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保契銳評

“聽得懂話的理發(fā)師終于出現了！”

11月初，湖南懷化一位發(fā)型師曉華突然火了，其不僅在流量平臺掀起熱潮，各主流媒體亦紛紛跟進，地方政府更是不遺余力地積極推動。據媒體報道，僅一周時間，曉華就為當地貢獻了1.2億元的GDP。

綜合各方觀點看，曉華姐爆火的原因主要在于她可以仔細聆聽顧客想法，客戶或明確或模糊的要求都可以被完美實現，概而言之就是可以“聽得懂話?！?

當然，亦有人說，沒有任何一次爆火是偶然的，背后一定有流量推手。但無論真相如何，不可否認的是，每一次爆火都有其必然性。畢竟，每一次爆火的背后都多多少少戳中了人性中的痛點。

如果以營銷的角度看，無非是順人性者成，逆人性者亡。

就此次爆火的曉華姐而言，最大的貢獻在于給了普通消費者質疑越來越高大上的Tony們一個支點——沒有對講機、沒有西裝小夾克、沒有英文名，沒有炫目的Title等等外在噱頭的加持，一杯奶茶錢也可以開開心心地走出理發(fā)店。

不管美發(fā)界的專家們如何質疑曉華姐的技術，但就是這么“一般般”的技術就可以讓大眾為之狂歡。

換個視角就是，當下社會公眾的需求越來越回歸本真，供給越炫酷，受眾越規(guī)避，產品越接地氣，消費者越追捧。

回歸到保險業(yè)，這個邏輯或許依然適用。

近年來，除了人事更迭，保險業(yè)爆火的事件似乎并不多，具體到產品供給，爆火者就更是少之又少，能被業(yè)內外所熟知的爆款產品或許還要追溯至百萬醫(yī)療時代。

2016年，首款百萬醫(yī)療險產品上市后，其憑借“百萬醫(yī)療費用保障，只需要一頓飯錢”的賣點，推翻壓在國人身上“高額醫(yī)療費用”這座大山，迅速火遍全國。

此后，各保險公司意識到，百萬醫(yī)療有可能成為下一個市場爆點，于是紛紛開始推出百萬醫(yī)療險產品，在經過短短幾年的發(fā)展之后，百萬醫(yī)療不但獲取了大量的粉絲，亦為城市管理貢獻了力量——惠民保，某種程度上便脫胎于此。

相較于傳統(tǒng)保險產品，價格低、有用且好用，無疑是百萬醫(yī)療最大的賣點，直接擊中了普通消費者風險規(guī)避的痛點，在這一產品體系中，保險不再是“這也不賠那也不賠的騙子”、不再是“套路滿滿”的專業(yè)金融產品，而是社會公眾輕輕松松便可獲得的一份保障。

今天，行業(yè)發(fā)展的內外部環(huán)境并不樂觀，尤其是在低利率背景下，壽險行業(yè)持續(xù)了十年左右的“固收類”產品打天下的時代一去不復還，行業(yè)再次回歸到分紅險時代。

與2013年之前的分紅險時代不同的是，在上一輪周期中，不管是普通型保險產品還是新型保險產品，預定利率并無差異，從消費者獲益的角度看，同樣的預定利率、同樣保障的情況下，分紅險的收益會更高，消費者自然會選擇分紅險。

但此次分紅險轉向卻明顯不同，預定利率不超過2%的背景下，其固定的保單利益某種程度上已不及定期壽等普通型保險產品，而浮動收益在長周期背景下是否能實現還是要看保險公司的投資能力。

除此之外，更為套路的是，在報行合一的大背景下，今天上市的分紅險產品亂花漸欲迷人眼，消費者選擇越來越困難——同樣保障范圍、同樣承保條件下，消費者的固定收益最高可達到1.98%，最低卻只有1.12%，這種區(qū)分不僅存在于不同保險公司間，甚至還存在于同一保險公司的不同產品中。作為普通消費者，要買到利益最大化的產品，確實需要修煉出火眼金睛。

當然，有人對此會有質疑，通過產品設計，將更多的利益讓與消費者，在艱難轉型的背景下才能更有利于薄利多銷，為什么保險公司還要把客戶利益壓降至1.12%？對此，多提一句，所有的設計都是為了銷售。

比如，消費者固定收益1.98%的分紅險產品，在報行合一的背景下，保險公司可以給到銷售渠道的費用大致只有保費的10%左右，而消費者固定收益1.12%的分紅險產品，保險公司可以給到銷售渠道的費用至少可以達到保費的40%以上。

換言之，客戶利益越少、渠道費用越多。但從實際情況看，客戶利益的高低與公司大小并無直接關聯。

當然，如上種種，都是公司戰(zhàn)略決定的，但作為經營風險的行業(yè)，作為最終要回歸到風險保障的行業(yè)，產品端少一些套路或許才是持久經營的基礎。