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保險不好賣了，但并非全部。

進入2022年，增額終身壽的狂歡漸行漸遠，萬能險卻在悄然間成為消費者的團寵。

公開數(shù)據(jù)顯示，上半年行業(yè)共有1797款萬能險產品，相比去年底凈增40款，結算利率雖然較上年下降6個基點，但均值仍保持在4%以上，對比同期10年期國債收益率2.79%的均值，優(yōu)勢盡顯。

但與之對應的則是險企投資收益率的下行，一季度，新華保險、中國人壽、中國太保、中國平安總投資收益率分別為4.00%、3.88%、3.70%、2.30%，均出現(xiàn)不同程度的下滑；而在近日已披露半年報的非上市公司中，二季度投資收益不足一個百分點的公司一度成為媒體焦點。

但對于投資收益的下滑，業(yè)內外實際上多給予了最大的包容。畢竟，面對多點復發(fā)的疫情，愈發(fā)不明朗的國際局勢，以及消費者信心的持續(xù)走低，固收和權益均難以維持高位。

01. 瘋搶的萬能險

當然，前述種種終歸是宏觀層面的視角，具象到消費層面，在資管新規(guī)打破剛兌、增額終身壽異化為理財產品的外衣日漸被剝落的背景下，實打實的萬能險則當之無愧的成為消費者和代理人的真愛。

于消費者而言，求穩(wěn)的心態(tài)主導下，如購買保險金額3.5%復利遞增的增額終身壽，不僅要下一番功夫研究這個“保額遞增”跟“收益遞增”是不是一回事，更要研究什么時間退保，現(xiàn)金價值的收益才能達到3.5%的預期，一旦提前退保，可能還要面對不但沒拿到3.5%的收益反倒蝕掉“本金”的懊惱局面。

與其費盡心思去研究一款不明所以的產品，倒不如直接買個最低保證利率不低于2.5%（行業(yè)主流，目前最低保證利率設定為1.75%或3%亦不少見）的萬能險，有保障還有穩(wěn)穩(wěn)的收益，肯定是更香的。

于代理人而言，在營銷宣傳管控趨嚴的大背景下，“保額3.5%遞增”直接寫成“年化收益3.5%”然后轉發(fā)朋友圈招徠客戶的機會已經不多了，但要實打實地告知客戶，這是一款保障型產品，開單的概率顯然太低了。

反觀萬能險，代理人在朋友圈宣傳時可以直接說“最新一期的結算利率5%”，在銷售時亦可拿出手機，打開公司的“價格公告”，讓準客戶們看看過往優(yōu)秀的收益率亦無不妥。

當然，就保險公司而言，在公開印發(fā)的投保資料中，利益演示一定是分高中低三檔來演示的，但代理人強調的則是最新一期5%的收益，至于低檔的那只是“監(jiān)管備查”。畢竟，對于靠傭金生活的代理人，收來保費才是王道。

消費者有需求，代理人更有需求，簽單自然水到渠成。以當前的實際情形看，“搶到就是賺到”的表述應是準確的，當然搶到并不容易。

一來，保險公司做的是生意。當下公司整體投資收益覆蓋萬能險結算利率和運營成本已顯艱難的背景下，壓力可想而知，畢竟負責整體投資與萬能險專戶投資的是同一個團隊，萬能險賬戶的收益率遠超整體投資收益率的情況會出現(xiàn)嗎？在此僅作為一個疑問吧。只是，從基礎的邏輯看，這一情形顯然難以出現(xiàn)，要控制虧損，只能嚴格控制萬能險的銷售總量。

二來，要搶的東西才有價值。既然萬能險的“剛兌”如此搶手，“組合銷售”（強制搭售）自然就是提升整體保費收入水平、優(yōu)化保費結構的籌碼，也就出現(xiàn)了當下消費者投?；蜃芳尤f能險時需同時投保其他保險產品且達到一定額度標準的怪象。

無可厚非，畢竟，保險銷售也是市場行為。

02. 或有風險

保險業(yè)短短40余年的復業(yè)歷程，其過往風險仍歷歷在目，無須贅述。

僅就近日來的萬能險惜售而言，保險公司研發(fā)出一款萬能險產品并經監(jiān)管備案后推向市場，消費者是否可以根據(jù)備案條款（合同）的約定購買？

目前多家公司給出的答案是“不可以”。

原因如前所述，或強制搭售或限額銷售，總之，買得稱心如意并不容易。問題亦隨之而來，消費者投訴。

當然，對于是否可以認定為侵害消費者權益并由此損害行業(yè)聲譽有待監(jiān)管厘定，但無論結果如何，行業(yè)的口碑或多或少會有影響。

實際上，公開銷售的產品卻要設定條件才可購買，保險公司亦有口難言。

一來，高收益的萬能險是蓄客的法寶，法寶成功的關鍵就是高收益。因此，收益率不能降，至少不能大幅下調，比如，2022年6月份末，萬能險結算利率平均值為3.96%，環(huán)比下降2.8個基點，同比下降11.6個基點，保險公司的謹慎可以想見。

二來，銷售過程中的誤導行為難以杜絕，保險公司不敢降。畢竟，代理人銷售時拿著最新一期的收益率做了承諾，假定從當時的5%降到2.5%，保險公司的投訴估計多到處理不過來，搞不好還要吃個銷售誤導的監(jiān)管處罰。

長期看，進退兩難，短期看，收益大于風險，保險公司只能先顧眼前了。畢竟，公司內部不同賬戶間的投資收益是有騰挪空間的，同時還可帶動更多的保費。

而對于投訴的消費者，個案處理就好了。畢竟，熱搜更多的是商業(yè)行為。

當然，前述所言亦是短期的觀察，如果毫無規(guī)制的放開萬能險的額度，保險公司管控不住前端的銷售誤導，萬能險的結算利率不能根據(jù)真實的投資收益適時調整，一旦額度過大，于行業(yè)而言，就是難以估測的風險敞口或系統(tǒng)性風險。

說了這么多，最后的一點體會是，保險業(yè)的消費者權益保護命題很難回答。