湖北衅匮贸易有限公司

1999年，志存高遠的湖南青年陳志華從中科大數(shù)學系畢業(yè)，只身尋夢上海灘，入職友邦中國這家當年最靚麗的外資險企。

比同樣精算出身的友邦中國現(xiàn)任首席執(zhí)行官張曉宇早一年入司。

在友邦做壽險產(chǎn)品研發(fā)的幾年時間里，陳志華一直在和數(shù)據(jù)打交道，并用三年時間成為了當時最年輕的北美精算師之一。

只是，后來張曉宇成為中國最年輕的北美精算師。

在悟空包公開的宣傳推介中，對創(chuàng)始人的表述大多是：產(chǎn)品研發(fā)、定價、利益分割、風控……常規(guī)意義上，這是一份越來越吃香的工作。但在通過北美精算師考試之后，陳志華選擇了轉(zhuǎn)崗，從后端跑到前端，開始嘗試帶領(lǐng)銷售團隊。

現(xiàn)實中，這或許是友邦的慣例，張曉宇出任友邦中國CEO后最樂于為外人講的亦是此類經(jīng)歷。

只是，能有此經(jīng)歷的人，放在那個保險初入大眾視野的年代，確實值得稱道。

先和數(shù)字打交道，后來再學著和人打交道。在銷售崗位待的近十年時間里，陳志華稱其摸通了傳統(tǒng)保險產(chǎn)業(yè)中從產(chǎn)品研發(fā)到市場的整個產(chǎn)業(yè)鏈條。 

不甘于岌岌無名的陳志華終究是待膩了。

1999年-2015年，他先后入職友邦中國、太平人壽、華夏人壽、瑞再中國等機構(gòu)。

哪怕孫悟空再強，只要在如來佛手上，總是沒有機會做自己想做的事情。面對保險銷售過程中難解的痛點，他希望在互聯(lián)網(wǎng)上能找到新的克敵之功。

習慣了跳槽的陳志華終以保險業(yè)務(wù)部副總裁的身份加盟了京東金融。

他曾說，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域摸索保險，既是給京東的保險業(yè)務(wù)找出路，也是給自己的疑問找答案。

當時的京東金融保險團隊在推出已被業(yè)內(nèi)外用戶廣泛接受的運費險、手機碎屏險后，嘗試獨自研發(fā)了伴隨京東眾籌業(yè)務(wù)而生的跳票失敗險等新型產(chǎn)品。

試錯中，他又摸到機會的方向。

陳志華說，湖湘文化的精髓是：敢為天下先。

要身懷有夢想還要有底線，不會甘于一輩子平平淡淡、循規(guī)蹈矩。

“《西游記》中，唐僧有難，孫悟空總能雪中送炭。再看保險業(yè)所做的事情，從來都不是錦上添花，而是雪中送炭，即保險的本質(zhì)，就是抵御風險帶來的損失?？梢哉f，在中國傳統(tǒng)文化IP里，孫悟空的英雄形象與保險的意義不謀而合?！标愔救A在接收媒體采訪時如此介紹他所鐘愛的悟空保。

繼開業(yè)百天便獲得梅花創(chuàng)投、青山資本和唱吧創(chuàng)始人陳華總額為1500萬人民幣的天使投資后僅隔半年，悟空保又獲鳳凰祥瑞資本領(lǐng)投1億人民幣A輪投資。

在互聯(lián)網(wǎng)大平臺上歷練過的陳志華，知道什么是能生存的，什么是會消失的，生存之道也許不是人人都可復制，但消失的模式他會去復盤，直至可清晰的解讀他們?yōu)楹嗡赖簟?/p>

畢竟，創(chuàng)業(yè)者走的路，都是全新的，即便有無數(shù)人在前面、在身邊，依然會面臨巨大的不確定性。

互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中產(chǎn)生的各種新消費場景，將保險產(chǎn)品在碎片場景化處理后，變成了一種更能被消費者接受的創(chuàng)新方式。但和坐擁巨大流量入口和資金實力的京東不同，這次他要面對的，是一個幾乎兩手空空的創(chuàng)業(yè)公司。

