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保契銳評(píng)

疫情對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響仍在持續(xù)。

現(xiàn)實(shí)的保費(fèi)增速下滑抑或是倒逼行業(yè)轉(zhuǎn)型線上，一切都在主動(dòng)或被動(dòng)中演進(jìn)。

作為行業(yè)保費(fèi)來(lái)源的重要一極，中介在這場(chǎng)行業(yè)巨變中亦不應(yīng)被忽視。

為了不讓時(shí)代的悲劇依循著歷史的巨輪不斷地重演，我們顯然有必要鄭重審視中介的發(fā)展路徑和戰(zhàn)略選擇。

但，任何時(shí)代，沒(méi)有泡沫的啤酒都不是好啤酒。

同樣，在中介急速崛起的時(shí)代，由其泛起的泡沫自是無(wú)從避免，但在透明度明顯較低的中介市場(chǎng)，其頭部企業(yè)尤其是上市企業(yè)的路徑走向，卻可在一定程度上起到風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的作用。

為此，在這艱難轉(zhuǎn)型的時(shí)刻，多維度觀察我國(guó)兩大赴美上市中介機(jī)構(gòu)——泛華金控和慧擇網(wǎng)，意義更為深刻。

一側(cè)意在攜自媒體之勢(shì)降維打擊，貫通產(chǎn)銷(xiāo)鏈條，劍指保險(xiǎn)業(yè)電商巨頭；另一側(cè)則強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張線下，以人力攫取表層紅利，縱深來(lái)看，前者旨在深度挖潛，后者則寄望于全方位創(chuàng)造、激發(fā)需求。

理念各異，維度不同，無(wú)謂優(yōu)劣。

但隨著中介的崛起和透明，其對(duì)行業(yè)、對(duì)消費(fèi)者而言應(yīng)為利好。只是在平安人壽已全面吹響“領(lǐng)先全球”的沖鋒號(hào)之際， “你成帝王我成后”的美好希冀不知能有幾多際遇？

于行業(yè)和消費(fèi)者而言，戰(zhàn)略互補(bǔ)、良性共進(jìn)的中介機(jī)構(gòu)，只要能加速改善某頭部中介負(fù)責(zé)人公開(kāi)鄙視的“只管殺不管埋“的行業(yè)現(xiàn)狀，便足矣。

2020年2月12日，慧擇保險(xiǎn)正式在納斯達(dá)克交易所掛牌交易，交易代碼為“HUIZ”。發(fā)行5.25萬(wàn)股美國(guó)存托股票，募資5512萬(wàn)美元。

而同樣作為保險(xiǎn)中介的泛華金控，早在2007年便上登納斯達(dá)克主板上市（代碼：FANH），成為中國(guó)乃至亞洲第一家在美主板上市的保險(xiǎn)中介集團(tuán)。

雖然同樣是作為保險(xiǎn)中介起家，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的變化，兩家公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)渠道和未來(lái)戰(zhàn)略定位上，都給出了不同的較量方式。

業(yè)務(wù)規(guī)劃：都瞄準(zhǔn)了長(zhǎng)期險(xiǎn)

泛華金控最早依靠汽車(chē)租賃以及車(chē)后服務(wù)起家，后續(xù)切入保險(xiǎn)中介車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其后才逐步擴(kuò)展至壽險(xiǎn)以及保險(xiǎn)公估，乃至其他金融領(lǐng)域。然而以車(chē)險(xiǎn)為主的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，高度同質(zhì)化，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，價(jià)格也愈發(fā)透明，保險(xiǎn)中介的專業(yè)價(jià)值在其中發(fā)揮的空間有限，利潤(rùn)十分稀薄。

根據(jù)泛華年報(bào)，2017年產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入13.6億元，成本12.3億元，基本是賠本賺吆喝。于是2013年，泛華調(diào)整了業(yè)務(wù)策略，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)全面轉(zhuǎn)向壽險(xiǎn)領(lǐng)域。

