湖北衅匮贸易有限公司

在中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展史上，保險(xiǎn)中介，特別是頭部保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)一直扮演著舉足輕重的角色。近年來，隨著保險(xiǎn)業(yè)步入轉(zhuǎn)型深水區(qū)，大型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也跟隨市場(chǎng)需求的變化，在商業(yè)模式上不斷嘗試新的探索。

日前，國內(nèi)頭部上市保險(xiǎn)中介公司泛華控股集團(tuán)（以下簡稱“泛華”）向全市場(chǎng)推出行業(yè)公共基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)——泛華開放平臺(tái)。泛華將通過數(shù)字科技開放平臺(tái)為市場(chǎng)上的各類主體提供包含統(tǒng)一合規(guī)框架、全市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)貨架、科技與數(shù)字化運(yùn)營能力等多項(xiàng)核心服務(wù)內(nèi)容。

在外界看來，這意味著泛華正在從一家保險(xiǎn)服務(wù)銷售公司轉(zhuǎn)型為行業(yè)第三方平臺(tái)型公司。就在大家好奇泛華將如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型時(shí)，近期，泛華的一系列收購動(dòng)作釋放了信號(hào)。

繼2022年11月，泛華收購行業(yè)知名MGA平臺(tái)中融慧金信息科技有限公司（以下簡稱“中融慧金”）后，今年2月6日、8日，泛華又發(fā)布公告稱，將收購吉林中吉世安保險(xiǎn)代理有限公司（以下簡稱“吉林中吉”）和武漢泰平在線保險(xiǎn)代理有限公司（以下簡稱“武漢泰平”）51%的股權(quán)，兩項(xiàng)交易均將在2023年第一季度內(nèi)完成。此前，泛華曾提出計(jì)劃在未來幾年內(nèi)再投資或收購20-30家中小型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

事實(shí)上，相比泛華轉(zhuǎn)型本身，市場(chǎng)更加關(guān)心其推出的開放平臺(tái)、實(shí)施的并購策略以及試水的MGA模式將給行業(yè)帶來哪些重要影響和示范效應(yīng)。

“泛華已為此準(zhǔn)備了20多年，當(dāng)前是最好的時(shí)機(jī)”，2022年11月24日，在泛華開放平臺(tái)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，對(duì)于泛華的轉(zhuǎn)型舉措，泛華董事長、CEO胡義南曾如是表示。

泛華所指的開放平臺(tái)，即數(shù)字科技開放平臺(tái)，按照官方口徑，未來泛華將通過數(shù)字科技開放平臺(tái)為保險(xiǎn)市場(chǎng)上的各類經(jīng)營主體提供包含全市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)貨架、統(tǒng)一合規(guī)框架、專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)支持、科技與數(shù)字運(yùn)營能力、流動(dòng)資金與資本變現(xiàn)通路等核心內(nèi)容。

公開資料顯示，泛華成立于1998年，今年是其發(fā)展的第25年，2007年，泛華成功在美國納斯達(dá)克主板上市，成為中國、乃至亞洲第一個(gè)在美國主板資本市場(chǎng)上市的保險(xiǎn)中介公司。

從泛華的主營業(yè)務(wù)看，其主要經(jīng)營財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)及索賠調(diào)整業(yè)務(wù)等，Wind數(shù)據(jù)顯示，截至2022年9月末，泛華營業(yè)收入為20.14億元，其中人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占據(jù)主導(dǎo)，該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入為16.1億元，占到總營收的近八成。

有行業(yè)分析人士指出，泛華推出開放平臺(tái)戰(zhàn)略后，其將有望從一家保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司轉(zhuǎn)型為行業(yè)第三方平臺(tái)型公司，就像當(dāng)今電商平臺(tái)的京東、淘寶、拼多多等，這或?qū)⒏淖兎喝A在資本市場(chǎng)的估值模式。若泛華從業(yè)務(wù)公司改變?yōu)槠脚_(tái)公司，市場(chǎng)占有率和業(yè)務(wù)增長率將是重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，該公司的估值方法也將以市銷率 PS為主，而不是市盈率 PE 估值。

