湖北衅匮贸易有限公司

姜老師，目前有一個(gè)小團(tuán)隊(duì)做產(chǎn)險(xiǎn)代理，以車險(xiǎn)為主，也稱為姜總。

姜總91年生人，在產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)有多年的經(jīng)驗(yàn)，先是在主體公司有過電銷管理和新渠道管理的經(jīng)驗(yàn)，然后在代理行業(yè)有過三四年的車險(xiǎn)代理和保費(fèi)分期業(yè)務(wù)。

手上的資源包括幾千修理廠客戶，一些貨運(yùn)公司和產(chǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。目前獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做車險(xiǎn)代理一二年時(shí)間，共七八個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，年保費(fèi)五千萬左右，這些業(yè)務(wù)中三分之一是收單業(yè)務(wù)，三分之一是積累的直客業(yè)務(wù)，三分之一是修理廠和貨運(yùn)公司的業(yè)務(wù)。

關(guān)于目前的市場和未來的發(fā)展走向，大家各有各的看法，作為一個(gè)90后的新生力量，他的觀點(diǎn)是這樣的：

市場上大家對車險(xiǎn)比較悲觀，你是怎么看的？

我經(jīng)常聽到同行說現(xiàn)在車險(xiǎn)太透明了，沒錢賺了，但是我的感覺不是。我經(jīng)歷過費(fèi)改、經(jīng)歷過綜改，難道目前的市場比以前更透明嗎？相反，是更不透明，之前是一個(gè)車子不同的公司一樣的報(bào)價(jià)，無非就是說點(diǎn)數(shù)的問題，但現(xiàn)在定價(jià)和承保偏好都不一樣，更需要專業(yè)性。

目前的市場在慢慢抬高門檻，適者生存，優(yōu)勝劣汰。

你公司目前的情況，盈利情況如何？

我們也是剛開始，還在布局市場，只能說略有盈利吧。各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的盈利情況差異較大，比如說直客，我們幾乎都不返點(diǎn)，全是靠服務(wù)，偶爾會發(fā)一個(gè)小紅包意思一下。

你是如何沉淀下這么多修理廠和貨運(yùn)公司的？這些資源是如何變現(xiàn)的？

有一些是之前的單位積累的，但大部分是團(tuán)隊(duì)新拓的，我們有一半的人力是在做地推的，我們內(nèi)外勤的匹配是一比一的。

其實(shí)獲客并不是做保險(xiǎn)最難的事情，相比轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)來說，獲客實(shí)在是太簡單了，我們的團(tuán)隊(duì)不只是拓展修理廠，還有壽險(xiǎn)個(gè)代和零散的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，這些數(shù)量在不斷增長。

資源的變現(xiàn)是一個(gè)大問題，目前我們只是做一些比較簡單的變現(xiàn)，比如幫平臺的資源變現(xiàn)為車險(xiǎn)，我們現(xiàn)在在著力用保險(xiǎn)產(chǎn)品嘗試為他們深度賦能，比如說一些物流行業(yè)的非車產(chǎn)品。

但很奇怪的一點(diǎn)，大家都覺得獲客太難，其實(shí)只要動起來，根本不難。

你如何看待車險(xiǎn)代理行業(yè)最盛行的收單模式呢？

我明年主要的方向是為小b端賦能以及向c端轉(zhuǎn)化，收單是我會首先斷舍離的對象，我們做了測算，這部分業(yè)務(wù)出單率低，內(nèi)勤成本較大，假如有3個(gè)點(diǎn)的毛利，那凈利可能一半都不到，基本都花在內(nèi)勤上了。

創(chuàng)業(yè)既要聚焦，又要多嘗試，更重要的是控制成本，如果我把收單做大了，勢必影響我主流的高毛利業(yè)務(wù)，好鋼要用在刀刃上，人力成本也是。

所以我明年率先要調(diào)整的就是把小b端進(jìn)行托管，這個(gè)行業(yè)，收單的成本太大了，大家都養(yǎng)著內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，做著同一件事情，都是重復(fù)建設(shè)。我有這個(gè)格局，在安全和相互信任的情況下，進(jìn)行客戶托管，有可能這個(gè)凈利會比我收單更高，因?yàn)槌杀臼×恕?

在直接業(yè)務(wù)上，關(guān)于車險(xiǎn)比價(jià)和服務(wù)這個(gè)問題你怎么看？

作為銷售員，一定要杜絕隨意比價(jià)。因?yàn)榭蛻舨欢恢莱怂麄兟牭降墓就馐怯心敲炊嗟墓究梢赃x擇。他們對于品牌的擔(dān)憂更多是對于安全感的擔(dān)心，比如理賠服務(wù)上的問題，這些專業(yè)的銷售員一定要給予篤定的承諾和有質(zhì)量的服務(wù)，才能消除客戶的疑惑。

從我們的實(shí)踐來看，一般客戶不太會在乎一二百元的價(jià)差，反而是代理市場上，一二十元的差異都會丟掉客戶。

關(guān)于車險(xiǎn)的服務(wù)你可以講得更細(xì)一點(diǎn)嗎？

比如說很多公司在賣駕乘險(xiǎn)，但業(yè)務(wù)員要有判斷，比如如果這車只有司機(jī)一個(gè)人開的，而且他的意外險(xiǎn)保障是充分的，就應(yīng)該推薦更適合車主的附加險(xiǎn)，而不是駕乘險(xiǎn)。

再舉一個(gè)例子，之前的網(wǎng)約車，某頭部公司是沒有拖車救援的，但是中小公司反而是有的，對于網(wǎng)約車來講這個(gè)非常重要，但是車主是不知道這個(gè)差異的，他會盲目地覺得大公司好，這個(gè)就需要業(yè)務(wù)員做好服務(wù)。

服務(wù)是銷售員的天職，如果只是比價(jià)，大的流量平臺已經(jīng)滿足了這個(gè)需求，但是業(yè)務(wù)員的服務(wù)是不可替代的。像理賠協(xié)助，好多內(nèi)容只有我們專業(yè)人士才知道。

但是目前大公司也在做c端客戶，你一個(gè)小代理公司如何面對競爭呢？

這里分兩個(gè)方面，首先，保險(xiǎn)公司做的是面，他主要是面廣，但是我們做的是點(diǎn)，我們可以以社區(qū)、以目前現(xiàn)有客戶為試點(diǎn)，逐漸推開。公司大有公司大的煩惱，比如基數(shù)大，目標(biāo)重，而我們可以采取更個(gè)性更靈活地做好服務(wù)。

比如說針對客戶家里老人有慢性病的問題，我可以推薦一些類似健康卡的藥物產(chǎn)品，減少他們的支出。服務(wù)做得細(xì)，針對性強(qiáng)，這些是我們最擅長的和最重要的。

其次，作為主體公司，他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)是兩率和，也就是篩選客戶，但是我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)是作好客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理，舉例來講，沒有任何一家保險(xiǎn)公司會推薦其他公司的產(chǎn)品，但是我們可以，這是我們的優(yōu)勢

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