如何能更低成本地獲取流量造血而生？

B2B的模式明顯具備優(yōu)勢，陳志華把商務(wù)拓展對象鎖定于互聯(lián)網(wǎng)公司，根據(jù)對方的業(yè)務(wù)生態(tài)和具體場景，為之開發(fā)保險產(chǎn)品和服務(wù)。據(jù)傳，項目啟動三個月之后，到目前悟空保便簽約了接近20家互聯(lián)網(wǎng)公司。

比如，醫(yī)美O2O平臺新氧攜手悟空保和泰康在線，推出了為用戶量身定制個人專屬醫(yī)美互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品“麗人?！毕盗挟a(chǎn)品之“氧氣保”。

對悟空保來說，合作的另一個好處便是數(shù)據(jù)，碎片化的數(shù)據(jù)方便給C端用戶打標簽，而不同行業(yè)的數(shù)據(jù)整合則能將用戶畫像描繪得更加具體，按照垂直行業(yè)逐一切入。

悟空保稱，其最終想畫出的，是線上消費者們的眾生相。

然而他沒想到與B端合作場景險，面臨著互聯(lián)網(wǎng)公司不穩(wěn)定的問題。很多時候保險產(chǎn)品剛做出來，合作方已經(jīng)沒有了。互聯(lián)網(wǎng)公司的生死迭代快，一批又一批從不停歇。

作為供給方，悟空保活了下來。

To B有風險，悟空保轉(zhuǎn)向C2B。

伴隨著整個科技保險行業(yè)的垂直細分，互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司開始從“以產(chǎn)品為中心”、“以渠道為中心”向“以用戶核心需求為主的C2B個性化定制模式”的方向演變。

善于改變的基因決定了悟空保的改變——基于C2B模式為用戶提供定制化、極簡化的產(chǎn)品。

2017年8月，悟空保與國華人壽聯(lián)合在京召開發(fā)布會。會上，悟空保的定位由原來的“專注B2B業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)保險定制專家”正式轉(zhuǎn)向“C2B互聯(lián)網(wǎng)保險定制模式”。

發(fā)布會當天，陳志華就互聯(lián)網(wǎng)保險C2B模式闡述了三點看法：

第一，產(chǎn)品反向定制。從用戶需求和利益出發(fā)，能保證產(chǎn)品做到簡單，性價比高，用戶易接受。

第二，產(chǎn)品主動線上購買。用戶通過線上購買商品和服務(wù)的習慣已經(jīng)形成，互聯(lián)網(wǎng)購買和體驗保險服務(wù)也經(jīng)過運費險、航意險和延誤險等碎片化保險的普及而得到用戶的認可。用戶在線尋找、篩選、對比、購買成為可能。

第三，服務(wù)線上完成。把線下的投保流程和環(huán)節(jié)，簡單化、線上化，對改善用戶體驗來說尤其重要。

與72變的悟空一樣，按需定制逐漸成為悟空保的一個主打?qū)傩浴?/p>

可公開查詢的媒體報道顯示，2017年年中，其平臺推出的“至尊保終身重疾險”長期壽險產(chǎn)品，上線1小時，突破100萬元，上線第1天，突破300萬元，上線第3天，突破1000萬元的銷售業(yè)績。

彼時，悟空保成為互聯(lián)網(wǎng)保險屆的“網(wǎng)紅”，只是在此之前其已有過2次上線經(jīng)歷。

2016年11月底至尊保第1次上線，但產(chǎn)品存在一個關(guān)于28天生存期的Bug，被業(yè)內(nèi)人士公開質(zhì)疑，28天生存期限制隨即取消，第2次上線，第3次上線時，產(chǎn)品供應(yīng)商從華夏人壽更換為國華人壽。