采取市銷率估值有多重好處，如該估值方法對(duì)于經(jīng)營虧損的公司可以適用；與每股收益和賬面價(jià)值所不同，市銷率的重要參考指標(biāo)“銷售收入”往往難以被操縱或扭曲；市銷率不像市盈率那樣波動(dòng)劇烈等。

Wind數(shù)據(jù)顯示，自2022年11月24日，泛華正式推出數(shù)字科技開放平臺(tái)以來，截至2023年2月14日，泛華股價(jià)也整體上揚(yáng)，漲幅超60%，期間股價(jià)最高達(dá)到8.79美元/股。

其實(shí)，從商業(yè)模式上看，泛華推出的數(shù)字科技開放平臺(tái)也有意構(gòu)建多方共贏格局，于保險(xiǎn)公司而言，泛華的開放平臺(tái)將助力險(xiǎn)企獲得更多有業(yè)務(wù)品質(zhì)且合作穩(wěn)定的第三方合作伙伴，促進(jìn)險(xiǎn)企在銷售渠道端降本增效；而各類中小保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和相關(guān)銷售主體，則可以依托泛華開放平臺(tái)的豐富資源，提升在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，以防被行業(yè)淘汰。

無疑，若按照這一邏輯，老牌保險(xiǎn)中介泛華的成長想象空間將更大、更廣闊，這或許也是泛華在當(dāng)前人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長疲軟、行業(yè)艱難摸底之際，主動(dòng)尋求破局，實(shí)施開放平臺(tái)戰(zhàn)略舉措的考量之一。

從保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)變?yōu)樾袠I(yè)第三方平臺(tái)型公司，這樣的跨度于泛華而言，不可謂不大。但縱觀整個(gè)保險(xiǎn)中介行業(yè)，泛華并非首家提出“開放平臺(tái)”概念的經(jīng)營主體。

如早自2019年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)“水滴”就推出了開放平臺(tái)1.0版本，當(dāng)時(shí)主要是幫助保險(xiǎn)公司做投放，輸出流量。目前，水滴開放平臺(tái)已升級(jí)至2.0版本，主要為合作伙伴提供精細(xì)化運(yùn)營策略及科技賦能解決方案；2020年，國內(nèi)最大的獨(dú)立汽車保險(xiǎn)服務(wù)技術(shù)平臺(tái)“車車科技”也向業(yè)內(nèi)開放數(shù)字化平臺(tái)SaaS等產(chǎn)品服務(wù)與技術(shù)，以提升保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的數(shù)字化能力，打造保險(xiǎn)新基建。所不同的是，泛華則是通過并購來打造自己的開放平臺(tái)。

從中不難看出，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)欲打造開放平臺(tái)，離不開“科技”這一核心能力。那么，泛華的科技實(shí)力究竟如何？

事實(shí)上，泛華在互聯(lián)網(wǎng)、科技方面的布局時(shí)間也較早。資料顯示，2010年泛華收購了深圳保網(wǎng)，布局“主業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”模式；2014年，泛華又推出了e互助、車童網(wǎng)、懶掌柜等多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、展業(yè)工具；2017年，在泛華大力發(fā)展壽險(xiǎn)的戰(zhàn)略下，該公司將財(cái)險(xiǎn)代理及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊剝離，實(shí)施平臺(tái)化運(yùn)營。

而后，泛華采用SaaS與開放平臺(tái)設(shè)計(jì)，自主研發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)核心云平臺(tái)“泛華云服”。基于上述技術(shù)工具、基礎(chǔ)設(shè)施的積累，2020年底，泛華提出“職業(yè)化、數(shù)字化、開放平臺(tái)”戰(zhàn)略，致力構(gòu)建開放的行業(yè)生態(tài)?？梢?，泛華為轉(zhuǎn)型第三方平臺(tái)型公司，在科技能力上已鋪墊、準(zhǔn)備多時(shí)。