2017年，泛華金控將線下車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施出售給車(chē)車(chē)科技，轉(zhuǎn)而通過(guò)掌中保移動(dòng)終端作為車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的流量入口。泛華金控開(kāi)始逐步將壽險(xiǎn)作為最重要的業(yè)務(wù)方向，經(jīng)過(guò)6年多時(shí)間，泛華金控儼然已成為一家以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的金控公司。

目前，泛華金控壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)和公估三大業(yè)務(wù)線份量明顯不同。數(shù)據(jù)顯示，2019年第三季度，泛華金控總凈營(yíng)業(yè)收入為人民幣8.2億元（美元1.2億元），比2018年第三季度的人民幣7.8億元增長(zhǎng)5.0%。

其中，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入為人民幣7.0億元（美元9,737.0萬(wàn)元），比2018年第三季度的人民幣6.5億元增長(zhǎng)6.3%，壽險(xiǎn)收入占總營(yíng)業(yè)收入的84.5%。而財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入僅占總營(yíng)業(yè)收入的4.0%，保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)收入占總營(yíng)業(yè)收入的11.5%。

而慧擇保險(xiǎn)同樣看準(zhǔn)了長(zhǎng)期險(xiǎn)的“甜頭”。

據(jù)公開(kāi)資料顯示，慧擇最早以旅游險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)起家，在創(chuàng)業(yè)開(kāi)始的幾年里一直不溫不火，甚至在2008年金融危機(jī)環(huán)境下，創(chuàng)始人馬存軍曾賣(mài)掉房產(chǎn)來(lái)維持團(tuán)隊(duì)生存，一度前程未卜。

從2012年起，慧擇開(kāi)始試水互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)期險(xiǎn)銷(xiāo)售，并押注長(zhǎng)期險(xiǎn)，同年1月，慧擇平臺(tái)上重疾險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)正式上線，采用網(wǎng)上預(yù)約+電話投保+線下配送的模式。

據(jù)慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長(zhǎng)馬存軍介紹，隨著最早在慧擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的年輕客戶群體開(kāi)始長(zhǎng)大，對(duì)長(zhǎng)期保障的需求開(kāi)始涌現(xiàn)，長(zhǎng)期險(xiǎn)系統(tǒng)對(duì)接比短期險(xiǎn)更為復(fù)雜，且成本也是一個(gè)很大挑戰(zhàn)。

慧擇在打通長(zhǎng)期險(xiǎn)供應(yīng)鏈的同時(shí)，也構(gòu)建了相應(yīng)的在線服務(wù)體系，為后來(lái)長(zhǎng)期險(xiǎn)的大賣(mài)奠定了基礎(chǔ)。

2016年，慧擇長(zhǎng)期險(xiǎn)用戶量不斷增加，用戶反饋長(zhǎng)期險(xiǎn)要交付二十到三十年時(shí)間，擔(dān)心自己權(quán)益得不到充分保障。對(duì)此，慧擇把與用戶的在線溝通數(shù)據(jù)全部打包上傳給用戶。

如果未來(lái)出現(xiàn)由于經(jīng)紀(jì)人盡責(zé)不到位給客戶權(quán)益帶來(lái)?yè)p害的情況，客戶可以憑交流資料提出索賠。2017年慧擇的長(zhǎng)期險(xiǎn)保單數(shù)量開(kāi)始爆發(fā)性的增長(zhǎng)。

慧擇自此找到了自己的盈利蹊徑，數(shù)據(jù)顯示，2019年前三季度，慧擇壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入占總經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入的89.8%，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品首期保費(fèi)占總首期保費(fèi)的79.4%。

渠道：線上or線下？

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的發(fā)展，而發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)員成為近年來(lái)泛華金控的一大發(fā)力重點(diǎn)。

截至2019年9月30日，泛華旗下?lián)碛?58145名銷(xiāo)售人員和名銷(xiāo)售人員和1319名公估師。2019年第三季度，泛華出單人力111486人，壽險(xiǎn)出單人力43470人。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋22個(gè)省市自治區(qū)，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)755個(gè)，相比去年同期銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)增加100多個(gè)。