悟空保平臺上產(chǎn)品的取名都十分富有《大話西游》的韻味，從針對女性重大疾病的“紫霞?！钡綄Ｗ⒛行灾卮蠹膊〉谋ｋU“蓋世英雄”，定期壽險“定海神針”。

盡管不確定IP是否已經(jīng)版權(quán)方授權(quán)，但名字確實火爆，畢竟，火爆的背后是真金白銀的保費。

“傳統(tǒng)保險公司都是B2C的，在運營過程中一般是公司有什么產(chǎn)品，就跟用戶推銷什么產(chǎn)品。在推銷的過程中，最大的平臺一般還是銀保、銀行、保險產(chǎn)品代理人，但他們并不重視用戶的感受，不會在意每個人差異化的需求?！?/strong>陳志華在此前接收媒體采訪時說。

在和國華人壽的合作大獲成功之后，2018年9月，悟空保獲得了58集團、國華人壽數(shù)千萬美元B輪投資。

2019年6月，湖南籍老鄉(xiāng)易寶支付CEO唐彬等領(lǐng)銜的C輪融資為悟空保注入6000萬元投資款，C輪融資的當天，新業(yè)務(wù)悟空籌、悟空互助社公開亮相。

據(jù)天眼查信息，北京悟空相互保網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（悟空互助）成立的時間為2019年2月12日，湖南悟空籌科技有限公司（悟空籌）成立的時間為2019年6月14日。

2019年7月11日，工商信息變更記錄顯示，北京悟空?？萍加邢薰咀兏鼮楸本┪蚩毡？萍技瘓F有限公司。

悟空保母公司北京悟空保集團科技有限公司，目前全資控股了6家公司，其中3家中介公司分別是：北京悟空保保險經(jīng)紀有限公司、北京銘信保險代理有限公司、安潤國際保險經(jīng)紀（北京）有限公司；另外3家為湖南悟空籌科技有限公司、北京悟空相互保網(wǎng)絡(luò)科技有限公司和北京金斗云汽車服務(wù)有限公司。

作為投資人之一的青山資本創(chuàng)始合伙人張野曾這么評價悟空保：“2016年志華他們收購了兩家公司，其實對于一個初創(chuàng)公司去收購公司這是一個比較難的事。在這個事情的過程中，志華和團隊還是展現(xiàn)了很多過人之處的。比如說很會利用股東資源，收購公司，法務(wù)、風控、審計全都是跟我們要的。他們也很會算賬，精算師出身就是不一樣，他們收購公司好像最終成交的價格應(yīng)該遠遠低于市場價格，應(yīng)該連一半都不到?！?/strong>

通過控股上述三家保險經(jīng)紀代理公司，悟空?？梢皂樌_展保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)、代理銷售保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)、代理收取保險費業(yè)務(wù)、代理相關(guān)保險業(yè)務(wù)的損失勘杳和理賠業(yè)務(wù)。以上運作，彌補了悟空保本身只擁有技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)、市場咨詢調(diào)查服務(wù)、會議服務(wù)等短板，使得悟空保業(yè)務(wù)開始向保險產(chǎn)業(yè)鏈縱深發(fā)展。

陳志華將悟空保已有的保險業(yè)務(wù)版塊，比做一個人的消化系統(tǒng)，胃、腸功能都很強了，現(xiàn)在只需要喂大量的食物，就能長得很好了。

而眾籌和互助業(yè)務(wù)帶來的流量，自然就是悟空保的食物了。

“市場上已經(jīng)有的模式，是從眾籌到互助再到保險，我們希望把保險行業(yè)積累的方法和經(jīng)驗，用到眾籌和互助業(yè)務(wù)上去，從保險再到眾籌和互助，是完全不一樣的模式?！标愔救A對自己的戰(zhàn)略做了如上解讀。