不過，多年來，泛華在科技上大舉投入的同時(shí)，或也同樣面臨著先進(jìn)技術(shù)手段多用于內(nèi)部輸出，難以在業(yè)務(wù)端進(jìn)行成果變現(xiàn)的困擾，這也是近年很多保險(xiǎn)科技公司發(fā)展高開低走的原因之一。有保險(xiǎn)中介公司內(nèi)部人士指出，如今，泛華欲以開放平臺(tái)的模式，將技術(shù)能力整合并向外部輸出，其實(shí)這也不失為一種“科技變現(xiàn)”的手段。

據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，日前，泛華最新收購的吉林中吉與武漢泰平也表示，預(yù)計(jì)通過泛華數(shù)字科技平臺(tái)的多元優(yōu)質(zhì)資源，將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)范圍的進(jìn)一步拓寬，完成代理人服務(wù)能力升級(jí)，代理人可運(yùn)用泛華的智能化數(shù)字運(yùn)營工具降低獲客成本，提升展業(yè)效率。兩家公司還預(yù)測(cè)將在2023-2025年期間，達(dá)成兩位數(shù)的復(fù)合增長。

其實(shí)，比起泛華重磅推出的開放平臺(tái)，近期泛華在市場(chǎng)上的大舉收購更引起行業(yè)的側(cè)目。

繼泛華2022年11月宣布收購業(yè)內(nèi)MGA平臺(tái)中融慧金后，今年2月6日和8日，泛華又宣布已與吉林中吉和武漢泰平兩家保險(xiǎn)代理公司簽訂正式收購協(xié)議，分別持有二者51%股權(quán)。并且，按照規(guī)劃，未來幾年內(nèi)，泛華將投資或收購20-30家中小型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

當(dāng)然，作為一種有風(fēng)險(xiǎn)性的投資行為，泛華對(duì)并購“標(biāo)的”的選擇也有著較高要求，即潛在并購對(duì)象要么是在市場(chǎng)上有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要么在業(yè)務(wù)品質(zhì)上有足夠保障，以此保證與泛華職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化的發(fā)展戰(zhàn)略訴求一脈相承。

從近期泛華并購的3家公司來看，也的確在行業(yè)中有著特色優(yōu)勢(shì)。其中，中融慧金是國內(nèi)相對(duì)知名的MGA平臺(tái)；中吉?jiǎng)t是吉林地區(qū)最大的保險(xiǎn)代理公司，2022年該公司總保費(fèi)規(guī)模超1億元；武漢泰平實(shí)施的3R行銷模式，亦受業(yè)內(nèi)認(rèn)可，團(tuán)隊(duì)人均績效超60萬元。

值得一提的是，根據(jù)收購協(xié)議，泛華對(duì)吉林中吉和武漢泰平的收購并非以現(xiàn)金方式，而是通過換股方式收購，并包含了對(duì)賭協(xié)議。

根據(jù)協(xié)議，泛華將以最高68.3萬股的美國存托股票，置換吉林中吉51%的股權(quán)，吉林中吉預(yù)計(jì)2025年實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)規(guī)模約2.1億元，并承諾2025年的凈利潤達(dá)到1500萬元；泛華將以最高45.54萬股的美國存托股票置換武漢泰平51%股權(quán)，后者預(yù)計(jì)2025年實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)規(guī)模不低于1.6億元，并承諾凈利潤不低于1000萬元。據(jù)了解，相較現(xiàn)金支付方式并購，換股并購?fù)ǔ２恍枰Ц洞罅康默F(xiàn)金，因而不會(huì)對(duì)并購公司的財(cái)務(wù)狀況構(gòu)成過重負(fù)擔(dān)。

有市場(chǎng)人士指出，開放平臺(tái)戰(zhàn)略下，泛華密集收購優(yōu)質(zhì)中介機(jī)構(gòu)，或是想通過收購快速做大規(guī)模，并將平臺(tái)的資源和能力盡快釋放到市場(chǎng)。同時(shí)通過股份置換方式并購，泛華也能幫助被并購公司實(shí)現(xiàn)間接上市，打開它們的成長空間和發(fā)展通路。同時(shí)，橫向并購還能起到市場(chǎng)化整合、提升行業(yè)集中度的目的。

