(jià)從最初的30萬元降至24萬元，但仍未找到買家，目前該公司96%股權(quán)已經(jīng)進(jìn)入變賣階段。

還有美臣保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)集團(tuán)持有的廣州輝信保險(xiǎn)代理100%股權(quán)，繼2023年9月和11月兩次拍賣無果后，2024年2月，廣州輝信100%股權(quán)被再次變賣，但結(jié)果仍無人出價(jià)，最終流拍。并且，廣州輝信股權(quán)起拍價(jià)也從最初的2156萬元降至1725萬元，降幅近20%。

當(dāng)然，有決意退出者，也有逆勢入局者。近兩年，就有蔚來、理想汽車等新能源車企，以及美年大健康等大健康企業(yè)收購保險(xiǎn)中介牌照，跨界布局保險(xiǎn)業(yè)。有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)人士指出，在保險(xiǎn)中介股權(quán)估值走低的大環(huán)境下，有意進(jìn)軍保險(xiǎn)市場的企業(yè)在此時(shí)收購牌照，不失為一種性價(jià)比較高的選擇。

“報(bào)行合一”陣痛下

頭部險(xiǎn)企出海謀生

中小保險(xiǎn)中介生存空間日漸收窄之下，頭部保險(xiǎn)中介的日子也并不好過，尤其是“報(bào)行合一”的實(shí)施，無論大小機(jī)構(gòu)都感受到了無差別的陣痛。據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，今年5月，全國專業(yè)中介總保費(fèi)負(fù)增長達(dá)78.7%。

“報(bào)行合一”后，保險(xiǎn)中介渠道傭金下降程度明顯，首年傭金率下調(diào)幅度在30%左右，部分產(chǎn)品下調(diào)幅度達(dá)到50%。日前，金融監(jiān)管總局人身險(xiǎn)司司長羅艷君在接受媒體專訪時(shí)也介紹道，從“報(bào)行合一”執(zhí)行效果看，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。

經(jīng)營環(huán)境巨變下，頭部保險(xiǎn)中介也沒有被動(dòng)躺平，而是利用已經(jīng)積累的資源優(yōu)勢主動(dòng)尋找新增長路徑，這當(dāng)中，業(yè)務(wù)出海、布局國際化成為主流選項(xiàng)。

如前不久，頭部互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介慧擇宣布，正式收購越南保險(xiǎn)科技公司Global Care咨詢股份公司。此次收購標(biāo)志著慧擇進(jìn)軍第二個(gè)國際市場，并加速旗下國際品牌Poni Insurtech打造泛亞數(shù)字化保險(xiǎn)分銷平臺(tái)的使命。

此外，慧擇發(fā)布的2024年一季度財(cái)報(bào)中也透露其在大力拓展香港市場。慧擇創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官馬存軍表示，憑借慧擇全面的IFA（獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問）平臺(tái)、高質(zhì)量的潛在客戶生成以及DTC（直接面向消費(fèi)者）細(xì)分市場的強(qiáng)大銷售轉(zhuǎn)化能力及對香港市場的成功滲透，進(jìn)一步最大限度地發(fā)揮了客戶的LTV（終身價(jià)值）潛力，這體現(xiàn)在長期保險(xiǎn)產(chǎn)品高重復(fù)購買率為40.4%、IFA平臺(tái)推動(dòng)的FYP增長70%以及一季度香港經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入貢獻(xiàn)為7%上。

馬存軍進(jìn)一步指出，慧擇將繼續(xù)通過擴(kuò)大香港業(yè)務(wù)和探索東南亞新興市場的機(jī)會(huì)來實(shí)現(xiàn)收入來源的多元化，在那里可以復(fù)制慧擇經(jīng)過驗(yàn)證的業(yè)務(wù)模式。

