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保契大家談

“改變現(xiàn)行主流的金字塔式營銷團隊模式，打破長期以來形成的高額組織利益；降低營銷成本和公司負擔，更好讓利消費者；積極推動扁平化、層級少的公司管理模式，降低經(jīng)營成本，提高發(fā)展效率；……”

讀到這里，對很多身處營銷行業(yè)的從業(yè)人員來說，第一時間閃現(xiàn)在腦海里的或許是“老生常談”。但對正處于行業(yè)轉(zhuǎn)型洪流中的壽險企業(yè)和從業(yè)人員來說，卻會有這樣的感慨：“多么痛的領悟”。

這是2020年10月15日，在貴陽舉行的中國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會上，時任銀保監(jiān)會副主席黃洪對中國壽險業(yè)的鞭策。

彼時，黃洪對于行業(yè)現(xiàn)狀一針見血：“當前部分人身險公司仍然依賴傳統(tǒng)商業(yè)模式，重規(guī)模輕質(zhì)量，重業(yè)務輕服務，靠‘人海戰(zhàn)術’‘跑馬圈地’掠奪市場……”

此時，中國壽險業(yè)正放緩擴張的腳步，嘗到粗放發(fā)展的“苦果”。

高瞻遠矚之下，是對中國壽險業(yè)未來高質(zhì)量發(fā)展的期冀和鼓勵，更是對其當前窘迫現(xiàn)狀的擔心和憂慮。

轉(zhuǎn)型，已是中國壽險業(yè)的當務之急。

最近幾年，受經(jīng)濟下行、疫情沖擊、低利率市場環(huán)境、人海戰(zhàn)術失靈等因素影響，壽險業(yè)日漸疲弱，增長乏力。

來看銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù)：上半年，保險業(yè)保費收入達到2.9萬億元，同比增長5.2%，相較于一季度7.8%的增速有所回落。雖然沒有壽險業(yè)保費收入的細分數(shù)據(jù)，但情況多半不會太樂觀。

來看上市險企的數(shù)據(jù)：上半年，壽險業(yè)務保費收入合計1.02萬億元，同比增速僅為0.77%，較2020年上半年5.29%的增速，大幅下滑。

費了九牛二虎之力賣保險，到頭來數(shù)據(jù)并不是很好看。需要反思的就不僅僅是“賣”的方式和方法了，更要反思商業(yè)模式的落后和低效。

長期以來，壽險業(yè)停滯在保費為王、跑馬圈地的發(fā)展階段。在“以保費論英雄”的錯誤導向之下，行業(yè)深陷重規(guī)模輕質(zhì)量、重份額輕效益的低水平競爭困局。

大搞人海戰(zhàn)術、砸費用獲取業(yè)務、力推理財型保險……這在一定歷史階段有其合理性和可行性，尤其是在壽險業(yè)發(fā)展的最最初級階段，“賣”出去是第一要務，手段簡單粗暴一些也能理解。

但“一招鮮”并不能永遠吃遍天。況且這一“招”遠遠落后于時代發(fā)展，滯后于消費者需求習慣的演進，更不符合各行各業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的要求。

“你賣給我的，并不是我想要的！”這句許多保險消費者發(fā)自肺腑的抱怨，讓多少保險從業(yè)人員汗顏。

不可否認的是，許多代理人在推銷保險時，目的只有一個：賣出去。哪會去管這個保險產(chǎn)品適不適合被推銷的對象。

遺憾的是，這樣的推銷套路和思路從壽險產(chǎn)品產(chǎn)生的那天起一直持續(xù)到現(xiàn)在，沒有任何改觀。

由此導致的惡果顯而易見。我們看到，增員難、代理人流失率高、產(chǎn)能下滑等已成為壽險行業(yè)面臨的普遍困境。

更遺憾的是，很多保險公司不從提高人力質(zhì)量和效率上下功夫，不從提高服務質(zhì)量上尋找突破口，依然盲目地簡單增員，重復著低效的勞動和惡性的循環(huán)，推遲著“死亡”時刻的到來。

還有一些保險公司為了掩蓋業(yè)績下滑的尷尬，重回大搞躉交、狠推理財型保險的老路。

前車可鑒，殷鑒不遠。

如何破局？怎樣轉(zhuǎn)型？對保險公司來說，都是一道必答題。

“以客戶為中心”的經(jīng)營理念要落到實處。保險公司急需改變“賣產(chǎn)品”的僵化套路，要著眼于解決客戶實際風險保障需求，充分考慮不同群體需求的差異性，開發(fā)有針對性的保險產(chǎn)品。

推動渠道從量到質(zhì)轉(zhuǎn)型勢在必行。渠道轉(zhuǎn)型的本質(zhì)在于建設一支高質(zhì)量的隊伍，實現(xiàn)從人海戰(zhàn)術到產(chǎn)能驅(qū)動?？儍?yōu)代理人將炙手可熱，成為保險公司的核心競爭力。

通過“產(chǎn)品+服務”留住客戶的心。買產(chǎn)品，買的是服務。“產(chǎn)品+服務”轉(zhuǎn)型的本質(zhì)在于通過產(chǎn)品融合服務，打造多元服務生態(tài)圈，進而擺脫低水平的價格競爭，滿足客戶的綜合服務需求。

隨著國民保險意識不斷提高，消費保險已成為許多人自發(fā)自覺自主的行為，人們期待更完善的保險保障和更好的保險服務。壽險業(yè)蛋糕做大做強，需要每一位從業(yè)者少些套路，多些誠意，與消費者合拍，與行業(yè)搭調(diào)。

行業(yè)與企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，動力往往源于壓力。

長痛不如短痛。當前壽險業(yè)粗放發(fā)展的模式不具有可持續(xù)性，唯有壯士斷腕、堅定革新方能迎接蛻變之光，贏得突圍先機。