除了營(yíng)銷(xiāo)員的線下銷(xiāo)售布局，線上渠道對(duì)泛華收入亦有貢獻(xiàn)。泛華金控?fù)碛袘姓乒瘛⒄浦斜Ｒ苿?dòng)App、e互助、保網(wǎng)等平臺(tái)。其中e互助和保網(wǎng)累計(jì)注冊(cè)用戶人數(shù)相對(duì)較多，截至2019年第三季度分別為382.7萬(wàn)人、261.6萬(wàn)人。

2019年第三季度，懶掌柜貢獻(xiàn)總交易保費(fèi)規(guī)模人民幣6.8億元，其中壽險(xiǎn)新單保費(fèi)規(guī)模約人民幣6.7億元，財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模人民幣1860萬(wàn)元。保網(wǎng)貢獻(xiàn)的保費(fèi)規(guī)模為人民幣8657萬(wàn)元。

與泛華金控不同，慧擇是頂著“保險(xiǎn)電商”的光環(huán)赴美上市的。而保險(xiǎn)電商是隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展而興起的新興渠道。

中國(guó)是世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)增量，隨著網(wǎng)民規(guī)模的擴(kuò)大，以及用戶網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，保險(xiǎn)電商（互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)平臺(tái)）成為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)增速最快的銷(xiāo)售渠道之一，在行業(yè)中扮演著越來(lái)越重要的角色。

但是，需要注意的是，以慧擇為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售平臺(tái)面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)。首先是合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（征求意見(jiàn)稿）》明確規(guī)定，僅持牌機(jī)構(gòu)自營(yíng)平臺(tái)可銷(xiāo)售保險(xiǎn)。

慧擇在壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道中，“間接銷(xiāo)售”在2018年全年和2019年前三季度的總占比高達(dá)75.1%和75.9%，這些間接銷(xiāo)售渠道主要是自媒體營(yíng)銷(xiāo)矩陣，慧擇與2000多個(gè)自媒體營(yíng)銷(xiāo)號(hào)合作。

慧擇的確有全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照和保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)資格，但它在招股書(shū)中稱，“過(guò)去一些合作的用戶流量渠道尚未獲得與我們合作所需的業(yè)務(wù)許可證或已完成監(jiān)管注冊(cè)”。

其次是激烈的競(jìng)爭(zhēng)。順勢(shì)而為的潮流里，不乏第三方電子商務(wù)平臺(tái)激流勇進(jìn)。其中，一類(lèi)是互聯(lián)網(wǎng)巨頭建設(shè)的保險(xiǎn)頻道，擁有絕對(duì)的流量及客群覆蓋優(yōu)勢(shì)，例如淘寶保險(xiǎn)、網(wǎng)易保險(xiǎn)、京東保險(xiǎn)頻道等。另一類(lèi)則是保險(xiǎn)中介電商平臺(tái)，多由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、代理公司等建立。

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司相比，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在資本、品牌及線下服務(wù)能力上較為弱勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，可復(fù)制性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，平臺(tái)之間大打價(jià)格戰(zhàn)也是“常事”。

通過(guò)第三方流量渠道獲取用戶這種模式，會(huì)加重對(duì)第三方流量渠道的依賴。根據(jù)慧擇招股書(shū)，其收入來(lái)源主要是通過(guò)平臺(tái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)合作伙伴承銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品而產(chǎn)生的傭金，分別占2017年和2018年總收入的95.5%和99.0%。這一比例在2019年前9個(gè)月也達(dá)到了99.1%。

收入主要來(lái)源于新獲客傭金收入導(dǎo)致需要渠道不斷拉新。慧擇保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)模式本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是中介平臺(tái)，但如果互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介持續(xù)通過(guò)簡(jiǎn)單的流量渠道引流變現(xiàn)，后期會(huì)越來(lái)越難。需要慧擇保險(xiǎn)對(duì)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步調(diào)整及提高。

