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2021年，壽險渠道改革行至深水區(qū)，面對個險代理人隊伍清虛、脫落后，新單業(yè)務、保費規(guī)模下滑的陣痛，頭部險企皆將打造高素質(zhì)代理人團隊，視為轉(zhuǎn)型破題的路徑。

無論是平安發(fā)展的“優(yōu)+”代理人，還是太保的“CA企業(yè)家”計劃等，皆是在傳統(tǒng)個險代理人模式的基礎上進行改革升級。對于監(jiān)管鼓勵的另一種創(chuàng)新制度——獨立個人保險代理人（以下簡稱“獨代”），不敢輕易觸及。

自2020年末，銀保監(jiān)會出臺發(fā)展獨代制度政策以來，僅有大家保險、信泰人壽等中小險企試水，一直未見大型保險機構(gòu)的身影。由此，業(yè)界也普遍認為，獨代模式恐更適合沒有太多歷史包袱、“船小好調(diào)頭”的中小險企。

然而，近期，老牌壽險機構(gòu)新華保險卻打破了這一行業(yè)認知，對相關媒體公開表示，正在嘗試開展獨代制度。這也意味著，獨代模式的星星之火，已經(jīng)從中小保險機構(gòu)燃到了頭部壽險陣營。

在行業(yè)皆為新華保險試水獨代制度的勇氣感嘆時，也不由得疑惑，作為一家已坐擁幾十萬保險營銷員隊伍的頭部壽險公司，緣何要走出“舒適區(qū)”？在傳統(tǒng)代理人模式近乎深入骨髓的背景下，又將如何推廣獨代制度？一系列問題，成為壽險市場關注的焦點。

新單保費疲軟

折射改革迫在眉睫

據(jù)有關媒體報道稱，新華保險已經(jīng)在獨代制度方面進行了研究和探討，并鼓勵前沿機構(gòu)踴躍試點。此消息一經(jīng)公布，就引發(fā)了市場熱議。

作為一家成立25年的老牌壽險公司，新華保險是傳統(tǒng)代理人模式的代表，也正是依托幾十萬“營銷軍團”，才讓新華保險長期以來穩(wěn)坐世界500強席位。這次，其緣何要舍近求遠，試點獨立代理人模式？

這一問題，或可從新華保險今年的中報、三季報中找尋一些答案。

三季報數(shù)據(jù)顯示，今年第三季度，新華保險實現(xiàn)營業(yè)收入519.13億元，同比微增1.6%；實現(xiàn)歸母凈利潤14.08億元，同比下降51.2%，對于歸母凈利潤大幅下滑，報告解釋稱主要是受會計估計變更影響。

保險業(yè)務方面，截至 2021 年三季度末，公司實現(xiàn)總保費收入 1365.62億元，同比增長 1.6%，其中長期險首年保費收入351.22億元，同比下降2.4%；長期險首年期交保費184.12億元，同比增長2.2%；續(xù)期保費 965.96億元，同比增長4.9%；短期險保費48.44億元，同比下降22.4%。

個險渠道實現(xiàn)保費收入 988.27億元，同比增長3.2%，其中，長期險首年保費130.6億元，同比下降4.3%；長期險首年期交保費123.63億元，同比下降5.3%；續(xù)期保費 831.34億元，同比增長6.7%。

從三季報數(shù)據(jù)中不難看出，新華保險正在受新單保費疲軟拖累。安信證券也在相關研報中指出，受制于新單銷售疲軟，以及保障產(chǎn)品銷售難度提升，預計三季度新華保險 NBV增速較中報表現(xiàn)進一步走弱。

新單業(yè)務乏力的背后，或與新華保險個險渠道人力下滑有關。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年末，新華保險個險人力為60.6萬人，到了2021年上半年，個險人力下降27%，至44.1萬人。

對于渠道人力的問題，在今年中期業(yè)績發(fā)布會上，新華保險副總裁李源表示，新華保險按照監(jiān)管的要求，主動清虛人力，擠干水分，實現(xiàn)真人、真保費、真價格。應對方面，對新增的營銷員要求強調(diào)“三化”，即年輕化、專業(yè)化、城市化。

可見，新業(yè)務下滑壓力下，提升個險代理人的“三化”，或是新華保險試水獨立代理人制度的前提和背景。

深圳有望先行？

小步切入獨代賽道

比起新華保險試點獨代模式的消息，行業(yè)更為關心的是新華保險接下來會怎么做？

畢竟，作為首家在獨代模式上吃螃蟹的老牌壽險，新華保險若能將該模式成功推廣，也將為頭部險企渠道改革提供可借鑒的樣本。

據(jù)新華保險有關負責人向媒體透露，公司已鼓勵前沿機構(gòu)踴躍試點。此外，近日，新華保險深圳分公司三和部團隊長劉沁也在接受媒體采訪時表示，“獨立代理人的準入門檻高，意味著他們需要提供更加優(yōu)質(zhì)的服務來匹配市場競爭，這也倒逼我們傳統(tǒng)代理人不斷提升自己的專業(yè)素質(zhì)和服務水平”。

劉沁還稱，“對傳統(tǒng)代理人尤其是對深圳的傳統(tǒng)代理人而言，獨代帶來了壓力，但更多的是動力?！?

