湖北衅匮贸易有限公司

4月30日，天茂集團(tuán)2021年財(cái)報(bào)出爐，旗下控股子公司國華人壽2021年度成績單也隨之亮相。經(jīng)歷了“曲線上市”遭終止后的國華人壽，經(jīng)營仍保持正常。

天茂集團(tuán)財(cái)報(bào)顯示，截至去年底，國華人壽總資產(chǎn)2572.27億元，同比增長10.51%；總規(guī)模保費(fèi)456.71億元，同比增長3.03%；其中原保費(fèi)收入378.41億元，同比增長16.29%，在總規(guī)模保費(fèi)的占比持續(xù)提升，從2020年的73.41%提升至82.86%。

雖然保費(fèi)持續(xù)增長，公司凈利潤卻同比減少23.56%，僅為8.49億元，已連續(xù)兩年下跌。站在高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵點(diǎn)，是規(guī)模優(yōu)先還是效益先行？國華人壽穩(wěn)住了規(guī)模，但想要守住效益卻并不容易。

由于能帶來充沛的現(xiàn)金流和可觀的規(guī)模，國華人壽一直十分重視銀保渠道。但年報(bào)披露，去年公司退保金支出高達(dá)303.59億元，同比增加1336.01%，為規(guī)模保費(fèi)的三分之二。這一巨額退保也為國華敲響了警鐘，公司提出要持續(xù)優(yōu)化保費(fèi)結(jié)構(gòu)。

01 原保費(fèi)占比提升 續(xù)收業(yè)務(wù)開始發(fā)力

天茂集團(tuán)作為投資控股型公司，主要通過國華人壽從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，去年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占到公司主營業(yè)務(wù)收入100%，是公司的核心業(yè)務(wù)。天茂集團(tuán)2021年?duì)I業(yè)收入合計(jì)495.83億元，同比增20.35%。

年報(bào)顯示，2021年國華人壽實(shí)現(xiàn)總規(guī)模保費(fèi)456.71億元，同比增長3.03%，其中新單保費(fèi)279.06億元，續(xù)期保費(fèi)177.65億元，續(xù)期保費(fèi)同比增長18.25%，續(xù)期保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比由去年的33.89%提升至38.90%，接近四成；新單保費(fèi)中躉交保費(fèi)190.70億元，期交保費(fèi)88.35億元，同比增長59.69%，占總新單保費(fèi)的三成左右。

為持續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，2021年國華人壽原保費(fèi)收入378.41億元，同比增長16.29%，原保費(fèi)在總規(guī)模保費(fèi)占比持續(xù)提升，從2020年的73.41%提升至2021年的82.86%。

從原保險(xiǎn)保費(fèi)收入渠道來看，去年國華人壽銀行保險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)占比達(dá)90.87%，實(shí)現(xiàn)收入343.85億元，同比增長15%；通過積極調(diào)整銷售方式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銀保渠道下的長期價(jià)值類業(yè)務(wù)新單保費(fèi)增幅也較快，達(dá)到了62.04%。

由于組建代理人隊(duì)伍投入大、見效慢，銀保渠道一直是諸多中小公司業(yè)務(wù)發(fā)展最重要的渠道。國華人壽也一直對銀保渠道十分看好，形成了“以銀保為主，互聯(lián)網(wǎng)渠道為特色，其他渠道為補(bǔ)充”的渠道結(jié)構(gòu)。

2017年-2021年，國華人壽銀保渠道保費(fèi)收入占原保費(fèi)收入的比重分別為95.11%、94.53%、94.35%、91.87%、90.87%。盡管在2021年該占比已經(jīng)較5年前下滑了近5個(gè)百分點(diǎn)，但仍保持在90%以上。

一邊是降低銀保渠道的比重，另一邊則是增加續(xù)期保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比，國華人壽主動(dòng)大幅壓縮躉交5年期低價(jià)值業(yè)務(wù)。轉(zhuǎn)型之路雖然漫長，但想要保持業(yè)務(wù)健康發(fā)展，這是國華人壽眼下最需要做的事情。