戰(zhàn)略布局：聚焦保險(xiǎn)or升級(jí)財(cái)富管理？

據(jù)馬存軍介紹，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，慧擇積累了用戶完整的保險(xiǎn)行為數(shù)據(jù)。2017年，慧擇開(kāi)始滿足不同的個(gè)性化需求，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定制化服務(wù)。

慧擇的發(fā)展戰(zhàn)略一直是圍繞客戶的需求來(lái)發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)，慧擇選擇參與產(chǎn)品定制，自建核保、理賠團(tuán)隊(duì)為用戶提供專業(yè)服務(wù)的保險(xiǎn)平臺(tái)之路，在“輕與重”，“快與慢”中做出抉擇，深挖用戶長(zhǎng)期價(jià)值空間，通過(guò)成長(zhǎng)性來(lái)獲得穿越周期的韌性。

“堅(jiān)持用保險(xiǎn)思維做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)用戶而不是經(jīng)銷(xiāo)一張保單。用戶經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)不止簡(jiǎn)單的賣(mài)一張保單，更多的是用戶對(duì)服務(wù)的滿意度，用戶需求的匹配度，經(jīng)營(yíng)用戶整個(gè)生命周期保險(xiǎn)需求的專業(yè)度和信任度。當(dāng)然，保險(xiǎn)思維不是拋棄互聯(lián)網(wǎng)思維，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上聚集了海量的用戶，只有推動(dòng)公司與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合，才能更好的經(jīng)營(yíng)用戶。沒(méi)有與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的公司，不可能有未來(lái)”，馬存軍說(shuō)。

與慧擇的聚焦保險(xiǎn)個(gè)性化產(chǎn)品不同，泛華的“野心”顯然更大。泛華金控董事長(zhǎng)兼CEO汪春林近日的講話透露了泛華未來(lái)不僅局限于保險(xiǎn)中介的發(fā)展思路。

汪春林稱，泛華經(jīng)過(guò)十余年的探索，通過(guò)付出數(shù)億代價(jià)驗(yàn)證，這一塊蛋糕最終只屬于那些有承保資質(zhì)，擁有龐大流量和客戶群的互聯(lián)網(wǎng)公司或者保險(xiǎn)公司。它們是真正從事風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟谋ｋU(xiǎn)公司或者具有特定場(chǎng)景流量的互聯(lián)網(wǎng)公司，而一般的第三方專業(yè)中介很難因此有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

如今的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)第三方無(wú)論是引量模式，渠道整合模式，SaaS模式甚至自己創(chuàng)建流量模式等，競(jìng)爭(zhēng)也必將會(huì)白熱化。如果不能有其他金融方式的變現(xiàn)或者變成互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，未來(lái)都可能舉步維艱。

汪春林進(jìn)一步指出，專業(yè)賣(mài)保險(xiǎn)以銷(xiāo)售為主的行業(yè)難以為繼。金字塔保險(xiǎn)代理人組織舉步維艱，代理人數(shù)驅(qū)動(dòng)必將被客戶驅(qū)動(dòng)和理財(cái)數(shù)字驅(qū)動(dòng)所取代，財(cái)務(wù)管理公司實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)銷(xiāo)售將大大超過(guò)專業(yè)的保險(xiǎn)代理公司。

專業(yè)保險(xiǎn)代理人將全面升級(jí)為專業(yè)的家庭資產(chǎn)配置理財(cái)師，賣(mài)基金幫客戶賺到錢(qián)?？蛻粲觅嵉藉X(qián)的一小部分配置買(mǎi)保險(xiǎn)，這是保險(xiǎn)代理公司和代理人的終級(jí)歸屬。

泛華將轉(zhuǎn)為專業(yè)理財(cái)工作室，泛華的運(yùn)營(yíng)模式也將由“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”轉(zhuǎn)型為“資產(chǎn)配置平臺(tái)+家庭財(cái)務(wù)自由”。以往是滿足客戶需求，但現(xiàn)在泛華要通過(guò)資產(chǎn)配置平臺(tái)創(chuàng)造客戶需求。