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11月7日，立冬日，北方大雪漫卷西風(fēng)，寒氣逼人，像極了保險業(yè)的處境。

“保險不好賣了”被三季報鑿實，而保險代理人數(shù)量的銳減更是被拿來與新單及利潤下滑反復(fù)對照，孰因孰果，如沸如羹。

代理人改革，半渡擊水，到了最要勁兒的時候。時移世易，最大的風(fēng)險來自于什么都不做，其次是搖擺不定。

“清虛”與下滑

代理人“清虛”與新單保費(fèi)下滑，正相關(guān)。

上半年，五大險企的代理人減少了80多萬，降幅接近兩成。到了三季度，國壽減少了40萬人，平安減少了30萬人，而其他三家或許不便于公布代理人數(shù)量。

提質(zhì)增效，這是代理人“清虛”的初衷，但首先反映出來的是新單保費(fèi)的放緩。幾大險企都承認(rèn)，代理人數(shù)量減少對新業(yè)務(wù)價值產(chǎn)生了一定負(fù)面影響。大概是，二八效應(yīng)固然明顯，但長尾效應(yīng)也是真實存在的，落后產(chǎn)能也是產(chǎn)能。

穩(wěn)增長還是調(diào)結(jié)構(gòu)？黑板上的經(jīng)濟(jì)學(xué)，在現(xiàn)實世界里，就不是簡單地由A及B的邏輯推理了。最早發(fā)動壽險轉(zhuǎn)型的平安，在中報的業(yè)績發(fā)布會上重點布陣自己的代理人改革，劃分鉆石隊伍、潛力隊伍和新人隊伍三級，要提高人均產(chǎn)能。三個月之后，新單價值和股票價值雙雙下滑，頗令人意外。

而且，代理人“清虛”不僅帶來了新單保費(fèi)的下降，同時也將此前所掩蓋的矛盾暴露出來，負(fù)面出圈，更增加了轉(zhuǎn)型的難度。

代理人隊伍“清虛”帶來的陣痛是實實在在的，沒有底薪、絕大多數(shù)自擔(dān)社保的代理人或許很難體面地提供高端服務(wù)，高收益對應(yīng)高風(fēng)險，高收入對應(yīng)高品質(zhì)。一個行業(yè)給出的薪酬和待遇，是該行業(yè)人員跳槽的機(jī)會成本，如果它可以很輕松地找到替代水平，這個行業(yè)就不要奢望通過加強(qiáng)管理來提升服務(wù)品質(zhì)。

面對“新世代”

“清虛”是因為增員難以為繼。人口紅利漸行漸遠(yuǎn)，自保件、互保件和親戚朋友的保單透支得也差不多了。

另一方面，代理人數(shù)量大幅下降，也并不完全是自上而下的壓減所致，也有自下而上的無奈放棄。以前不做保險代理人，就要回到工廠流水線，現(xiàn)在則有快遞、外賣和網(wǎng)約車，甚至是短視頻和直播可供選擇。新興行業(yè)之間互相搶人，導(dǎo)致保險行業(yè)吸引力下降。

改革不是請客吃飯，對未來可能的收益和對現(xiàn)在確定的損失，人們總是厭惡后者，這一人性為經(jīng)濟(jì)學(xué)家體察，并獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。

代理人在變，代理人的服務(wù)對象亦在變。人口結(jié)構(gòu)的變化特別是“新世代”的崛起，影響方方面面。他們受教育程度高，浸淫互聯(lián)網(wǎng)之中，萬事不求人，遇事不決百度，買基金都能飯圈化。保險代理人，再套用以前的粗放模式，根本進(jìn)不了“新世代”的圈子，遑論占領(lǐng)人家的心智。

把保險當(dāng)理財賣，是一段時間以來相當(dāng)普遍的做法。但隨著監(jiān)管收緊，保險姓保，這條路越走越窄。好賣的分紅險和短期健康險用不著代理人，“新世代”在互聯(lián)網(wǎng)上就能“一鍵搞定”。復(fù)雜的壽險和長期健康險，是真正需要代理人去提供專業(yè)、定制服務(wù)的，但反而是很多代理人所不擅長的。保險在金融市場的最大優(yōu)勢，不是收益率，而是保障功能，是家庭理財計劃中的防御性產(chǎn)品，是用確定性來對沖各種不確定性。

供需暢通，服務(wù)作媒，這大概是一種愿景，而現(xiàn)實總被埋怨，多少年來業(yè)內(nèi)念茲在茲的供需錯配。同質(zhì)化的產(chǎn)品和套路化的話術(shù)，有時總給人一種這樣的感覺，保險既沒有立住“高大上”的人設(shè)，也拖累整個行業(yè)不停往下內(nèi)卷。

“窮”則思變

面對行業(yè)低迷，有人選擇后退一步，再度加碼銀保渠道；有人選擇更進(jìn)一步，提速獨(dú)立代理人探路。新華保險近期就在嘗試開展獨(dú)立代理人制度，其實對業(yè)內(nèi)而言，獨(dú)代并非新鮮事。

這里沒有是非對錯的判斷，“獨(dú)代”不是靈丹妙藥，不管黑貓白貓，能夠抓到老鼠就是好貓。救市不分“貴賤”，勝利者是不受譴責(zé)的。

所謂獨(dú)立代理人，是與保險公司直接簽訂委托代理合同。與北美“一帶多”不同的是，我們這里還是專屬代理，強(qiáng)調(diào)的重點是不發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊。

獨(dú)立代理人的核心就是消除原有的金字塔式的代理人層級和鏈條，扁平化后形成新的考核和激勵機(jī)制，區(qū)別以前拉人頭賺傭金、賺管理費(fèi)的模式。

對現(xiàn)有的金字塔層級的代理人隊伍，大家還愿意在這個慣性中去找找增量，盤活存量。東西沒壞掉就不要去修，人性如此。而居于層級高位的頭部及腰部代理人精英，不會愿意看到獨(dú)立代理人動自己的奶酪，即管理傭金。在現(xiàn)有的這種內(nèi)生性擴(kuò)張的金字塔層級里，這些代理人精英活得很好。任何改革的核心，都是利益如何重新分配，分配不好，就會被抵制或消解。

因此，獨(dú)代能走多遠(yuǎn)，只有市場能夠給出答案。窮則思變固然沒錯，但窮慣了也會選擇躺平。

刀刃向“內(nèi)”

壽險轉(zhuǎn)型，是必須要做的艱難但正確的事情。險企對于高端客戶和高端市場的追求，必須要有高端人才。無論是將自家代理人隊伍提質(zhì)增效高端化，還是將精英化的獨(dú)立代理人推向前臺，都意味著代理人是保險轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的“驚險一跳”。

代理人必須以客戶為中心，而不是以規(guī)模為中心，這才是壽險轉(zhuǎn)型的題中之義。這賺不來快錢，也沒有躺賺之說，就是細(xì)水長流，拼長期，拼運(yùn)營。

代理人改革是刀刃向內(nèi)的自我革命，是改革就有兩難：動靜太大就會導(dǎo)致現(xiàn)有結(jié)構(gòu)崩塌，而新的自我成長的機(jī)制尚未形成；動靜不大就會導(dǎo)致現(xiàn)有結(jié)構(gòu)的交易成本不斷上升，直至市場不能承受。

開弓沒有回頭箭。隨著保險越來越牽頭并融入養(yǎng)老、醫(yī)療等大健康賽道，如何在這方面解決老齡化社會下的剛需，形成差異化的產(chǎn)品和精益化的全周期管理，才能算是趟過了深水區(qū)。