天茂集團(tuán)年報(bào)披露，2021年，國華人壽直銷及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入15.92億元，同比增長16.96%。通過深化與頭部互聯(lián)網(wǎng)渠道合作，推進(jìn)定制化旗艦產(chǎn)品迭代和創(chuàng)新，對養(yǎng)老年金及重疾產(chǎn)品進(jìn)行更迭升級(jí)，國華人壽長期儲(chǔ)蓄類及風(fēng)險(xiǎn)保障類業(yè)務(wù)增長39.33%。

值得注意的是，國華人壽去年原保費(fèi)收入僅增長了16.29%，但手續(xù)費(fèi)及傭金支出卻同比增加了43.37%達(dá)到34.15億元。尤其是健康保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入僅增長1.61%，對應(yīng)的手續(xù)費(fèi)及傭金支出卻增加了154%?？梢姙榱顺晒u出保單，公司支出的各項(xiàng)費(fèi)用和激勵(lì)更高了。

此外，國華人壽也披露了13個(gè)月繼續(xù)率，2021年該項(xiàng)指標(biāo)為92.44%，同比減少2.72個(gè)百分點(diǎn)；退保率13.81%，同比增加5.22個(gè)百分點(diǎn)；截至報(bào)告期末，核心償付能力充足率和綜合償付能力充足率為131.19%和166.02%，分別下滑了約30.03及20.32個(gè)百分點(diǎn)；全國分支機(jī)構(gòu)也從164家減少至115家，同比減少3成。

報(bào)告期內(nèi)，國華人壽實(shí)現(xiàn)總投資收益113.41億元，同比減少1.67%。2020年，國華人壽投資收益為94.98億元，同比減少2.6%。去年公司年化凈投資收益率為4.71%，較上年同期的5.51%下降了0.8個(gè)百分點(diǎn)。報(bào)告中解釋稱，主要系受資本市場波動(dòng)影響，逐步降低了高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的配比，以保證整體收益的穩(wěn)定性。

2021年5月，國華興益資管正式獲得中國銀保監(jiān)會(huì)的開業(yè)批復(fù)，也使得國華人壽成為行業(yè)內(nèi)首批獲得投資全牌照的保險(xiǎn)公司。

02 高度依賴銀保渠道 凈利潤近五年降七成

2013年，正是萬能險(xiǎn)與投連險(xiǎn)正大火的時(shí)候。彼時(shí)成立6年的國華人壽也似乎找到了快速擴(kuò)張規(guī)模的方法——萬能險(xiǎn)與投連險(xiǎn)，并靠此實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)規(guī)模高速增長。

2013年至2015年，國華人壽規(guī)模保費(fèi)及原保費(fèi)收入分別為105.68億元、184.27億元、477.21億元和23.24億元、41.32億元、236.67億元，而萬能險(xiǎn)及投連險(xiǎn)占比占規(guī)模保費(fèi)比重分別為78%、77.6%、50.41%。

自2016年下半年以來，保險(xiǎn)回歸保障一直是行業(yè)主旋律。隨著對中短期存續(xù)產(chǎn)品的監(jiān)管力度加大，國華人壽規(guī)模保費(fèi)依舊保持增長態(tài)勢，達(dá)到484.95億元，但2016年萬能險(xiǎn)及投連險(xiǎn)占比已迅速降到45%。

2011-2013國華人壽三年共計(jì)虧損10.92億元，自從2014年保費(fèi)開始迅猛增長以來，其凈利潤也終于實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。此后，國華人壽凈利潤有長足提升，2014-2016年，實(shí)現(xiàn)凈利潤分別為14.27億元16.49億元、16.53億元。2017年實(shí)現(xiàn)成立以來最高凈利潤27.33億元，同比漲幅達(dá)65.33%，但這也是利潤攀升的拐點(diǎn)。