那么，站在行業(yè)維度，作為頭部中介，泛華的開放平臺(tái)和大舉并購策略，又會(huì)對(duì)市場(chǎng)各類經(jīng)營主體帶來哪些影響？

對(duì)于這一問題，外界普遍分析，泛華打造開放平臺(tái)意在為行業(yè)個(gè)險(xiǎn)銷售積極賦能，特別是對(duì)于被并購的優(yōu)質(zhì)中小中介公司來說，有望借助泛華的資源、市場(chǎng)影響力等實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展，繼而帶動(dòng)行業(yè)提升整體經(jīng)營水平。

但相反，對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)力偏弱的中介機(jī)構(gòu)來說，或?qū)⒓铀倨浔皇袌?chǎng)淘汰的進(jìn)程，未來恐迫于生存壓力不得不主動(dòng)退出。泛華也坦言，市場(chǎng)邏輯一定是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的態(tài)勢(shì)，公司愿與優(yōu)秀伙伴一起，構(gòu)建良幣驅(qū)逐劣幣的業(yè)態(tài)環(huán)境，以形成更好的示范效應(yīng)。

當(dāng)然，泛華大舉并購對(duì)于可與之抗衡、對(duì)標(biāo)的大中型保險(xiǎn)中介公司來說，恐也將構(gòu)成一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力，若泛華快速擴(kuò)張，勢(shì)必會(huì)收窄行業(yè)其他主體的發(fā)展空間。

除此之外，在眾多保險(xiǎn)中介公司中，有一類主體或?qū)Ψ喝A這樣的開放平臺(tái)有著迫切需求，那便是受互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)影響，急切渴望發(fā)展線下渠道的互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)。

2021年10月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，新規(guī)影響下，僅有20余家保險(xiǎn)公司符合發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的要求，其中，很多中小險(xiǎn)企與互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)合作的網(wǎng)紅長期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，難以再通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售。

近兩年來，面對(duì)增長壓力，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)只得被迫布局線下渠道或發(fā)展獨(dú)代模式，但潛在的人力、物力成本無疑較大。如今，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)借助泛華這樣的開放平臺(tái)，以低成本的方式發(fā)展線下渠道，利用外部資源為渠道賦能，也不失為轉(zhuǎn)型求變的一種方法。畢竟，泛華也聲稱提供專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)支持。

泛華也提出，公司推出數(shù)字科技平臺(tái)的核心內(nèi)容，正是通過集約化的平臺(tái)，支持并填補(bǔ)大部分保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)在資源能力上的空白與不足，解決了對(duì)數(shù)十萬乃至百萬計(jì)個(gè)險(xiǎn)銷售組織及獨(dú)立代理人的賦能。

不容忽視的是，泛華為實(shí)施開放平臺(tái)戰(zhàn)略，除加快并購腳步外，發(fā)展MGA（管理型總代理）模式也成為關(guān)鍵一環(huán)。這一點(diǎn)，從泛華選擇將開放平臺(tái)戰(zhàn)略構(gòu)想與收購中融慧金事件同日對(duì)外宣布，即可看出。

公開資料顯示，中融慧金成立于2017年7月，總部位于北京石景山保險(xiǎn)科技產(chǎn)業(yè)園，是國內(nèi)第一家MGA平臺(tái)。據(jù)了解，中融慧金目前已簽約300家保險(xiǎn)代理公司，可以為險(xiǎn)企提供豐富的分銷渠道。2021年，該公司規(guī)模保費(fèi)達(dá)13.9億元以上，過去三年13R繼續(xù)率平均為92%。另據(jù)企查查顯示，中融慧金還入圍了北京市2020年第三批高新技術(shù)企業(yè)名單。

需要指出的是，不同于MGA模式在歐美、日本等保險(xiǎn)市場(chǎng)上的成熟發(fā)展，該業(yè)務(wù)模式在我國尚處在新興探索階段。近兩年來，隨著監(jiān)管提出構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系，不少地方銀保監(jiān)局也以MGA創(chuàng)新模式為抓手，擬在區(qū)域市場(chǎng)展開試點(diǎn)。

