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羅振宇曾在《知識(shí)跨年》這樣贊美代理人：保險(xiǎn)如果是生意的話，保險(xiǎn)代理人不僅要對(duì)生意負(fù)責(zé)，更要對(duì)他們的客戶負(fù)責(zé)。代理人就要做客戶全能的007。

如何做客戶的007？羅胖還舉了一個(gè)例子，說(shuō)父母病了，他在外地工作趕不回來(lái)，怎么辦？總得有個(gè)信得過(guò)的人代辦這件事，保險(xiǎn)代理人就是最好的選擇。

首先是代理人和自己有契約關(guān)系?？蛻粼谧约菏掷镔I了保險(xiǎn)，所以客戶的要求，甚至是保險(xiǎn)之外的要求，代理人一般都會(huì)盡力盡力達(dá)成。

其次是保險(xiǎn)代理人經(jīng)常接觸疾病、醫(yī)療方面的知識(shí)，對(duì)醫(yī)院、就醫(yī)生流程比較熟，交給他們做，沒(méi)準(zhǔn)比自己做效果還要高。

言外之意就是厲害的保險(xiǎn)銷售，應(yīng)該會(huì)提供保險(xiǎn)之外的附加值服務(wù)，能有效幫助客戶解決保險(xiǎn)、生活或事業(yè)方面的難題，多面手更面面手。

羅胖這段話的后半段并沒(méi)有講錯(cuò)，相較其他多數(shù)人，保險(xiǎn)代理人與疾病、報(bào)銷、醫(yī)院打交道的時(shí)間，確實(shí)比其他人要高得多，這事也熟練得多。

但事實(shí)是：并不是所有的保險(xiǎn)代理人，都愿意做客戶的007。聰明的保險(xiǎn)營(yíng)銷者，只做部分客戶的007，而不是掏心掏肺給所有客戶。

同事的表姐在濟(jì)南工作，收入很高。他也想過(guò)要給表姐規(guī)劃一份保險(xiǎn)，但表姐整天忙的不行，兩人又不在一個(gè)城市，一直沒(méi)有機(jī)會(huì)好好聊聊。

后來(lái)有一位濟(jì)南當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員，去給她表姐推銷保險(xiǎn)。同事表姐覺(jué)得自己表弟就在保險(xiǎn)公司，在她手里買不好看，就委婉的拒絕了。

業(yè)務(wù)員也不灰心，沒(méi)事送個(gè)禮物，串門聊聊天，兩人的關(guān)系變得很好。甚至表姐要出差，都是那個(gè)業(yè)務(wù)員看家，孩子上下學(xué)也是業(yè)務(wù)員給接送。

就這么堅(jiān)持了一年多，表姐最終在那業(yè)務(wù)員手里買了好多保險(xiǎn)，一年40多萬(wàn)的保費(fèi)。同事知道了也不能說(shuō)什么，人家服務(wù)確實(shí)到位了。

但那名業(yè)務(wù)員，會(huì)給她所有的客戶都提供這種服務(wù)嗎？不。她只做部分客戶的007。她的時(shí)間可不允許自己每天給所有客戶接送孩子、做管家。

我們肯定聽過(guò)保險(xiǎn)講師講過(guò)這樣的觀點(diǎn)：要用服務(wù)打動(dòng)客戶，這樣客戶才能把你當(dāng)做朋友，才能對(duì)你產(chǎn)生信任，才會(huì)在你手里買保險(xiǎn)。

但他們沒(méi)有告訴我們的是，部分客戶才適用這個(gè)方法。并不是所有的客戶，都稀罕你做他的007。

這是另一名同事身上的案例，她做保險(xiǎn)N年，整個(gè)家族都知道。好多親戚都在她手里辦了保險(xiǎn)，唯獨(dú)表姐一家四口，一份保險(xiǎn)都沒(méi)有買。

