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上市險(xiǎn)企2021年年報(bào)收官，受過去一年低迷的市場(chǎng)環(huán)境和代理人規(guī)模銳減影響，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)個(gè)險(xiǎn)渠道整體承壓，保費(fèi)增長(zhǎng)疲軟乏力。不過，另一曾被市場(chǎng)視為有規(guī)模無價(jià)值，甚至談之“色變”的渠道卻悄然崛起，那便是銀保渠道。

透過六大上市險(xiǎn)企年報(bào)數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，六家公司各自旗下的壽險(xiǎn)公司2021年銀保渠道的保費(fèi)收入同比齊增，特別是以后來者姿態(tài)發(fā)力的太保壽險(xiǎn)，盡管尚未顯露規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但在保費(fèi)增速上卻是一騎絕塵。

那么，各家上市險(xiǎn)企銀保渠道的戰(zhàn)術(shù)打法究竟有哪些不同？潛在的挑戰(zhàn)又有哪些？

銀保渠道保費(fèi)齊增 太保后發(fā)優(yōu)勢(shì)漸顯

從銀保渠道保費(fèi)規(guī)模來看，年報(bào)披露，2021年中國(guó)人壽、人保壽險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)的銀保渠道保費(fèi)收入居前，分別達(dá)493.26億元、427.25億元和407.37億元。太平人壽、平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)收入分別為449.43億港元和247.05億元。而太保壽險(xiǎn)的銀保渠道保費(fèi)規(guī)模則相對(duì)較小，該年度取得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入74.57億元。

盡管從規(guī)模體量上看太保壽險(xiǎn)暫居末位，但在銀保渠道保費(fèi)增速方面，卻展露出后發(fā)優(yōu)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，2021年太保壽險(xiǎn)銀保渠道的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比大增233.5%，在六家壽險(xiǎn)公司中增速排名第一。

除太保壽險(xiǎn)外，另外五家壽險(xiǎn)公司銀保渠道保費(fèi)收入也同比齊增。其中，太平人壽、中國(guó)人壽、人保壽險(xiǎn)和平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)的銀保渠道保費(fèi)增速均超10%，依次達(dá)20.82%、19.6%、18.9%和12.14%。而新華保險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)增速則為2.5%。

從銀保渠道保費(fèi)規(guī)模占比上看，人保壽險(xiǎn)占比最高，達(dá)到44.1%，其次是太平人壽和新華保險(xiǎn)，銀保渠道保費(fèi)規(guī)模占公司總保費(fèi)收入比重分別為25.1%和24.9%。中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)和太保壽險(xiǎn)的銀保渠道保費(fèi)占比依次為8%、4.35%和3.52%。

也就是說，在2021年的銀保渠道業(yè)務(wù)中，中國(guó)人壽保費(fèi)規(guī)模最大，太保壽險(xiǎn)保費(fèi)增速最高，而人保壽險(xiǎn)該渠道保費(fèi)的占比最大。并且，在銀保渠道保費(fèi)增速方面，六家壽險(xiǎn)公司均實(shí)現(xiàn)了同比正增長(zhǎng)。

強(qiáng)調(diào)價(jià)值轉(zhuǎn)型 期交占比提升

事實(shí)上，銀保渠道保費(fèi)收入齊增的背后，與各家壽險(xiǎn)公司重拾對(duì)銀保渠道的戰(zhàn)略重視、加速轉(zhuǎn)型密切相關(guān)。

如2021年的銀?！昂隈R”太保壽險(xiǎn)就在年報(bào)中提及，公司深入打造價(jià)值銀保，實(shí)施價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)值產(chǎn)品、高質(zhì)量隊(duì)伍的三大價(jià)值策略，并有序布局戰(zhàn)略區(qū)域、戰(zhàn)略渠道合作，同時(shí)加快建設(shè)底層支撐能力與體系，繼而實(shí)現(xiàn)銀保渠道保費(fèi)收入加快增長(zhǎng)。

