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人身險，2021年銀保監(jiān)會重點(diǎn)整治的領(lǐng)域，掀起了一次又一次的摸底浪潮。從公司治理，到傭金制度，再到產(chǎn)品負(fù)面清單和產(chǎn)品銷售情況等，開展了對人身險公司的“解剖麻雀”。

4月13日，有媒體報道稱，銀保監(jiān)會相關(guān)部門正就人身保險銷售管理情況展開調(diào)研，下一步擬制定人身險銷售管理辦法。

看來，銀保監(jiān)會正在對人身險進(jìn)行一次從頭到尾的摸底排查，勢必要對人身險領(lǐng)域“清肺排毒”，其中與營銷相關(guān)的制度革新的味道越來越濃。

摸底銷售

分解人身險前端痼疾

“無銷售，不市場?！变N售，保險經(jīng)營的急先鋒，決定了保險機(jī)構(gòu)的生存保證。但正是這關(guān)鍵的經(jīng)營一環(huán)，往往滋生出各種各樣的亂象。

監(jiān)管指出，人身險銷售行為管理中，存在監(jiān)管制度交叉重疊、相互沖突、執(zhí)行困難和監(jiān)管空白等問題。

具體來看，包括不限于直銷、個人代理人、專業(yè)中介、銀郵代理、相互代理、非銀行保險機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理等渠道的銷售行為監(jiān)管，線下、網(wǎng)銷、電銷、柜臺等模式的銷售行為監(jiān)管，不同產(chǎn)品類型、產(chǎn)品種類的銷售行為監(jiān)管，各渠道、各模式、各產(chǎn)品交叉存在的違規(guī)風(fēng)險問題，以及對人身險公司銷售管理監(jiān)管方面存在的問題。

為此，銀保監(jiān)會決定要對人身險銷售和管理進(jìn)行摸底調(diào)研，排查銷售和管理中存在的新問題和新情況，且將向業(yè)內(nèi)征集制定人身保險銷售管理辦法的意見建議。

據(jù)了解，監(jiān)管指出的銷售和管理中出現(xiàn)的新情況、新問題，包括但不限于保險公司、中介機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員通過網(wǎng)絡(luò)直播、短視頻帶貨、大數(shù)據(jù)分析獲客、電銷網(wǎng)銷融合、人工智能銷售、附加醫(yī)療養(yǎng)老服務(wù)等方式開展業(yè)務(wù)的市場前景和監(jiān)管建議等內(nèi)容。

也就是說，“直播帶貨”這類新型的銷售行為，不能是“口無遮攔”，而需要監(jiān)管進(jìn)一步加以約束。

摸底市場亂象

拆解“皮與肉”

除專門針對銷售端摸底外，4月8日，銀保監(jiān)會還就人身險各種市場亂象問題，對各地監(jiān)管局、各家人身險公司下發(fā)通知，要摸底排查，專項治理。

監(jiān)管表示，圍繞銷售行為、人員管理、數(shù)據(jù)真實(shí)性、內(nèi)部控制等方面，對人身保險市場存在的典型問題和重點(diǎn)風(fēng)險進(jìn)行一次專項治理。堅決打擊銷售虛假失當(dāng)、人員虛假失信、數(shù)據(jù)虛假失真、管理虛設(shè)失控等行為。

通過依法依規(guī)查處違法違規(guī)行為及其背后的貪腐問題，深入剖析問題和風(fēng)險產(chǎn)生的深層次原因，研究提出解決問題、化解風(fēng)險的根本措施，在此基礎(chǔ)上改革體制機(jī)制，完善監(jiān)管制度，構(gòu)建防范化解風(fēng)險、規(guī)范市場秩序的長效機(jī)制，切實(shí)保護(hù)保險消費(fèi)者合法權(quán)益，提升保險行業(yè)形象，促進(jìn)人身保險業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

為此，銀保監(jiān)會給人身險公司、各地監(jiān)管局下達(dá)任務(wù)，劃定時間表，要求人身險公司自查自糾、各地監(jiān)管局非現(xiàn)場與現(xiàn)場抽查結(jié)合，勢必要查深查透。

○ 對于違反監(jiān)管規(guī)定的問題，人身險公司各級機(jī)構(gòu)在自查自糾階段主動暴露問題并整改處理的，可視具體情況依法從輕或減輕處罰；對自查自糾走過場、問題暴露不充分、責(zé)任追究不到位等情形，依法從重處理。