同樣，作為亞洲保險(xiǎn)中介第一股的泛華也在加速全球化布局。今年2月，泛華宣布獲新加坡財(cái)團(tuán)華德集團(tuán)5億美元注資，根據(jù)戰(zhàn)略投資框架協(xié)議，華德集團(tuán)將通過幫助泛華在新加坡、越南、歐洲、美國及中國香港成立辦事處，實(shí)現(xiàn)國際化擴(kuò)張。

此外，早在2023年10月，泛華還宣布與亞洲保險(xiǎn)有限公司建立戰(zhàn)略合作，共同組建一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司與一家保險(xiǎn)科技公司，兩家公司總部均將設(shè)在香港。泛華將作為大股東，持有這兩家合資公司60%的股權(quán)。

還有被視為“保險(xiǎn)科技第一股”的水滴公司近兩年也在積極開拓香港市場。2023年2月，水滴公司在香港的持牌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司“華伯特金融服務(wù)”正式更名為“水滴金融服務(wù)（香港）”。水滴公司CEO沈鵬在接受采訪時(shí)表示，水滴公司在持續(xù)關(guān)注香港市場的發(fā)展機(jī)會(huì)。

在2023年11月29日召開的第二十六屆北京·香港經(jīng)濟(jì)合作研討洽談會(huì)上，水滴公司聯(lián)合創(chuàng)始人、國際化事業(yè)部負(fù)責(zé)人楊光出席會(huì)議，并參與朝陽區(qū)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目簽約環(huán)節(jié)。據(jù)悉，水滴公司希望將自身服務(wù)與科技創(chuàng)新能力惠及到更多的香港用戶。在國際化方面，水滴公司在“一帶一路”相關(guān)國家加速發(fā)展大病救助、保險(xiǎn)科技以及CRO等業(yè)務(wù)。

值得關(guān)注的是，在頭部保險(xiǎn)中介的國際化布局中，中國香港、東南亞成為出海首選，這背后與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場具有較大的開拓空間不無關(guān)系。

先來看香港保險(xiǎn)市場，近年在粵港澳大灣區(qū)政策的加持下，粵港澳三地保險(xiǎn)市場正在加速融合。2022年12月，香港特區(qū)政府發(fā)布《香港保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展策略藍(lán)圖》也提出，擬吸引全球保險(xiǎn)公司將總部落戶香港，并通過一系列計(jì)劃的實(shí)施，來加強(qiáng)全球保險(xiǎn)公司與中國內(nèi)地市場連接；推行積極進(jìn)取的政策措施和便利發(fā)展的法律，助力香港保險(xiǎn)業(yè)開拓市場等。

另有業(yè)內(nèi)人士指出，東南亞地區(qū)與中國有著相似的市場特點(diǎn)，包括快速成長的經(jīng)濟(jì)水平、龐大而年輕的人口、城市化的中產(chǎn)階級與不斷增長的對數(shù)字化保險(xiǎn)解決方案的需求，同樣為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)出海提供了市場機(jī)遇。

除了布局國際化市場，謀求新增長路徑外，頭部保險(xiǎn)中介還積極探索新的商業(yè)模式，如大童保險(xiǎn)探索將保險(xiǎn)咨詢服務(wù)價(jià)值化，希望賦能前線銷售人員，為其提供咨詢價(jià)值變現(xiàn)的機(jī)會(huì)；泛華打出了開放平臺(tái)戰(zhàn)略，通過數(shù)字科技開放平臺(tái)為保險(xiǎn)市場上的各類經(jīng)營主體提供包含全市場產(chǎn)品與服務(wù)貨架、專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)支持等核心內(nèi)容。

透過保險(xiǎn)中介的生存畫像不難看出，眼下，市場新一輪的大浪淘沙正席卷而來，保險(xiǎn)中介渠道曾經(jīng)依賴的費(fèi)用紅利正在消退，越來越多的中小主體被加速淘汰。對于現(xiàn)存的市場主體來說，接下來該如何創(chuàng)新謀變、穿越周期，成為不得不直面的課題。