中國(guó)平安也在年報(bào)中指出，銀保渠道聚焦價(jià)值經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，聚焦“渠道+產(chǎn)品+科技”經(jīng)營(yíng)體系，提升渠道價(jià)值貢獻(xiàn)。而人保壽險(xiǎn)則表示，2021年，公司銀保渠道堅(jiān)持“做有價(jià)值的規(guī)模”渠道定位，積極推動(dòng)價(jià)值轉(zhuǎn)型，持續(xù)改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

顯然，各大壽險(xiǎn)公司在發(fā)力銀保渠道的過程中，皆突出了“有價(jià)值”這一定位。在業(yè)內(nèi)人士看來，這也是壽險(xiǎn)公司改革過程中，除個(gè)險(xiǎn)渠道以外最重要的一部分，即銀保渠道向高價(jià)值轉(zhuǎn)型。

眾所周知，過去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，銀保渠道一度被視為險(xiǎn)企“沖規(guī)?！钡睦鳎撉酪凿N售短期、低價(jià)值、躉交的理財(cái)型產(chǎn)品為主，極易給險(xiǎn)企資產(chǎn)端造成風(fēng)險(xiǎn)壓力，并且在營(yíng)銷方式上，也頻現(xiàn)“存單變保單”等銷售誤導(dǎo)亂象。

不過，自2017年監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)布的134號(hào)文對(duì)年金產(chǎn)品等進(jìn)行限制后，也倒逼險(xiǎn)企銀保渠道向銷售價(jià)值含量較高的終身壽、養(yǎng)老年金等期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

從2021年年報(bào)數(shù)據(jù)上看，部分上市險(xiǎn)企的銀保渠道也尤為強(qiáng)調(diào)期交保費(fèi)結(jié)構(gòu)。以中國(guó)人壽為例，年報(bào)披露，2021年公司銀保渠道續(xù)期保費(fèi)達(dá)327.92億元，同比增長(zhǎng) 30.6%，占渠道總保費(fèi)比重達(dá)66.48%，同比提升5.59個(gè)百分點(diǎn)。 ?

此外，2021年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道的新業(yè)務(wù)期交保費(fèi)為79.56億元，占渠道新業(yè)務(wù)總保費(fèi)比重達(dá)85.63%。

招精兵、布網(wǎng)點(diǎn) 戰(zhàn)術(shù)打法各不同

在個(gè)險(xiǎn)渠道承壓的大環(huán)境下，盡管各家上市壽險(xiǎn)重拾銀保渠道已成共識(shí)，但由于所依靠的資源、背景不一，銀保渠道的戰(zhàn)略打法也不盡相同。

如中國(guó)平安走的就是綜合金融路線，即通過平安銀行與平安壽險(xiǎn)的協(xié)同，打造屬于自己的銀保隊(duì)伍。

“2021年平安壽險(xiǎn)與平安銀行展開深化合作，協(xié)助打造平安銀行新優(yōu)才隊(duì)伍，目前該隊(duì)伍已招募300名精英理財(cái)經(jīng)理?！敝袊?guó)平安在2021年度業(yè)績(jī)報(bào)告中如是介紹。

『A智慧?！蛔⒁獾?，在今年3月，中國(guó)平安總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林在接受媒體專訪時(shí)也透露，早在2021年9月，平安就基本完成了新銀保改革的模式設(shè)計(jì)，并全面啟動(dòng)人員招募工作。目前，平安已招募500名精英理財(cái)經(jīng)理銷售銀保產(chǎn)品，且新銀保改革試點(diǎn)的分行已從最初的7家擴(kuò)展至19家。

與中國(guó)平安不同的是，太保壽險(xiǎn)則打造了“芯”銀保戰(zhàn)略，即通過聯(lián)合戰(zhàn)略合作銀行，啟動(dòng)“獨(dú)家代理合作網(wǎng)點(diǎn)”探索。公開資料顯示，太保壽險(xiǎn)的“芯”銀保模式，將以打造網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的新標(biāo)桿為目標(biāo)，聚焦戰(zhàn)略渠道，聚焦省會(huì)和中心城市，重點(diǎn)推進(jìn)客戶共拓、產(chǎn)品共研、團(tuán)隊(duì)共建、資源共通、服務(wù)共享、科技共創(chuàng)的六大舉措，從而構(gòu)建“芯”銀保高質(zhì)量發(fā)展的護(hù)城河。