○ 對于違反公司內(nèi)部管理規(guī)定的問題，人身險公司要主動整改，對相關(guān)機(jī)構(gòu)和責(zé)任人員進(jìn)行內(nèi)部問責(zé)，并同時堵塞漏洞、強(qiáng)化內(nèi)控合規(guī)管理。

摸底傭金制度

扒開營銷“畸形”

俗話說的好，有錢能使鬼推磨。但不合理的“利益”分配，卻往往滋生更大的貪婪。

在保險圈，促使千萬代理人行走在偌大保險市場的主動力，非傭金莫屬。作為保險從業(yè)人員的收入來源，保險的傭金制度，關(guān)乎每一位保險人的切身利益。畢竟，賺錢的水平，或直接影響很多人的去與留。

然而，隨著保險的發(fā)展，保險市場的壯大，中國保險業(yè)經(jīng)歷了一批又一批的人員更迭。而在多批次人員交替中，保險的經(jīng)營模式開始發(fā)生變化?！叭撕?zhàn)術(shù)”、“以傭金刺激銷售”的粗放式發(fā)展開始蔓延，保險銷售也因此變得問題重重。而這一切的根本，或都?xì)w因于與“規(guī)模至上”掛鉤的傭金分配。

為此，為了矯正這種“畸形”，銀保監(jiān)會人身險部向各人身險公司下發(fā)了《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，全面啟動人身保險行業(yè)傭金制度調(diào)研工作。

據(jù)悉，此次調(diào)研主要集中于各人身保險公司的營銷隊伍組織架構(gòu)、營銷員傭金分配機(jī)制、代理人渠道存在的問題及公司的應(yīng)對措施、傭金制度改革建議和需要關(guān)注的風(fēng)險等內(nèi)容。同時，要求各人身保險公司填報代理人渠道相關(guān)數(shù)據(jù)和指標(biāo)。

具體來看，主要有八項內(nèi)容：

○ 營銷隊伍組織架構(gòu)情況，包括層級設(shè)置、新人發(fā)展路徑、各系列晉升模式等。

○ 營銷員傭金分配機(jī)制，包括傭金結(jié)構(gòu)（直接傭金與其構(gòu)成、間接傭金與其構(gòu)成）、獎項設(shè)置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指標(biāo)、獎勵方式等。

○ 代理人渠道近十年相關(guān)指標(biāo)情況，按附表格式進(jìn)行填報。

○ 代理人渠道當(dāng)前存在的主要問題，比如傭金制度設(shè)計、傭金成本和增速、代理人脫落率、銷售行為、保險欺詐、退保黑產(chǎn)、虛假增員和虛假業(yè)務(wù)等方面，并分析問題產(chǎn)生原因。

○ 針對代理人渠道存在的問題，公司的應(yīng)對措施和成效，請?zhí)峁┚唧w數(shù)據(jù)和案例予以說明。包含但不限于：壓縮傭金支出、優(yōu)化傭金結(jié)構(gòu)；提高保單繼續(xù)率、規(guī)范惡意退保行為；提高營銷員留存率、舉績率、人均產(chǎn)能等方面。

○ 對改革人身保險業(yè)傭金制度的意見建議，比如減少營銷隊伍層級、調(diào)控間接傭金占比、跟單披露傭金率、建立傭金遞延發(fā)放制度、建立營銷員分級制度等。

○ 推進(jìn)人身保險業(yè)傭金制度改革需要關(guān)注的風(fēng)險。

○ 其他值得關(guān)注的情況和意見建議。

從調(diào)研內(nèi)容看，無論是營銷隊伍，還是傭金分配，亦或代理人渠道問題等，都觸及到了保險問題的最基本面。那些攪亂人身險行業(yè)已久的“難啃的骨頭”，或?qū)⒃谶@次調(diào)研中被一一揭露。

傭金掛鉤“簽單保費(fèi)”

監(jiān)管紅線難擋利益驅(qū)動

說到保險傭金，通俗來講就是保險公司給代理人的報酬。作為報酬，自然有考核的標(biāo)準(zhǔn)。而在保險業(yè)，這一標(biāo)準(zhǔn)多與保費(fèi)掛鉤。

據(jù)悉，在2011年時，原保監(jiān)會曾發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險業(yè)務(wù)經(jīng)營有關(guān)問題的通知》，其中就關(guān)于營銷員銷售傭金的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行了明確。

按照當(dāng)時的監(jiān)管規(guī)定，個人壽險保單支付的直接傭金標(biāo)準(zhǔn)，躉繳保費(fèi)的直接傭金占保費(fèi)的比例不得超過4%。對于期繳保費(fèi)的直接傭金總額，占保費(fèi)總額的比例不得超過5%。并且，監(jiān)管還對直接傭金占各保單年度保費(fèi)的比例上限作出了規(guī)定，具體為：

