湖北衅匮贸易有限公司

保險公司老總陳總下海開了修理廠，但現實沒他想得那么美，最近他因為完不成保險公司的保費焦灼不安。

本以為自己的人脈開一個修理廠，資源會源源不斷地進來，即便打個折扣也是沒多大問題的。但事實上中大型公司的送修撬不動，小公司的業(yè)務做不動。

去年和一家小公司約定一比一送修，保險公司先送修，如果年底達不成，陳總要返還一定金額的費用。結果這家小公司還比較給力，幾個月送了五十萬事故車過來，但是現在的問題是業(yè)務做不起來了。

該公司自主系數高，能過的單子沒有十分之一，還有費用也跟不上市場。陳總一咬牙去買單，貼20個點才能夠得上市場，但是業(yè)務量還是做不起來。

車險加修理廠的完美閉環(huán)，一直是車險人的白月光。

車險銷售帶動送修車資源，送修車的利潤反哺車險銷售，很多創(chuàng)業(yè)平臺也一直在走這個模式，但終究如水中月鏡中花。

車險綜合改革之后，車險代理行情走弱，很多同行開始向汽車后市場延伸，有的是投資修理廠，有的直接去開一個修理廠，據我們了解，即使不考慮以修換保的方式，日常運營的結果大部分都不理想。

問題究竟出在哪里？

也許身在局中不好觀察。剛好有一個相反的案例。楊總從事過七年的汽車后市場，也直接管理過汽修門店，目前正轉型車險銷售，他的視角可以給我們提供一些參考：

首先兩個行業(yè)的銷售邏輯不一樣

大的代理公司或者車險銷售員一般都是收單模式的，也就是to b 的模式，但是汽修門店是c端方式，不同的模式經營思路完全不一樣。to b模式主要是行業(yè)內的信息流動，但是c端模式是客戶運營和轉化，很多轉行到汽修廠的車險銷售人員這塊非常陌生；

其次兩個行業(yè)的經營環(huán)境不一樣

很多人說車險亂，在楊總看來，除了一些類保險產品外，車險是有底線的，是高度監(jiān)管的行業(yè)，哪怕市場亂，行業(yè)人員是有底氣的，哪怕一些環(huán)節(jié)會出一些差錯，靠他的經驗和專業(yè)是可以彌補的。但是汽修行業(yè)不一樣，產品質量差異極大，而且一旦有問題，是涉及到人身安全的，所以需要有長時間的浸淫，才能規(guī)避住系統(tǒng)性風險；

最后兩者的產品體系不一樣

配件市場魚龍混雜，原廠件、同質件、品牌件、假配件和拆車件等等，品質和價格差異都非常懸殊，曾有媒體說中國有一半的車主買過假配件，假汽車配件甚至帶動了假包裝和假原廠標簽等行業(yè)的興起。但是車險相對來說產品單一，而且大部分是熟人圈子，相對來說比較有底線思維，所以賣保險的很難適應汽車配件市場。

楊總舉例說，假配件的利潤之泛濫，足以達到劣幣驅除良幣的效應，外行人涉足很難把握尺度。但是保險相對來說，去官網就可以驗證保單了，相對還是安全的。

另外兩者的經營方式完全不同

車險代理是輕資產的運營方式，修理廠卻是重資產的，店面成本和人力成本較大，資金沉淀成本大，管理要求高，加上目前傳統(tǒng)修理廠受車險綜合改革和新能源影響，經營難度更大

……

另外，車險人向汽后市場轉移，很大的原因在于對于送修資源的自信，總以為業(yè)務做好了，就會有送修資源過來，殊不知，一旦真正介入了，會發(fā)現很多資源因為自己身份的變化變得不確定，送修資源牽扯到的利益鏈非常復雜，并不是約定一個比例那么簡單。

實際上，跨界打劫只是一個動聽的概念，現實中更多的是跨界死亡。楊總舉例說，如果一個汽修門店老板沒有多年的經驗，團隊管理是個大問題，因為汽修行業(yè)的灰色空間太大了。

如果硬要在這兩個行業(yè)做一個比較的話，楊總的觀點是賣車險比開修理廠好做多了……

車險改革后的這幾年，我們看到很多人離開，又看到很多人回來。來回之間，多少辛酸不足為外人道。

做一行恨一行又難轉行，這就是殘酷的現實。只有看到外面精彩世界內的無奈，或者干脆傷痕累累，我們才會甘心于這個讓人愛恨交加的行業(yè)。

心安之處即是家，不可得時即天涯。