倒不是沒(méi)有談過(guò)，去拜訪過(guò)N次，每次都說(shuō)錢緊張。她明白這只是借口罷了。表姐家早就在市里買了房子，車也比自己好，收入也挺高，只是時(shí)機(jī)不到。

然而同事最終還是沒(méi)等來(lái)合適的時(shí)機(jī)。某天表姐給自己打電話，主動(dòng)問(wèn)到保險(xiǎn)的問(wèn)題，她才知道原來(lái)表姐已經(jīng)在別家公司買了保險(xiǎn)，已經(jīng)交了兩期保費(fèi)了。

表姐甲狀腺出了點(diǎn)問(wèn)題，住院了也花了些錢，但是那家保險(xiǎn)公司沒(méi)賠，就問(wèn)她應(yīng)該怎么個(gè)弄法。她說(shuō)我不懂別家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，建議表姐去那家公司問(wèn)問(wèn)。

這通電話就這樣匆匆結(jié)束了，后來(lái)在別人嘴里她才知道，表姐一怒之下退掉了所有的保險(xiǎn)。而她再也沒(méi)有去過(guò)表姐的飯店吃過(guò)飯，再也沒(méi)有給其他同事推薦表姐飯店的菜有多好吃。

以心換心，理論上是這樣的。但做銷售這個(gè)行業(yè)，有時(shí)候就要明白一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：有時(shí)候親的人對(duì)自己的信任和支持，真的還不如一個(gè)陌生人。

每個(gè)人的精力都是有限的，如何分配就顯得尤為重要。不是每一個(gè)客戶，都值得你拋頭顱灑熱血，也并不是所有的客戶，都需要你精心維護(hù)。

做續(xù)期售后部門久了，就學(xué)會(huì)讀人了。什么樣的人值得你去維護(hù)，什么樣的不要過(guò)多聯(lián)系。這也是從無(wú)數(shù)個(gè)血淚經(jīng)驗(yàn)中換回的結(jié)果。

有位新人給鄰居做了份保單，鑒于兩人關(guān)系不錯(cuò)，傭金全部返了。接回訪電話的時(shí)候，鄰居在電話里說(shuō)買的時(shí)候沒(méi)給講，不懂買的什么。這單直接成問(wèn)題件了，品質(zhì)分也被扣了。

沒(méi)辦法，她又買了東西去鄰居家，千叮嚀萬(wàn)囑咐她該怎么說(shuō)，又重新回訪的。第2年鄰居突然就不想交了，要退保。這一單就把她的繼續(xù)率給拉下來(lái)了。

沒(méi)多久，她就辭職不做了，說(shuō)越做越累。無(wú)條件的對(duì)每個(gè)人掏心掏肺，利用關(guān)系或禮物來(lái)促成的單子，終究會(huì)在某一刻，覺(jué)得自己的做法太沒(méi)心沒(méi)肺。

如果你不讓自己變得更專業(yè)，不規(guī)劃好自己的時(shí)間和精力，不找出自己需要重點(diǎn)維護(hù)和經(jīng)營(yíng)的客戶，無(wú)論做多少年，都會(huì)越做越累的。

客戶的關(guān)系經(jīng)營(yíng)固然重要，但也得是能領(lǐng)情的才行。見過(guò)很多保險(xiǎn)新人，總想著靠給客戶送些小禮物，或者給客戶幫些忙來(lái)試圖接近跟客戶的關(guān)系。

不是不行，只是我覺(jué)得很難。

一個(gè)續(xù)期服務(wù)的單子，你上門拜訪連門都不讓你進(jìn)。加個(gè)微信吧，加了N次，一年多過(guò)去了還沒(méi)驗(yàn)證通過(guò)。

如果他的家人病了，他又沒(méi)時(shí)間帶老人去醫(yī)院。突然打電話來(lái)，說(shuō)希望能讓你帶著父母去看病，你怎么回復(fù)？

我也只能說(shuō)：不是不行，只是我覺(jué)得很難。