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近日，《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱“意見稿”）已由銀保監(jiān)會(huì)向各險(xiǎn)企下發(fā)，非常詳細(xì)，非常具體。

保險(xiǎn)銷售本有章可循，此次把人身險(xiǎn)銷售單拎出來，不僅因?yàn)槿松黼U(xiǎn)向來是保險(xiǎn)的大頭，同時(shí)也是因?yàn)槠湟靶U生長已久，各種積弊爆發(fā)出來。

而這也是一個(gè)月時(shí)間里關(guān)于人身險(xiǎn)的第二個(gè)新規(guī)。

“量身定做”

政策不會(huì)從天而降，監(jiān)管從嚴(yán)其來有自。早在4月，銀保監(jiān)會(huì)就曾對人身險(xiǎn)市場啟動(dòng)全面整治，并列出了虛列費(fèi)用、虛增人力、虛假承保、虛假退保和虛假理賠等痼疾。

彼時(shí)有員工舉報(bào)事件形成的輿論喧囂，但市場并沒有隨著銀保監(jiān)會(huì)的整頓而大幅改觀，并且再度曝出員工舉報(bào)事件，并登上熱搜。冰凍三尺非一日之寒，靠制度而不是靠運(yùn)動(dòng)來引導(dǎo)預(yù)期，才是長短打的治本之策。

于是，我們看到了新規(guī)接踵而來，意見稿有備而來，哪些是“五虛”亂象的根源，哪些就被打造出監(jiān)管籠子。

其中，意見稿要求向銷售人員支付的首期傭金比例不得高于保單直接傭金的40%，續(xù)期傭金發(fā)放年限不得低于10年和保單繳費(fèi)年限之間的低者。

顯然，這有助于改變長期以來保險(xiǎn)重銷售輕服務(wù)的局面。以往首期傭金過高，容易導(dǎo)致銷售變成一錘子買賣，快進(jìn)快出和大進(jìn)大出，為了規(guī)模而規(guī)模。把傭金給付的時(shí)間拉長，將傭金和產(chǎn)品的“久期”匹配，才能對服務(wù)提出要求，并制定考核和激勵(lì)。

此外，意見稿還明確提出，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

這個(gè)也是不言而喻的。大家常說的“人海戰(zhàn)術(shù)”，就是因?yàn)楸藭r(shí)增員對保險(xiǎn)至關(guān)重要，新人進(jìn)來被要求自保，然后把身邊的親朋好友篦一遍，再跟周邊同事互保，屢試不爽。前些年市場行情不錯(cuò)，自保件和互保件尚能消化，在發(fā)展中解決問題?，F(xiàn)在則不然，消化不了的自保件和互保件，成為各家險(xiǎn)企經(jīng)營管理的定時(shí)炸彈。

再有，意見稿也首次提出銷售人員分級管理，所售保險(xiǎn)產(chǎn)品也分為四級，通過風(fēng)險(xiǎn)評估才能進(jìn)入投保環(huán)節(jié)。這樣做，是為了避免銷售誤導(dǎo)。很多保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜，如果代理人都看不懂，沒有體現(xiàn)出專業(yè)精神，銷售出去的產(chǎn)品，要不簡單化為收益率產(chǎn)品，要不就埋下了日后糾紛的地雷。

不得不說，監(jiān)管用心良苦。

“彎道超車”

一個(gè)月前，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)靴子落地，準(zhǔn)入門檻抬高，監(jiān)管從嚴(yán)，讓中小險(xiǎn)企從彎道超車變成了彎道剎車。如今，人身險(xiǎn)的另一項(xiàng)新規(guī)，刀鋒直指銷售痼疾。

兩個(gè)新規(guī)，基本上將人身險(xiǎn)的亂象一網(wǎng)打盡，包括但不限于線上的監(jiān)管套利、自保件和互保件的內(nèi)卷，以及首年高傭金導(dǎo)致的銷售異化。

往者不可諫，來者猶可追。被“至暗時(shí)刻”陰影籠罩了大半年的中國保險(xiǎn)業(yè)，在新的監(jiān)管框架下重裝上陣。短期會(huì)有陣痛，但長期是好事。

建制度。這就是今年以來中國保險(xiǎn)業(yè)的寫照。雖然“保險(xiǎn)不好賣了”，但卻沒有影響監(jiān)管扎緊籬笆的步伐。

保險(xiǎn)之所以不好賣了，就在于原有的供給和結(jié)構(gòu)不能釋放出更多的需求，也不能回籠外溢的需求。其實(shí)業(yè)內(nèi)業(yè)外，大家的共識是有的，就是擁抱價(jià)值，摒棄唯規(guī)模論，靠豐富供給和長期服務(wù)重新獲得優(yōu)勢。

因此，無論是互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)的野蠻生長，還是傳統(tǒng)人身險(xiǎn)的蒙眼狂奔，如果不改變這種粗放增長的模式，不糾正“五虛”和銷售誤導(dǎo)對保險(xiǎn)聲譽(yù)的透支，那么轉(zhuǎn)型就無從談起。

險(xiǎn)企的自我革命是一方面，來自監(jiān)管的“外力”是重要的另一方面。監(jiān)管這兩個(gè)新規(guī)所透露出的信號，就是要求險(xiǎn)企將心思花在研究產(chǎn)品和服務(wù)上，花在個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品供給上，別再被流量和規(guī)模的指揮棒耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

低水平的均衡狀態(tài)被打破，高段位的穩(wěn)定狀態(tài)尚未企及，這種中間狀態(tài)就是《舊制度與大革命》一再警醒的風(fēng)險(xiǎn)。對險(xiǎn)企而言，中流擊楫，半山攀登，沒有后路可言，唯有奮力向前。

在之前，互聯(lián)網(wǎng)快速崛起，線上線下形成了兩個(gè)生態(tài)，套利盛行，中小險(xiǎn)企和跨界新貴將這種混亂視為彎道超車的良機(jī)?，F(xiàn)在這個(gè)所謂的“良機(jī)”已逝，新的彎道超車機(jī)會(huì)只在于保險(xiǎn)姓保和擠壓銷售泡沫之下，誰能率先趟出價(jià)值至上的路來。

這樣的彎道超車，是監(jiān)管樂見的。