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2022年的車險全面盈利，但并不代表著2023年車險會更輕松。

作為業(yè)務人員，也并沒有因為車險的盈利在車險上掙到更多錢，反而慢慢被擠出市場，向非車險轉型已不只是公司的要求，而是自覺。

老家有一句土話，大概是說有些狗咬著雞腿不松嘴，錯過更好的食物。商業(yè)里常常會講柯達錯失數碼相機市場的案例，這些告訴我們迎合趨勢有多重要。

一個有趣的現象，從身邊的案例來看，向非車轉型成功的并不是車險上有積累的業(yè)務員，反而是一些堅定轉型的基層管理者。

因為擔心選擇的機會成本放棄選擇，反而造成更大的成本，是傳統(tǒng)車險人的狀態(tài)。很多車險的資深人士從直銷做到代理再到通道業(yè)務，離業(yè)務越來越遠。即便還在車險上賺到錢的人員，也對非車極盡鄙夷，認為還是車險簡單、直接和穩(wěn)定。

與其通過行政命令逼迫業(yè)務員轉型，不如探討他們的內心動機。在向非車險轉型最重要的究竟是什么，勇氣？關系和專業(yè)？

鄭總給我的答案是勇氣。他原先是一家中型公司的機構市場部負責人，車險經驗豐富，沒做過非車的核?；蛘邩I(yè)務，但是2021年底他就一直在思考如何補上這個短板。

2022年他做了一個決定，去基層機構，做非車業(yè)務。一年下來，首臺套業(yè)務、健康險、工程險、安責險業(yè)務和食品安全責任險業(yè)務等全面開花，機構非車業(yè)務占比達80%。

用他質樸的話來講，就是要努力實現自己吹過的牛，要為自己當初的選擇負責任。一年時間下來，他堅定認為是勇氣讓他闖出一條血路。放棄機會成本的考量，給自己置之死地而后生的決絕態(tài)度是積攢勇氣的最好辦法，也是走出非車轉型的第一步，也是重要的一步。

”我不懂“這三個字常常成為向非車轉型的攔路虎。鄭總也是這樣，他認為一年下來了他的非車專業(yè)度還是不夠的，但又有何妨，知識只有用起來才留得住，學一點、懂一點、做一點才可以把知識轉化為自己的技能。

何況，核保人員也并不是懂得所有的非車險知識的，具體也要區(qū)分責任險、意外險和財產險等險種的。有時碰到一些新產品，他甚至可以根據自己的風險判斷和核保人員溝通，積累專業(yè)的同時，也在積累自信。

克服這種對非車險專業(yè)上的畏難情緒，是打開非車險市場的大門的最重要的第二步。其實對于任何一個從事過車險的業(yè)務人員來說，車險的經驗已經為非車險積累了專業(yè)基礎，因為無論車險非車險，原理都差不多，用心做就發(fā)現完全可以觸類旁通。

關于關系，鄭總的經驗是做非車險關系很重要，但不是最重要的，有關系就如虎添翼，但更多是在于自己的鉆研。舉例來講，2022年他的非車業(yè)務2000萬，與關系相關的是1000萬左右，也就占一半，主要是一些政府項目和傳統(tǒng)的經代老朋友的業(yè)務。

他的觀點是，非車險的大門打開后，就是一新世界，會有非常多的商機，這些是在臆想和猶豫的階段想象不到的。比如做了建工險，就找到了招投標保證險、預付款保證和農民工保證險等等，首臺套打開市場后，企財和團意也觸手可及。業(yè)務不是孤立存在的，是有相互關聯的。

在他看來，關系重要和依賴關系是兩個概念，在他沒做非車險之前，他也是很擔心這個問題，但是做了一年，局面馬上打開來。關系領進門，修行靠自己。破除做非車業(yè)務依賴關系的迷思，是非車險轉型的第三步。

總結起來，鄭總認為勇氣、專業(yè)和關系都是非車轉型的重要因素，但是勇氣是第一步，也是貫穿始終的關鍵因素。

從車險到非車險轉型，他認為精耕車險的仍然未來是有空間的，精耕非車險也是有空間的，關鍵不是哪一個險種的問題，而是經營態(tài)度的問題。

小孩子才做選擇，大人只要有勇氣就有廣闊天地。