湖北衅匮贸易有限公司

有一位壽險同行抱怨，現(xiàn)在的年輕客戶沒有一點人情味，業(yè)務(wù)越來越不好做了。

我理解這句話的意思是之前用小恩小惠去籠絡(luò)人心，簽人情單的機會越來越少了。無獨有偶，一位在車險一線的多年的從業(yè)者說，現(xiàn)在的年輕客戶越來越有主見了，他們有相對專業(yè)的知識，有維權(quán)的意思，在挑選產(chǎn)品的時候越來越有主見。可見，現(xiàn)在“賣保險”慢慢變成了為客戶“買保險“了。

這不是一個文字游戲，二者之間的邏輯迥異，對市場的影響也是巨大的。賣保險更多的是從保險公司或者代理公司的角度，買保險就是從客戶的角度出發(fā)，類似于經(jīng)紀人的身份。

時代的變遷悄無聲息，也許目前從公開的報表中還找不到結(jié)論，但是市場本身初現(xiàn)端倪。

一位在東部發(fā)達省份省城的資深從業(yè)者說，目前整個市場上如果做舊車一個月能做600萬的代理中介已經(jīng)鳳毛麟角。相比前幾年一些車險中介動則一二千萬的月保費規(guī)模，差距巨大，令人唏噓。市場上那些呼風喚雨的大伽們都已經(jīng)轉(zhuǎn)型做板塊業(yè)務(wù)了，比如新車和商用車等等，傳統(tǒng)中介的主流的私家車舊車市場份額大量縮水。

但是另一些案例又告訴我們，以多元銷售、線上流量、業(yè)務(wù)下沉等方式的新型渠道在悄然發(fā)展（詳見舊文）。這里面的原因主要有：

一是單均保費和代理毛利的下降，使得私家車舊車業(yè)務(wù)從原來的費用拼搶高地變成了主體公司的承保利潤的拼搶中心，加上頭部公司去中介化的戰(zhàn)略，使得中介公司主動或被動地離開這個市場。而通常這類中介的主要方式就是向大公司要一下政策，逐級批發(fā)模式的，因此整體的市場環(huán)境對這類中介的影響最大。

楊總是車險綜改后出來做中介的，他的困惑反映了市場的實際，他說我在主體公司的時候感覺求著別人給業(yè)務(wù)，現(xiàn)在呢我到了中介，保險公司為什么都不要中介業(yè)務(wù)了……

二是互聯(lián)網(wǎng)信息的流動性壓縮了車險成交鏈條，中間人員擠出效應明顯，傳統(tǒng)中介主要是熟人的小圈子生意，一旦有人離場，就會造成脫鏈，從而不知不覺中這些業(yè)務(wù)就脫落了。

也難怪目前好多中小主體公司的業(yè)務(wù)人員說，這幾年的中介業(yè)務(wù)開展難度一年比一年高。相比主體公司的難易，中介是生存的問題，那對于零售時代的來臨，車險中介要做哪些準備？

一是靈活的供應商體系

很多中介還停留在一手二手的概念中，但是市場的變化讓這個界限變得模糊，首先一手不一定比二手更有優(yōu)勢，因為目前的主體公司的口子較多，有經(jīng)代、個代和車商等多種口子，有時甚至是人際關(guān)系決定了產(chǎn)品優(yōu)勢，所以執(zhí)拗地認為一手有優(yōu)勢就錯了，還有如果算上墊支成本和壞賬風險，有時反而是二手的更安全更合適。

這就要求中介建立靈活的供應商體系，尊重市場現(xiàn)狀，充分分析供應商優(yōu)劣勢，豐富產(chǎn)品供給，不斷滿足客戶的需求；

二是多元的獲客方式

零散型的中介一定是面向各種不同類型的客戶的，有直客，有壽代人員，有修理廠，有產(chǎn)險業(yè)務(wù)員等等，要觸及到這么多的人員，需要有多元化的獲客方式，不只是要加強面訪，還需要采納更低成本的線上的模式，包括但不限于老客戶的轉(zhuǎn)介紹，自媒體獲取流量等等，還是那句話，從“讓一個人賣更多”變成“讓更多人賣”；

三是科學的內(nèi)部管理

傳統(tǒng)中介會有一個“三百萬魔咒”，也就是一個小團隊發(fā)展到月保費二三百萬左右，就很容易觸碰到天花板，這個問題的核心是管理能力的問題?；旧现薪槎际且岳习遄约撼鰡伍_始，然后慢慢發(fā)展到一個小團隊，但是因為管理意識弱、管理能力差，很容易暴露出管理軟肋，因為個人的管理半徑是恒定的。

好的管理不是嚴苛的斥責，而是加以激發(fā)，充分發(fā)揮服務(wù)客戶前線人員的主觀能動性。管理常識上說，服務(wù)業(yè)最適合合伙人制度，有所管，有所放，科學管理

……

從批發(fā)型向零售型轉(zhuǎn)變，是商業(yè)發(fā)展的必然，參照家電行業(yè)和服裝行業(yè)都有跡可循，只有這樣，主體公司才會逐漸優(yōu)化客戶體驗，服務(wù)人員會保持合理的利潤水平，避免同質(zhì)化競爭，扭轉(zhuǎn)單一的價格競爭的市場格局，逐漸形成產(chǎn)品、價格和服務(wù)多元化的競爭格局。