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新班子就位，友邦卻成了監(jiān)管眼中的壞孩子

2020年11月02日
22:59
來源：https://mp.weixin.qq.com/mp/profile_ext?action=home&__biz=MzIxMTc4MzY4Mg==&scene=124#wechat_redirect
作者：保契

保契銳評

1992年，將代理人制度引入中國的友邦一直是中國保險業(yè)的標桿，蔡強任上一度打出再樹新標桿的口號，今天，新班子就位，卻成了監(jiān)管眼中的壞孩子。

是入鄉(xiāng)隨俗還是革新的前奏？

如果說是入鄉(xiāng)隨俗，那到底是什么改變了友邦一向標榜的高素質代理人隊伍的準入機制？畢竟，從現(xiàn)實來看，銷售誤導的直接源頭一定在于代理人本身。

作為金融機構，友邦一定有著嚴格的風控體系，不合規(guī)的行銷品不可能輕易流出；不僅如此，我們還可以進一步追問，到底是誰在向監(jiān)管通報違規(guī)事宜，畢竟，僅就課件違規(guī)事項而言，民不舉官不究是常態(tài)，這背后的原因在某種程度上更值得考量。

換一個視角，如果說違規(guī)是為革新而付出必然代價，那這種代價是否可以認為是新班子磨合期的必然？亦或是是新班子、新戰(zhàn)略對市場的強烈反沖？

于行業(yè)觀察者而言，未來的一百天或許能洞見友邦未來五年的基本走向。

短短一個月，友邦迎來了兩張罰單。

10月23日，北京銀保監(jiān)局公布了一張罰單：友邦保險北京分公司因存在唆使、誘導保險代理人進行違背誠信義務的活動的違法違規(guī)事實，被監(jiān)管責令改正，并給予警告、1萬元罰款的行政處罰。

10月30日，廣東銀保監(jiān)局公布了一張罰單：友邦保險廣東分公司因未按照規(guī)定使用經(jīng)備案的保險費率、給予投保人保險合同約定以外的其他利益、使用含誤導性表述的產(chǎn)品宣傳資料對代理人進行培訓共三項事由，被監(jiān)管罰款34萬元。

而回想今年6月，友邦在保險行業(yè)一時風光無兩：銀保監(jiān)會批復同意友邦上海分公司改建為獨資人身保險公司，友邦人壽成為中國內(nèi)地首家通過“分改子”獲批設立的外資獨資人身保險公司。在8月的成立儀式上，友邦人壽執(zhí)行董事兼總經(jīng)理張曉宇接受多家媒體的專訪，暢談未來業(yè)務布局。

但好不容易突破了歷史障礙之后，友邦人壽卻有點令人“失望”。它曾一向標榜公司具有高素質代理人隊伍，有嚴格風控體系，卻在這一刻也陷入備受詬病的保險營銷誤區(qū)。

這背后，是友邦“分改子”之后業(yè)務轉換導致的短期不適、還是友邦人壽最核心的高素質代理人也要成為過去了呢？李源祥、張曉宇治下的友邦，將會帶領友邦人壽走向哪里？

監(jiān)管2張罰單

劍指友邦人壽多項指標不合規(guī)

幾個月前，友邦人壽總經(jīng)理張曉宇說，不管新的機會和賽道如何，友邦走的是品質路線、客戶定位、卓越營銷員策略，卓越多元渠道策略一定不會變。他認為，這是友邦獨特的東西，是友邦的核心競爭力。

但話音未落，友邦人壽就收到了監(jiān)管的兩張罰單，每一張都和保險代理人違規(guī)營銷相關。有些獨特的東西，可能逐漸在被打破。

10月30日，廣東銀保監(jiān)局公布了一張罰款，劍指友邦廣東分公司。公開信顯示，友邦保險廣東分公司存在的違法違規(guī)行為主要有三項：

（1）未按照規(guī)定使用經(jīng)備案的保險費率，蔣虹為直接負責的主管人員；

（2）給予投保人保險合同約定以外的其他利益，梁舜潔為直接負責的主管人員；

（3）使用含誤導性表述的產(chǎn)品宣傳資料對代理人進行培訓，梁舜潔為直接負責的主管人員。

由此，監(jiān)管共對友邦保險廣東分公司罰款34萬元，對蔣虹、對梁舜潔警告共罰款8.8萬元。

3.對友邦保險有限公司廣東分公司警告并罰款1萬元，對梁舜潔警告并罰款0.8萬元。

在三項違法事由中，“使用含誤導性表述的產(chǎn)品宣傳資料對代理人進行培訓”值得關注：公司內(nèi)部的培訓課件如何流出、并被監(jiān)管關注？一貫標榜代理人高素質的友邦是否要重構營銷思路？