2017年至2021年，國華人壽原保費(fèi)收入分別為461.32億元、345.25億元、376.96億元、325.40億元及378.41億元；利潤直到2021年一直保持在兩位數(shù)的水平，分別為27.33億元、20.55億元、22.16億元、11.10億元及8.49億元。

可見2017年于國華人壽而言是關(guān)鍵一年，不僅這年利潤最高，原保費(fèi)占規(guī)模保費(fèi)的比例也最高。2021年，公司的原保費(fèi)收入與5年前相比減少約18%，但凈利潤卻減少近70%。

（國華人壽歷年業(yè)績情況 單位：億元人民幣）

盡管降低了萬能險(xiǎn)及投連險(xiǎn)比例，在國華人壽的原保費(fèi)收入中，銀保渠道一直占據(jù)原保費(fèi)收入的90%以上，單一性極高。銀保渠道雖為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)展業(yè)的重要渠道，但業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，如果自身沒有獲客能力，高度依賴銀行渠道將導(dǎo)致費(fèi)用成本高企，如包含給銀行的各類渠道手續(xù)費(fèi)和支付給客戶的利息成本。

此外，如果銀保渠道賣出的產(chǎn)品中也以理財(cái)型躉交產(chǎn)品為主，業(yè)務(wù)的價(jià)值較低；保障型產(chǎn)品占比偏低，也會(huì)給公司帶來滿期給付的資金壓力。企業(yè)自然也明白短、平、快的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品業(yè)務(wù)的弊端，但穩(wěn)住規(guī)模后，也應(yīng)該擴(kuò)大重疾、意外、醫(yī)療等保障型產(chǎn)品的銷售。

好在國華人壽正在改善對銀保的依賴優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，公司保持銀保業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)健發(fā)展的同時(shí)與渠道合作推進(jìn)價(jià)值轉(zhuǎn)型，通過產(chǎn)品和模式創(chuàng)新，推動(dòng)長期繳價(jià)值類業(yè)務(wù)增長，只不過此類業(yè)務(wù)展現(xiàn)出真正的價(jià)值，還得等上幾年。

03 退保激增符合預(yù)期 銀行“存單變保單”

由于前期銷售的理財(cái)險(xiǎn)迎來集中退保，導(dǎo)致國華人壽近幾年退保及滿期給付壓力大。2016年至2018年，該公司退保金連年升高，分別為62.08億元、217.31億元、228.52億元。

盡管在2019年公司保金壓力得到緩解，但數(shù)字仍然不低，為72.09億元。2020年，國華人壽的退保金意外降低至21.14億元，但這也為2021年的退保激增做出了鋪墊。

2021年，國華人壽退保金支出高達(dá)303.59億元，同比增加1336.01%，為規(guī)模保費(fèi)的三分之二。對此，天茂集團(tuán)在年報(bào)中解釋，該項(xiàng)數(shù)據(jù)變動(dòng)是受到保險(xiǎn)產(chǎn)品期限影響。

此前在2021年半年報(bào)公布時(shí)，國華人壽曾回應(yīng)媒體稱，“上半年退保金較去年同期大幅上升的原因?yàn)椴糠謿v史保單在該年度現(xiàn)金價(jià)值有所提升，因此客戶選擇退保。產(chǎn)品開發(fā)時(shí)已經(jīng)預(yù)計(jì)現(xiàn)金價(jià)值的提升會(huì)帶來一定的退保，當(dāng)前實(shí)際退保率經(jīng)驗(yàn)與預(yù)期相符。由于與預(yù)期相符，并不會(huì)影響公司下半年經(jīng)營布局。”

根據(jù)國華人壽年報(bào)，2021年公司原保費(fèi)收入排名前五的產(chǎn)品中，第三名“國華盛世福年金保險(xiǎn)”的退保金最高，達(dá)3.26億元。該產(chǎn)品連續(xù)在2019、2020年位于原保費(fèi)收入排名前五的第二名，近三年分別創(chuàng)造保費(fèi)123.57億元、84.66億元、81.92億元。