此外，新華保險(xiǎn)首席執(zhí)行官、總裁李全也在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上提及，公司對(duì)銀保渠道的投入是戰(zhàn)略性的，更重視與銀行結(jié)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴。

需要指出的是，不止內(nèi)資上市險(xiǎn)企，2021年，泛亞地區(qū)獨(dú)立上市人壽保險(xiǎn)集團(tuán)友邦保險(xiǎn)也不惜斥巨資120億元拿下中郵人壽24.99%的股權(quán)，以求實(shí)現(xiàn)對(duì)中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)銀郵渠道的布局。日前，友邦保險(xiǎn)還在最新發(fā)布的2021年業(yè)績(jī)報(bào)告中指出，集團(tuán)也與東亞銀行達(dá)成了獨(dú)家銀保渠道合作關(guān)系，以求進(jìn)一步拓展友邦的分銷能力。

新銀?？善?轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)仍存

面對(duì)個(gè)險(xiǎn)與銀保渠道保費(fèi)增速的此消彼長(zhǎng)，以及各大險(xiǎn)企重拾對(duì)銀保渠道的戰(zhàn)略重視，市場(chǎng)人士也普遍看好價(jià)值轉(zhuǎn)型下新銀保渠道的發(fā)展前景。

東亞前海證券分析師倪華就在發(fā)表的相關(guān)研報(bào)中表示，從渠道角度看壽險(xiǎn)發(fā)展，未來銀保渠道有望補(bǔ)位個(gè)險(xiǎn)。一方面，銀行受益于居民對(duì)財(cái)富管理的高需求，擁有客戶資源多、金融產(chǎn)品豐富等優(yōu)勢(shì)，易實(shí)現(xiàn)年金險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)的場(chǎng)景化營(yíng)銷；另一方面，個(gè)險(xiǎn)渠道低迷時(shí)，各險(xiǎn)企紛紛強(qiáng)化銀保渠道建設(shè)，未來該渠道保費(fèi)規(guī)模和價(jià)值也有望迎來高速增長(zhǎng)。

此外，麥肯錫發(fā)布的《破解迷思，探索高質(zhì)量銀保發(fā)展新模式》白皮書中也提及，基于客戶需求、銀行業(yè)務(wù)以及險(xiǎn)企戰(zhàn)略上所處的新環(huán)境、新形勢(shì)，應(yīng)盡早為銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展布局，以助力險(xiǎn)企在下一個(gè)5到10年實(shí)現(xiàn)規(guī)模與價(jià)值的雙增長(zhǎng)。

事實(shí)上，除了市場(chǎng)層面愈發(fā)看重銀保渠道的發(fā)展前景外，監(jiān)管政策面也有望迎來利好。如2021年監(jiān)管下發(fā)的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》中，就擬定銀保產(chǎn)品在1對(duì)1深度合作下，險(xiǎn)企可以派駐人員“駐點(diǎn)銷售”。

彼時(shí)，『A智慧保』也對(duì)這一政策的影響進(jìn)行過深入分析：

然而，不容忽視的是，銀保渠道尚在改革探路之中，距離真正實(shí)現(xiàn)與個(gè)險(xiǎn)渠道齊頭并進(jìn)，特別是在價(jià)值貢獻(xiàn)上成為主力，儼然還有更長(zhǎng)的路要走。

一位保險(xiǎn)業(yè)專家就對(duì)『A智慧保』直言，銀保渠道想要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展面臨兩大挑戰(zhàn)：

一是如何適應(yīng)并推動(dòng)價(jià)值銀保產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換，畢竟銀行注重代理業(yè)務(wù)規(guī)模，以實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)增長(zhǎng)，而保險(xiǎn)公司注重業(yè)務(wù)質(zhì)量，以提高產(chǎn)品價(jià)值，兩者之間需要達(dá)成共識(shí)。

二是隨著優(yōu)質(zhì)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，保險(xiǎn)公司如何綁定更多的銀行合作伙伴，以及如何吸引真正專業(yè)的駐點(diǎn)或代銷人員進(jìn)行專業(yè)化銷售，這些都非一日之功，需要長(zhǎng)期投入、精耕細(xì)作。