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保契銳評

不要放過任何一次危機。

這是任澤平在恒大期間撰寫的題為《揭開中國藥企銷售費用畸高之謎》研報的開篇語，其背景是團隊在研究長生生物事件過程中發(fā)現(xiàn)了醫(yī)藥領(lǐng)域的深層次問題。為國計民生謀，這位出名的首席經(jīng)濟學(xué)家呼吁“讓我們一起推動社會進步，用夢想照亮歷史前進的黑暗隧道。”

但對于社會公眾而言，衣食住用行再加醫(yī)藥和康養(yǎng)，哪個領(lǐng)域沒有其自身的問題呢？畢竟，問題本來就是發(fā)展自帶的衍生品。

基于這一邏輯，首席經(jīng)濟學(xué)家對醫(yī)藥行業(yè)的擔(dān)憂同樣適用于當(dāng)下的保險業(yè)。作為近年來日趨被社會公眾接受的金融產(chǎn)品，保險業(yè)亦如醫(yī)藥行業(yè)一樣，在過去十年間經(jīng)歷了飛速的發(fā)展。但鑒于行業(yè)屬性不同，像長生疫苗般可以掀起整個社會輿論關(guān)注的危機基本不會出現(xiàn)，但不容置疑的是，今年的保險業(yè)卻有危機，只是其破壞力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于此前的疫苗事件。

外在看，典型的有兩起，一起是員工自爆家丑沖上熱搜，一起是上海檢方公開點名保險業(yè)銷售人員套取傭金費用涉嫌違法犯罪。內(nèi)在看，滯漲，對于保險業(yè)的打擊不容忽視。當(dāng)然沒有后者，前者就很難出現(xiàn)，畢竟繁花盛開時，誰會關(guān)注根部的一個斑點。

就兩起被社會關(guān)注的危機事件而言，不管是員工自爆家丑還是公權(quán)力機關(guān)點名行業(yè)漏洞，“費用”都是其中的關(guān)鍵詞。

任澤平在當(dāng)年的研報中說，2017年全球TOP20藥企銷售費用及管理費用合計占比約28%，這些藥企主要以原研藥為主，需要大力的學(xué)術(shù)推廣，但與之相比，主營仿制藥即無須學(xué)術(shù)推廣的中國A股制藥板塊的費用卻高達37%，即近四成的營收被銷售和管理費用消耗。推廣費用中51%的費用給到了臨床醫(yī)生，也就是說100元的收入中有18.87元給到了臨床醫(yī)生，占比不足20%。

首席經(jīng)濟學(xué)家為之震驚。

但這個費用放在當(dāng)下的保險業(yè)或許不值一提。

先看市場接受度最高的商車險，費改之下，長期被社會公眾所詬病的高費用低保障問題得以解決，但隨之而來的卻是經(jīng)中介渠道之名，改頭換面繞道給付費用，且大多超過20%。當(dāng)然，單一車輛總費用下降，返還的費用自然也會下降，所謂的高，僅僅是指費用占比高。

再看近年來市場公認(rèn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺渠道，以互聯(lián)網(wǎng)大廠為主的短期險市場，業(yè)內(nèi)通說其傭金不低于90%，而以微易保險師等為代表的業(yè)內(nèi)流量平臺傭金之高亦為傳統(tǒng)中介機構(gòu)所羨慕。

當(dāng)然，對于萬億級別的市場來說，前述幾種尚不足以撼動整個市場的費用給付生態(tài)，個險和銀保才是重頭戲。

先看個險渠道，高素質(zhì)代理人成為當(dāng)下個險所有改革的焦點，不管是精英計劃、優(yōu)才計劃還是獨立代理人制度，其得以構(gòu)建的根基都是高素質(zhì)的人才。盡管何為高素質(zhì)人才無法定論，但可根據(jù)大專以上學(xué)歷這一保險業(yè)近來的最低門檻來區(qū)隔。

不過根據(jù)公開數(shù)據(jù)簡單統(tǒng)計顯示，恢復(fù)高考以來，大學(xué)畢業(yè)生為1.4億左右，即便以5%的大學(xué)畢業(yè)生可以成為保險代理人，其總?cè)藬?shù)也不過700萬人，保險業(yè)大進大出的巨浪沖涮后留下的或許真的不多了。

如何吸引為數(shù)不多的高素質(zhì)人才？比拼的自然是費用，為了增員，越來越多的公司敢于把費用給足，可何為“足”？至少從精算的角度看，在產(chǎn)品開發(fā)前期便會對代理人的傭金以及可能的套傭進行壓力測算，但在行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，即便給足產(chǎn)品開發(fā)時預(yù)定的傭金，對于代理人來說亦難言吸引力，怎么辦？管理費用、獎勵費用等便成為引才的必備品。但具體到大中小公司各自情形，較難準(zhǔn)確判斷傭金到底有多高，不過要觀察哪家公司的費用高，倒是有一個簡單但不一定準(zhǔn)確的法子——增員多的費用一般不會差。

如果說個險渠道只能定性評估，那銀保渠道則是完全可以定量評估的市場，畢竟，銀保渠道，保險公司永遠(yuǎn)是弱勢的一方。據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，今年以來，銀保渠道的傭金費用正在以肉眼可見的速度在增長，個別公司個別險種的傭金已超40%，再加之保險公司對銀行理財經(jīng)理的維護費用、銀行網(wǎng)點的維護費用、銀行高層的維護費用、IT系統(tǒng)的維護費用和保險公司本身的運營費用，醫(yī)藥領(lǐng)域不足20%的費用可以稱之為良心了。

但這肯定不是終點，更壞的消息是《保險銷售行為可回溯管理辦法》（征求意見稿）已在征求意見，如能落地，則銀保渠道一拖三的制度漏洞將被徹底堵死，為了搶占市場，保險公司的傭金可以預(yù)計會更高、更高。

只是不知道，保險公司給銀行的傭金達到什么水平時，保險公司才會放棄內(nèi)卷。

不過，這種內(nèi)卷歸根結(jié)底還是業(yè)績的錯，但業(yè)績的壓力又來源于哪里呢？當(dāng)然是股東。

盧梭說，愛慕一個女子，通常愛她現(xiàn)在的樣子；愛慕一個少年，通常著眼于他未來的樣子。從監(jiān)管層近年來的監(jiān)管導(dǎo)向看，保險業(yè)歡迎的股東自然是希望投資者像愛慕少年那樣打心底喜歡保險業(yè)，但卻也不知道到底是資本的血腥本能還是什么環(huán)節(jié)的問題，今天保險業(yè)的股東多數(shù)依然愛慕當(dāng)下還年輕的女子。

BaoQi