（2021年原保費(fèi)收入排名前五產(chǎn)品 單位：人民幣億元）

三年熱銷的國華盛世福年金保險(xiǎn)，去年也僅有3億元退保金，那么303.59億元高的退保究竟從何而來？通過各投訴交流平臺(tái)，不難發(fā)現(xiàn)許多銀行淪為了國華人壽銀保渠道“存單變保單”的重災(zāi)區(qū)。

有一位消費(fèi)者在網(wǎng)上講述了自己在工商銀行買理財(cái)?shù)倪^程。2019年初，該消費(fèi)者去銀行存錢并表達(dá)了自身本金不能受到損失，可能隨時(shí)需要支用的理財(cái)訴求，在理財(cái)經(jīng)理配置的幾個(gè)組合方案里，主推的就是國華人壽的某款年金保險(xiǎn)。

后來在銀行理財(cái)經(jīng)理的重磅推薦下，這位消費(fèi)者購買了這款理財(cái)，但在第二年繼續(xù)交費(fèi)時(shí)才發(fā)現(xiàn)提前支取會(huì)損失本金，而此時(shí)想要退保，也陷入了銀行保險(xiǎn)互相踢皮球的境地。經(jīng)過一番努力，該消費(fèi)者終于退保成功。

他無奈表示，銀行把保險(xiǎn)包裝成理財(cái)產(chǎn)品推銷，而自己正是出于對銀行的信任才會(huì)上當(dāng)。相信國華人壽如此巨大的退保數(shù)據(jù)中，有一部分正是和這位消費(fèi)者有著同樣經(jīng)歷的人。

04 網(wǎng)銷年金投訴不斷 靈活投保引爭議

既然以銀保為主，互聯(lián)網(wǎng)渠道為特色是國華人壽的主要渠道結(jié)構(gòu)，那么其在互聯(lián)網(wǎng)上的保險(xiǎn)創(chuàng)新也值得一提。雖曾一度被視為資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型險(xiǎn)企，國華人壽在互聯(lián)網(wǎng)上推出的產(chǎn)品創(chuàng)新十足，如女性專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品紫霞保、孝親?！ば㈨樈鸲ㄆ趬垭U(xiǎn)等產(chǎn)品，也一直因其高性價(jià)比在消費(fèi)者中口口相傳，銷量口碑雙豐收。

互聯(lián)網(wǎng)渠道的產(chǎn)品自然有互聯(lián)網(wǎng)一貫的玩法，用消費(fèi)券、紅包吸引年輕人則是其中之一。然而近年來，國華人壽與支付寶旗下螞蟻保合作的“全民?！ゐB(yǎng)老金”，卻成為投訴和退保的重災(zāi)區(qū)。

有多名消費(fèi)者在黑貓投訴上稱，因?yàn)槭盏搅藘?yōu)惠券紅包推送，定投的第一個(gè)月紅包可以抵扣，實(shí)際并不用扣個(gè)人款項(xiàng)，就抱著試一試的心態(tài)投保了。此外起投門檻低，投保靈活、早買多領(lǐng)等宣傳字眼，也吸引力十足，眾多消費(fèi)者在還沒有了解到年金險(xiǎn)資金占用周期長的本質(zhì)，就已匆匆投保。

此外，還有消費(fèi)者指出，投保后接到了客服電話的二次推銷，以做活動(dòng)為由讓其提高投入額度，考慮到當(dāng)下收入水平可以支持的情況下，他就提高了定投比例。但后來由于手中資金緊張，這位消費(fèi)者想降低定投金額，才被告知無法操作，該額度只能提高不能降低，而且也不能暫停交費(fèi)。

很多消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品并沒有宣傳時(shí)的靈活，無奈之下準(zhǔn)備退保時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)要扣掉累積交費(fèi)金額的60-70%。他們在投訴平臺(tái)上稱，自己受到了誤導(dǎo)消費(fèi)和虛假宣傳。