從新華保險對獨立代理人試點的思路中可以看出，該公司并沒有選擇大刀闊斧鋪開的方式，而是先期鼓勵前沿機構(gòu)試點，走小步推進的路子。那么，哪些前沿機構(gòu)有可能成為新華先期試點的隊伍呢？

進一步猜想，深圳或有望成為獨代試點的先行軍之一。事實上，無論是從試點獨代模式的監(jiān)管條件，還是市場環(huán)境看，深圳也是較佳選項。

從監(jiān)管條件上看，今年7月，深圳銀保監(jiān)局聯(lián)合深圳市市場監(jiān)督管理局率先出臺了全國首份《深圳獨立個人保險代理人登記注冊事項工作指引》(以下簡稱《指引》)，引導規(guī)范深圳獨立個人保險代理人保險業(yè)務。

《指引》從業(yè)務許可和商事管理兩方面進一步明確深圳獨立個人保險代理人的屬性定位、條件標準、注冊流程、商事登記等規(guī)則，集中解決深圳發(fā)展獨立個人保險代理人的痛點問題。

尤為值得關注的是，在稅收優(yōu)惠方面，《指引》也賦予了獨代模式發(fā)展的獨特優(yōu)勢，明確深圳獨代可以采用“行商”形態(tài)，也可以辦理工商登記。商事登記時可以選擇為個體工商戶，也可以登記為個人獨資企業(yè)，并依法享受小微企業(yè)的社保和稅收等優(yōu)惠政策。

這意味著，在深圳登記為個體工商戶的獨代，將在稅收上較傳統(tǒng)代理人具有更多優(yōu)勢。

值得一提的是，該《指引》落地后不久，8月，大家保險、信泰人壽兩家機構(gòu)就各自在深圳注冊完成了一家獨代專屬代理店。

不難想象，在監(jiān)管政策搶先出臺的背景下，深圳有望成為獨代模式的重要“孵化地”。

從市場環(huán)境看，深圳作為改革開放最早的城市，經(jīng)濟基礎也較為扎實。具體來看，今年前三季度，深圳市GDP（地區(qū)生產(chǎn)總值）達21791.18億元，同比增長7.1%，兩年平均增長4.8%。目前的經(jīng)濟規(guī)模也是穩(wěn)居我國城市第三位。

居民可支配收入方面，2021年上半年深圳居民人均可支配收入達37026元，較2020年同期增加4252元，名義增長13%；扣除價格因素實際增長12.9%。

顯然，深圳這樣人均可支配收入較高、經(jīng)濟增長潛力大的城市，也為險企發(fā)展獨代模式，拓展高端客戶資源提供了良好的市場環(huán)境。

考驗后援保障

提高育成率留存率是關鍵

對于獨代模式，新華保險正在做試點準備，但不可否認的是，這一創(chuàng)新模式若想試點成功、形成規(guī)模，仍存諸多挑戰(zhàn)。

最多的質(zhì)疑聲來自于，大型壽險機構(gòu)能否平衡好傳統(tǒng)代理人隊伍與獨代之間的利益及資源分配問題。

國壽養(yǎng)老險發(fā)展規(guī)劃部副總經(jīng)理衛(wèi)新江就曾客觀指出，相較中小保險公司，大的保險公司雖然有多元經(jīng)營的優(yōu)勢，但由于存在較大數(shù)量的專屬代理人，整個組織存在很強的慣性，而且越是居于高位的營銷精英就越反對引入獨代模式。在他們看來，獨代直接侵犯了他們的利益。

這恐怕也是很多大型壽險公司一直以來對獨代模式持觀望態(tài)度的原因所在。

除此之外，從市場對獨代提出的高學歷、高素質(zhì)、專業(yè)性強等要求看，在人才招募上，也會存在不小的挑戰(zhàn)。畢竟，在壽險改革告別粗放生長，大型險企皆向高客市場轉(zhuǎn)型的背景下，險企對高素質(zhì)代理人的爭奪，也會更加激烈。

至于基層優(yōu)秀營銷員能否培育為獨立代理人，也還要看絕大多數(shù)營銷員的真實意愿。

一位壽險代理人就對『A智慧?！恢毖?，自己當下并沒有“獨立”的打算。首先從資源方面，自己掌握的優(yōu)質(zhì)客戶并不是很多，離開團隊的拓客支持，難以保證客戶資源的可持續(xù)性。其次，在專業(yè)水平方面，也并不是非常出類拔萃，還需要通過公司系統(tǒng)培訓來提升自己。

在獨代育成率和留存率方面，衛(wèi)新江也指出，獨代模式若想開好局，需要險企做好后援，加大培訓力度，如要求新入職的獨代參加培訓的課程和學時，以及每年必須參加的網(wǎng)絡和現(xiàn)場培訓課程及考核要求等。

此外，做好育成輔導，也要選擇一定數(shù)量的管理人員向獨立代理人提供類似教練式的服務支持，開展各種展業(yè)訓練、陪訪、授課等，甚至要考慮為獨立代理人提供最初的數(shù)月甚至一年以上的育成期間的利益保護，如是否由保險公司墊付部分獨代最初一年的“五險一金”支出，等育成期結(jié)束后再逐步收回等。只有這樣，才能合理平衡保險公司和獨代的關系，消除起步階段的各種顧慮，提高留存率和成功率。