如2022年8月，北京銀保監(jiān)局就下發(fā)了《支持和規(guī)范管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)發(fā)展工作方案（征求意見稿）》（簡稱《工作方案》），指出擬推動(dòng)北京地區(qū)一批有條件、有能力、有意愿的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)揮專業(yè)優(yōu)質(zhì)和管理價(jià)值，規(guī)范有序開展管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)范圍方面，主要涵蓋產(chǎn)品研發(fā)、核保風(fēng)控、銷售管理、查勘定損、風(fēng)險(xiǎn)減量管理以及理賠服務(wù)等。

《工作方案》指出，經(jīng)營區(qū)域?yàn)槿珖谋本┑貐^(qū)保險(xiǎn)專業(yè)代理公司、經(jīng)紀(jì)公司或公估公司，符合條件并有能力成為管理型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的，可按要求向北京保險(xiǎn)中介協(xié)會(huì)申報(bào)，通過協(xié)會(huì)組織的行業(yè)評(píng)議并公開披露結(jié)果后，可成為管理型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。

除北京銀保監(jiān)局外，2022年6月，深圳銀保監(jiān)局在下發(fā)的《關(guān)于推動(dòng)構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系的實(shí)施意見》中也提出，險(xiǎn)企要建立權(quán)責(zé)明晰的中介渠道管理制度體系，持續(xù)探索管理型總代理（MGA）模式的有效管理，參考公司風(fēng)險(xiǎn)狀況和監(jiān)管分級(jí)分類慎重選擇合作對(duì)象。

由此不難看出，泛華并購中融慧金，借助MGA模式打造開放平臺(tái)，其實(shí)也是踩準(zhǔn)了部分地方監(jiān)管局鼓勵(lì)發(fā)展管理型總代理模式的政策窗口期?？梢灶A(yù)見，未來泛華在MGA模式上的探索經(jīng)驗(yàn)，或也將為其他保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)試水，帶來示范參考價(jià)值。

其實(shí)，從市場(chǎng)層面看，理想情況下，MGA模式通常還可起到促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離，對(duì)下游中小保險(xiǎn)中介公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合規(guī)和品質(zhì)管控的作用，以此倒逼保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)走專業(yè)化、精細(xì)化的發(fā)展道路。

當(dāng)前我國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)長期存在“多散亂”的發(fā)展問題，數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，我國有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2610家，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)2萬余家。為整頓市場(chǎng)亂象，近年來監(jiān)管機(jī)構(gòu)也對(duì)大批“非正常經(jīng)營”的保險(xiǎn)中介公司進(jìn)行果斷清理，吊銷其業(yè)務(wù)許可證。

然而，行政監(jiān)管措施固然可以起到遏制作用，但市場(chǎng)化的引導(dǎo)、規(guī)范更為重要，也更具可持續(xù)性，這正是當(dāng)前部分地區(qū)銀保監(jiān)局鼓勵(lì)或擬試點(diǎn)MGA模式的意圖。

不過，還應(yīng)客觀看到，MGA模式盡管有諸多優(yōu)勢(shì)，但在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上發(fā)展尚不成熟，一方面是各地區(qū)監(jiān)管局對(duì)MGA模式的政策態(tài)度還不統(tǒng)一，觀望者多于明確鼓勵(lì)者；另一方面，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)上真正有能力做MGA業(yè)務(wù)的較為稀缺，最大的考驗(yàn)來自于能否對(duì)下游保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行較好的風(fēng)險(xiǎn)管控。

未來，這對(duì)于泛華來說，既是機(jī)遇也是一大挑戰(zhàn)。但不可否認(rèn)的是，作為頭部中介機(jī)構(gòu)，泛華積極試水MGA也釋放出較強(qiáng)的信號(hào)，這預(yù)示著該類創(chuàng)新模式在國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的步伐有望提速。