無獨有偶，在大約一周前，北京銀保監(jiān)局也發(fā)布了一張針對友邦的罰單。這張罰單是友邦“分改子”之后的第一張罰單，尤其使得業(yè)界關注：友邦保險北京分公司因存在唆使、誘導保險代理人進行違背誠信義務的活動的違法違規(guī)事實，被罰款1萬元。

罰款金額不算多，但事情不小，畢竟業(yè)務未行、監(jiān)管已至，甚至有媒體評論稱，合規(guī)經(jīng)營不應只是“喊口號”。

友邦人壽相關負責人對此回應稱，罰單案由是在2019年，宣導培訓課件存在編寫疏漏，在非常有限范圍內(nèi)宣導使用，在接到北京銀保監(jiān)局反饋后，我公司在第一時間即停止使用該課件，并在修改更新后下發(fā)分支機構進行培訓宣導。

再往前追溯到今年7月，友邦保險就曾被監(jiān)管通報。

廣東銀保監(jiān)局發(fā)布《關于對發(fā)生同業(yè)詆毀事件的保險公司采取監(jiān)管措施的通報》，指出包括友邦保險在內(nèi)的8家公司的業(yè)務人員通過微信群、朋友圈等社交媒體發(fā)布涉及被接管公司經(jīng)營不穩(wěn)定、履約能力弱等不實言論。對此，廣東銀保監(jiān)局針對涉事的友邦保險等4家公司主要負責人進行了監(jiān)管談話措施，并責成公司從嚴從重處罰相關責任人。

“分改子”之后

友邦的路會走向哪里？

在獲批成外資獨資人身保險公司之前，友邦就給自己選好了新班子。55歲的前平安高管李源祥在今年6月接任友邦保險集團首席執(zhí)行官兼總裁一職，而在“分改子”之后，李源祥獲批出任友邦人壽董事長，友邦中國區(qū)首席執(zhí)行官張曉宇出任友邦人壽總經(jīng)理。

一位是在平安保險闖蕩16年的保險老將，一位是陪伴友邦成長20年的老人，他們會將在內(nèi)地市場發(fā)展28年的友邦帶向哪里？

友邦人壽的戰(zhàn)略意義無比重要。從友邦保險集團來看，有一個必須承認的事實，中國內(nèi)地已經(jīng)成為友邦保險集團最重要的市場之一，2019年中國內(nèi)地市場的貢獻都僅次于中國香港市場。平安證券研報顯示，自1992年成立以來，友邦中國總保費從1993年的1200萬元增至2019年的341億元。

友邦“分改子”之后，業(yè)界普遍認為其業(yè)務范圍將全面放開，或將對上市險企新業(yè)務和客群產(chǎn)生一定沖擊。

但平安證券卻認為這對上市險企壽險業(yè)務影響有限。其研報指出，考慮到友邦中高端客戶居多，高素質代理人對下沉客群的適應性和高NBVM 產(chǎn)品的銷售順暢度有待驗證；赴港購險的內(nèi)地客戶對友邦總新單貢獻較高、但其歸屬地無法確定，而上市險企已耕耘多年、具備部分中高端客戶基礎，因此全國展業(yè)后，其他地區(qū)待挖掘的中高端客戶基數(shù)有待考量；渠道搭建、網(wǎng)點鋪設和代理人招募等，需要至少2-3年的時間。

對于未來分支機構的布局思路，李源祥在采訪中曾透露，將會聚焦在10至12個經(jīng)濟發(fā)展水平較高、中產(chǎn)人群數(shù)量較多的省份，預計可觸達的潛在消費群體規(guī)模是友邦現(xiàn)有內(nèi)地7個市場的四倍之多。張曉宇也提到，“分改子”后，友邦人壽計劃將經(jīng)濟相對發(fā)達、中高端客群較多、保險人才儲備相對豐富的區(qū)域納入優(yōu)先擴張范疇。

而今日（11月2日）最新的消息是，友邦人壽已獲得銀保監(jiān)會批準，開始籌建四川分公司，該分公司將在完成籌建獲得最終監(jiān)管批準后開始運營。

各地分公司的不斷籌建，也意味著友邦人壽勢必將大力拓展更多保險代理人加入。這其中，如何把控代理人隊伍保有高素質、服務保有高品質，其實是一道難題。

面對曾給同業(yè)帶來無數(shù)次發(fā)展陣痛的頑疾，友邦，會帶給整個保險行業(yè)更好的解決方案嗎？

< END >