現(xiàn)實中，眾籌和互助正處于增量市場的初期，中國超過13億人口的廣闊市場，每年大病發(fā)病率持續(xù)升高，市場潛力巨大。

“細分市場未得到充分深挖。市場上現(xiàn)有品牌主力市場為廣東、山東、江蘇和浙江，很多省市未得到充分開發(fā)。大量的垂直渠道流量都沒有開發(fā)，天使輪的主要投資方58集團，則可以為悟空籌和悟空互助社業(yè)務(wù)注入海量垂直用戶。”對于悟空保，股東所能賦予的不僅是資金還有流量。

陳志華把悟空互助社、悟空保和悟空籌，比做三根救命毫毛。

互助、眾籌和商業(yè)保險三者結(jié)合，搭建了互聯(lián)網(wǎng)保險的銷售場景?？梢酝瓿上M者對保險的認知和理解的教育，締結(jié)信任，提高服務(wù)交互頻次，創(chuàng)造更多機會。眾籌-互助-保險三級轉(zhuǎn)化模式尚屬早期，三者是非常強的互補關(guān)系。

“財散人聚，事在人為，人比己強，人和事成?！标愔救A曾說這是悟空保的凝聚力所在，亦是悟空保的核心競爭力。

“我現(xiàn)在的合伙人、悟空籌的COO楊恒是個帥才，我追他追了一年，比當年追我老婆還辛苦?！标愔救A曾這么介紹楊恒。

悟空保集團COO楊恒曾是阿里最年輕的P9，為阿里創(chuàng)造日均凈利潤過億，后在一家金融平臺任職，亦將交易額從4億提升至600億。

曾為輕松籌副總裁的白洋，當時負責的保險業(yè)務(wù)月保費規(guī)模達到3.5億。

陳志華說，他在清華園里陪著白洋足足走了幾個小時，才說服他攜手創(chuàng)業(yè)。

科技圈、保險圈再到投資圈，從陳志華的朋友圈看到的是他在各行各業(yè)的好人緣，但這卻無法阻止業(yè)內(nèi)對其的質(zhì)疑。

2017年，有同業(yè)曾在其個人公眾號寫過一篇文章，認為“第三方保險網(wǎng)銷平臺悟空保一直打著‘完爆港險’噱頭賣保險，銷售文案中用完全不同類型甚至虛構(gòu)的香港保險產(chǎn)品來與他們的‘高性價比’產(chǎn)品作對比，來達到他們銷售的目的?！?/p>

文中提的三款產(chǎn)品都存在銷售誤導的問題，一款不帶身故責任的非分紅重疾險，對比包含身故責任的產(chǎn)品；另一款用以身故保障為賣點的終身壽險對比以儲蓄分紅為賣點的產(chǎn)品；甚至還在某個產(chǎn)品在文案宣傳上用了一個完全虛構(gòu)的香港保險產(chǎn)品來對比。

總之，文章的結(jié)論是，悟空保產(chǎn)品設(shè)計“不誠意”，產(chǎn)品對比“不客觀”。

可惜的是，面對質(zhì)疑，悟空保并未拿出過硬反駁的依據(jù)，只是將質(zhì)疑之人“移除群聊”。

“一個在大陸天天鼓吹、宣傳和銷售香港保險并和監(jiān)管唱反調(diào)、頂著精算師頭銜招搖撞騙的人?！蔽蚩毡．敃r的回應(yīng)一度成為業(yè)內(nèi)酒后談資。

風雨總會過去，創(chuàng)業(yè)公司的衣食父母是消費者，消費者看的是性價比，悟空保的吸引力某種程度上確實是來自于其產(chǎn)品的高性價比。但凡事都有兩面，或高舉高打掙快錢，或視誠信經(jīng)營方為根基鑄就百年老店。

當然，悟空保需要面對的不僅僅是業(yè)界的質(zhì)疑，更需思考的是，如何在互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)大軍洶涌崛起的時代，保持自己的先發(fā)優(yōu)勢。

湖南人講“吃得苦、耐得煩、不怕死、霸得蠻”，在這個變革的時代，期待陳志華領(lǐng)銜的悟空保演繹出更多的風云72變。

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