此外，原保監(jiān)會還規(guī)定，個人長期健康險業(yè)務(wù)直接傭金參照個人壽險躉繳和期繳死亡保險傭金比率執(zhí)行；保險公司應(yīng)按照保險代理協(xié)議約定向代理人支付傭金，傭金應(yīng)采用分期形式支付，但短期人身保險業(yè)務(wù)除外。

保險公司向代理人支付傭金應(yīng)充分考慮代理人對投保人的服務(wù)品質(zhì)，應(yīng)通過對首期傭金水平、續(xù)期傭金水平以及支付期限的合理調(diào)節(jié)，提升代理人在保單存續(xù)期間對投保人的服務(wù)水平。

然而，從目前的保險市場看，監(jiān)管對于保險傭金的規(guī)定并未徹底阻止亂象的橫生。

基于利益的驅(qū)使，有些保險人為了獲得更多傭金，來變相地增加“簽單保費(fèi)”，或通過“給予投保人保險合同約定以外的保險費(fèi)回扣”來吸引消費(fèi)者，或通過“長險短做”、“虛假業(yè)務(wù)”等獲得不當(dāng)利益。越來越多的銷售誤導(dǎo)，令保險業(yè)這個集千萬人的大市場變得亂象叢生。

而這些出現(xiàn)在保險經(jīng)營中的“頑疾”，追本溯源或來自對傭金的追求。畢竟，與“保費(fèi)規(guī)模”掛鉤的傭金，在無形中傳遞著一種“多勞多得”的思想。

“規(guī)模為王”下的放縱

營銷體制或存畸形

當(dāng)然，除了保險營銷人員自身對利益的追求外，來自保險公司間的“規(guī)模”競爭，或也在促使著公司對營銷管理的“放縱”。

自1992年以來，隨著代理人模式的引入，依靠營銷員推銷的銷售模式迅速成為人身險增長的主動力。而那時，吸納更多的人進(jìn)入公司，成為很多保險公司的經(jīng)營任務(wù)之一。保險，也從坐商到行商，銷售模式發(fā)生了天翻地覆的變化。

為了吸引營銷員的加入，會有險企開出豐厚的“待遇”。經(jīng)常有代理人從傭金低的險企跳槽到傭金高的險企，而一些保險機(jī)構(gòu)在開設(shè)新的分支機(jī)構(gòu)時也會將代理人的銷售傭金提高，以吸引當(dāng)?shù)仄渌ｋU公司的代理人加盟。

尤其是2015年，保險營銷員資格考試的取消，加快了保險業(yè)中人員的進(jìn)一步聚集。三年之內(nèi)，保險營銷員的數(shù)量近乎以每年百萬的增速增長，而人身險公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”在當(dāng)時也更加明顯。用人力拉動保費(fèi)，以被默許的各種招式吸引消費(fèi)者。

雖然當(dāng)時的“人海盛況”帶來了一場“保費(fèi)盛宴”，但狂躁的大幅度增員背后，卻又滋生了更嚴(yán)重的問題。整體素質(zhì)偏低、銷售誤導(dǎo)“久治不愈”，保險的形象也一而再地被損傷。

隨著保險公司營銷員數(shù)量的爆發(fā)式增長，現(xiàn)行傭金制度的弊端也逐漸顯現(xiàn)出來。營銷體制粗放發(fā)展、傭金分配比例失衡、營銷機(jī)制激勵短期化，在這樣的“畸形”下，越來越多的違規(guī)銷售出現(xiàn)。

在監(jiān)管的處罰中，很多公司因“給予投保人保險合同約定以外的保險費(fèi)回扣”、“ 虛掛工號造成傭金發(fā)放表不真實(shí)”等原因被處罰。但分析背后促成違規(guī)的原因，或離不開險企自身的原因。

未及“筋骨”的罰款，依舊不能從根本上解決問題，這或許也是此次進(jìn)行大規(guī)模調(diào)研的原因。

功也營銷渠道，過也營銷渠道。

監(jiān)管圍繞著營銷滋生出的各種亂象鏈條正在做調(diào)研摸底，看來，是鐵了心要進(jìn)行營銷制度的調(diào)整、制止市場蔓延。下一步，現(xiàn)有的營銷體制將何去何從，值得期待，畢竟，偌大的市場并非現(xiàn)在推崇的獨(dú)立個人代理人制度所能承載得下的。