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保契銳評

百萬醫(yī)療撬開了降價的口子，惠民保直接敲響了價格戰(zhàn)的戰(zhàn)鼓，而行業(yè)最熱的養(yǎng)老社區(qū)，其入住權(quán)門檻的一降再降則進一步提升了保險業(yè)降價的段位。

這兩年保險不好賣是行業(yè)共識，但具有普惠性質(zhì)的低價產(chǎn)品卻風生水起。倒逼之下，或轉(zhuǎn)戰(zhàn)年金險、增額終身壽險（萬能）等理財性質(zhì)的產(chǎn)品或下調(diào)傳統(tǒng)保險產(chǎn)品費率成為保險產(chǎn)品的主流趨勢。與此同時，一向被視為高端準入的養(yǎng)老社區(qū)入住門檻（已繳保費/累計應(yīng)繳保費）也開始松動，打折促銷甚至直接出現(xiàn)了20余萬元白菜價。

在同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場的前提下，降價是一種典型的市場行為。微觀維度，產(chǎn)品價格下降表示該產(chǎn)品供大于求；宏觀維度，所有商品的價格下降表示產(chǎn)品市場價格水平下降。導致這一結(jié)果的原因是政府采取緊縮性貨幣政策或者緊縮性財政政策。

先看宏觀面，2月28日，國家統(tǒng)計局在其官網(wǎng)發(fā)布2020年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報：年末廣義貨幣供應(yīng)量（M2）余額218.7萬億元，比上年末增長10.1%；狹義貨幣供應(yīng)量（M1）余額62.6萬億元，增長8.6%；流通中貨幣（M0）余額8.4萬億元，增長9.2%。也就是說截至2020年末，貨幣發(fā)行量依然保持較高增速。

進入2021年，貨幣政策依然樂觀。7月31日，國金研報稱，7月30日的政治局會議立足于中長期，強調(diào)要“統(tǒng)籌做好今明兩年宏觀政策銜接”，財政政策要留在四季度和明年初進行發(fā)力，這也意味著至少下半年的大部分時期都要更加依賴貨幣政策。這一布署下，后續(xù)貨幣政策將繼續(xù)保持適度寬松的路徑。

基于此，保險降價顯然無法從宏觀維度得到較好解釋。轉(zhuǎn)換視角從微觀視角來觀察，2020年保險深度和保險密度分別是4.45%和3233元，消費需求顯然未完全釋放，保險產(chǎn)品的供給總量和險種類型較此前亦未有大規(guī)模增長。因此可能的原因是短期內(nèi)需求下降。

一方面，全社會尤其是政府層面對風險的關(guān)注度顯著增加。近兩年來，在全員996的高壓社會節(jié)奏疊加天災(zāi)的背景下，各地政府對風險的關(guān)注越來越多，而保險作為專業(yè)的風險解決工具，自然會納入優(yōu)先考慮范圍，基于此，惠民保等產(chǎn)品應(yīng)運而生，同樣的保額，但更寬松的承保條件和極低的費率，保險覆蓋人群快速增長，保險的蛋糕變大了，同時離保險公司以此獲客的目標也越來越近了。但現(xiàn)實與理想存在偏差，不但獲客進而二次開發(fā)的效果不明顯，甚至潛在的準客戶也變成了觀望客戶，侵蝕的是商業(yè)保險的既有利益，顯然與保險業(yè)的初衷相悖。

基于此，在產(chǎn)品端，保險公司開始從兩個維度著手應(yīng)對。第一，錯位競爭，放棄醫(yī)療險健康險等低價紅海產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向增額終身壽（萬能）以及各類年金險，甚至轉(zhuǎn)頭去開發(fā)自己本不擅長的投連險，以期與銀行等理財機構(gòu)一較高下。

但當大家都如此思維時，同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭格局下，要想勝出，則只能來源于兩方面，一是高費率，高傭金，二是低費率、高傭金。孰能勝出一目了然，在規(guī)模決定生死的保險業(yè)，保險公司實際沒有選擇的空間。

另一方面，消費者的錢包里到底有沒有錢。財險行業(yè)的低迷有目共睹，這其中當然有商車費改壓降虛高費用的作用，但另一方面，疫情疊加動蕩的國際經(jīng)濟形式，實體經(jīng)濟陷入長期低迷，老百姓掙錢的難度增加，實打?qū)嵉匾种浦ｋU需求。企財險等非車險種難有突破契機，“不是剛需”的理由足以讓大家不再任性地為保險付費。反映到壽險領(lǐng)域亦是如此，整體消費能力的下降，亦在壓降保險需求，惠民?；鸨谋澈蠓从车木褪巧鐣娂纯是蟊ｋU保障又止步于高額的費用。

但這不僅僅局限于普通工薪階層。連日來，養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)打折的消息一個接一個，此前動輒200萬起步的保費門檻，一夜之間降價了，頭部企業(yè)腰斬打5折，而最低價僅需25萬元就可入住高端養(yǎng)老社區(qū)。

當然，這可以看作是保險自救的方式之一。其一，養(yǎng)老是老百姓的剛需，但能支付高額保費獲取入住權(quán)的畢竟是少數(shù)，2020年年中，網(wǎng)絡(luò)中曾流傳一張收入圖，最吸睛的表述是全國月收入超過2萬的只有70萬人，當然具體來源和準確性無從考證，但至少表達了一種觀點，當前還是普通人多，所以越建越多的養(yǎng)老社區(qū)在前期介入的保險公司已定向精準的營銷之后，后來者建造的高端養(yǎng)老社區(qū)誰去?。啃枰ㄟ^養(yǎng)老社區(qū)撬動的保費收入指標如何實現(xiàn)？降價就勢在必行。您說能不內(nèi)卷嗎？

當然，這種做法的好處顯而易見——給了普通人入住高端養(yǎng)老社區(qū)的機會，緩解養(yǎng)老領(lǐng)域人多床少的社會問題，同時，200萬一個的入住資格，降價到20余萬時，保險公司依然是最大的贏家，畢竟這是一個下沉市場的時代。

在保險業(yè)，大家都知道銀保渠道位高權(quán)重，但深入觀察銀保渠道時會發(fā)現(xiàn)，即便是招商銀行這樣的零售之王亦是壓力重重，畢竟高凈值人群是有上限的，但郵儲銀行、村鎮(zhèn)銀行等專注于下沉市場的銀行卻越來越強勢。

畢竟，今天，人口基數(shù)就是最大的流量。

BaoQi