經(jīng)查閱，支付寶上有國華人壽的兩款全民保養(yǎng)老金，一個(gè)叫“全民保·靈活投養(yǎng)老金”另一款叫“全民?！ざㄆ谕娥B(yǎng)老金”，但點(diǎn)進(jìn)去兩款產(chǎn)品的《投保須知》卻發(fā)現(xiàn)這其實(shí)是同一款名為《國華互聯(lián)網(wǎng)真愛全民保養(yǎng)老年金保險(xiǎn)》（報(bào)備文件編號(hào)為國華壽[2021]487號(hào)）的產(chǎn)品。

（左邊為靈活投、右邊為定期投）

既然是同一款產(chǎn)品，為何卻有兩個(gè)名字和兩套宣傳話術(shù)呢？可以看見靈活投版本是可以周交的，并且稱“加投模式可隨時(shí)取消或調(diào)整”；定期投版本則需要月交，并未提到加投后可以調(diào)整的相關(guān)內(nèi)容。事實(shí)上，這兩款產(chǎn)品本質(zhì)上都是《國華互聯(lián)網(wǎng)真愛全民保養(yǎng)老年金保險(xiǎn)》，在涉及減保時(shí)，不應(yīng)該有任何區(qū)別對待。

因此，靈活投版本所提到的“定投計(jì)劃可隨時(shí)調(diào)整或關(guān)閉”能否真的實(shí)現(xiàn)，暫且存疑。此外在合同中，也未找到介紹減保的內(nèi)容，只有關(guān)于加保的條款。事實(shí)上，該產(chǎn)品加投后不能夠再減投的情況，也符合許多消費(fèi)者的網(wǎng)上投訴。

基于此，保契咨詢了螞蟻保上的“資深保險(xiǎn)管家”，該管家表示如果個(gè)人收入有變化，可以暫停交費(fèi)。但保契追問該條款寫在合同的什么地方時(shí)，其稱“一般不寫入合同”。

此外，兩款產(chǎn)品的投保頁面，雖然在溫馨提示中寫明了“可隨時(shí)退?！?，卻完全沒有提到退保個(gè)人將承擔(dān)多少損失。這也導(dǎo)致了消費(fèi)者交了一兩年后想退保，才驚訝地發(fā)現(xiàn)退保的扣費(fèi)達(dá)到累積繳費(fèi)金額的60-70%。

而在“請仔細(xì)閱讀并同意”部分，把5個(gè)文件并列放置且不做明顯區(qū)格的行為，也略顯心機(jī)。即便投保人注意到并準(zhǔn)備閱讀這些文件，也不一定能分別點(diǎn)開五個(gè)文件，而是以為總共就只有一個(gè)文件，隨機(jī)點(diǎn)中哪個(gè)就閱讀哪個(gè)。

事實(shí)上，為呵護(hù)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，監(jiān)管部門一直在不斷完善制度規(guī)范，劃定創(chuàng)新業(yè)務(wù)紅線，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的各項(xiàng)法規(guī)不斷出臺(tái)。2021年2月，銀保監(jiān)會(huì)修訂實(shí)施了《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》，進(jìn)一步規(guī)定了相關(guān)經(jīng)營門檻。但在執(zhí)行過程中，卻很難把握標(biāo)準(zhǔn)與尺度。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的確讓更多人接觸到了保險(xiǎn)，也有了更多選擇機(jī)會(huì)。但對于那些在黑貓投訴平臺(tái)中投訴被騙，不了解產(chǎn)品全貌就已匆忙投保“全民保養(yǎng)老金”的消費(fèi)者來說，他們對保險(xiǎn)的不信任感，又提升了。

既然把互聯(lián)網(wǎng)作為銀保渠道之外的重要的突破方向，國華人壽對消費(fèi)者還應(yīng)更負(fù)責(zé)一些。